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“10-1=0”,經(jīng)銷商一定要明白的經(jīng)營真諦!

2021/9/18 10:17:07 編輯:晨晨 閱讀量:2260

  維護(hù)好一個(gè)顧客,不一定會(huì)給我們帶來十個(gè)新顧客,但得罪一個(gè)顧客,也許我們損失的不只是十個(gè)潛在顧客。

  有一個(gè)古老的數(shù)學(xué)命題:樹上有10只麻雀,被槍打死一只,這時(shí)樹上還有幾只?幼稚的孩子往往這樣回答:還有九只,而聰明的孩子則這樣回答,一只也沒有了。這個(gè)道理很簡單,雖然打死一只,但嚇飛了九只,當(dāng)然也就一只沒有了。雖然說這是測試兒童智力的趣味數(shù)學(xué)題,但是里面卻隱含著許多的營銷哲學(xué)。

  類似于“10-1=0”的營銷理論在現(xiàn)實(shí)生活中還有很多,比如下面的這個(gè)案例:

  某商店的打火機(jī)柜臺(tái)前一位中年顧客買了一只打火機(jī),但到其它幾樓轉(zhuǎn)了一圈后,就發(fā)現(xiàn)打火機(jī)不太靈,便來調(diào)換。然而營業(yè)員橫豎不肯換。顧客與之?dāng)[理,而她則叉腰瞪眼,惡言訓(xùn)斥,顧客只好憤然而去,經(jīng)過這么一鬧,在場的其他顧客本來打算購買打火機(jī),但看到如此場面只好“敬而遠(yuǎn)之”,光顧別的商店了。

  從上述“打死麻雀與怠慢顧客”兩則內(nèi)容中我們可以得到什么啟示呢?

  怠慢顧客雖與打死一只麻雀的性質(zhì)不同,但道理卻是一樣的,那就是得罪了一個(gè)消費(fèi)者嚇跑了一批有購買意向的消費(fèi)者,倘若這些人把其遭遇目擊廣為言傳,無疑會(huì)使該店的品牌信譽(yù)一落千丈,使人們不敢也不愿意光顧商店了,若此商店不采取補(bǔ)救措施,生意會(huì)受到一定的影響,而補(bǔ)救則需花相當(dāng)一番功夫,正如三星集團(tuán)前總裁李秉吉先生所說,趕跑一個(gè)顧客只需幾秒鐘、幾句話,而要重新拉回這個(gè)顧客,挽回既成的信譽(yù)損失,卻要說車載船裝的好話,要花若干的精力和補(bǔ)救措施。

  然而,我們有些經(jīng)營者并沒有意識(shí)到這一點(diǎn),他們只知道得罪一個(gè)顧客沒有什么了不起,而不知道如此這般會(huì)產(chǎn)生的連鎖反應(yīng),往往孤立地看顧客,看經(jīng)營,而不是把前因后果,聯(lián)系起來想問題,看事情,說到底是只顧這一點(diǎn)不顧那一片,如此做生意當(dāng)然不會(huì)成大器。當(dāng)然對(duì)于現(xiàn)在的一些營銷人來說,不僅要懂得“10-1=9”,更要明白“10-1=0”的營銷真諦。

  銷售的五大金律

  第1:在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話

  多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。

  第二:同意客戶的感受

  當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上,更容易得到顧客認(rèn)可。

  第三:確認(rèn)客戶問題,并且重復(fù)回答客戶疑問

  你要做的是重復(fù)你所聽到的話,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向成功奠定基礎(chǔ)。

  第四:找出關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述

  “復(fù)述”一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

  第五:了解客戶異議背后的真正動(dòng)機(jī)

  當(dāng)看到了客戶背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。(來源:白酒經(jīng)銷商俱樂部)

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