廠商共生，白酒“降本增銷”的供應(yīng)鏈金融新解法

2023/8/4 8:48:20 編輯：少博 閱讀量：1855

　　“中國酒商仍面臨諸多壓力與不確定性，白酒渠道擴容增速，新渠道消費能力較緩，渠道競爭驟然升溫，消化庫存是2023年的首要任務(wù)�！�

　　今年6月，中國酒業(yè)協(xié)會在《2023中國白酒市場中期研究報告》中指出。

　　在擠壓式競爭環(huán)境下，酒企往往通過高庫存實現(xiàn)競爭優(yōu)勢，然而，這使得下游中小經(jīng)銷商資金進一步承壓�！霸趶姽┙o弱需求的行業(yè)環(huán)境中，庫存有可能會變成銷售的重要驅(qū)動力，但這個前提是庫存控制在良性與安全的范圍內(nèi)�！卑残抛C券食品飲料團隊首席分析師趙國防表示，數(shù)字供應(yīng)鏈金融成為核心酒企扶持中小經(jīng)銷商、優(yōu)化經(jīng)銷商團隊合作的一大路徑。

　　在20家上市酒企中，洋河股份是通過經(jīng)銷商模式銷售額高的企業(yè)，目前擁有接近一萬家經(jīng)銷商。2022年財報數(shù)據(jù)顯示，洋河股份通過批發(fā)經(jīng)銷獲得的營業(yè)收入為291.07億元，占營收的比重為96.69%，同比增長19.91%。

　　對于洋河而言，如何通過產(chǎn)業(yè)數(shù)字化與渠道改革，為經(jīng)銷商提供數(shù)字化能力與資金支持實現(xiàn)雙方共贏共生？在今年召開的全國經(jīng)銷商會上，洋河股份黨委書記、董事長張聯(lián)東提出，從廠商共創(chuàng)1.0的“輸血階段”、廠商共建2.0的“活 血階段”、廠商共贏3.0的“強血階段”，走向廠商共生4.0的“造血階段”。

　　從線下供應(yīng)鏈融資到數(shù)字供應(yīng)鏈金融，“洋河的酒香飄到哪里，數(shù)字供應(yīng)鏈金融的活水就流到哪里�！睆埪�(lián)東曾公開表示。

　　白酒行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，金融機構(gòu)與白酒核心企業(yè)如何共同為一級代理商、二級經(jīng)銷商，乃至難以獲得金融服務(wù)的終端客戶解決燃眉之急，實現(xiàn)“降本增銷”的廠商共生？近日，記者走入江蘇省宿遷市洋河鎮(zhèn)，深度走訪了洋河股份。

　　從業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化

　　“前面十年，我們實現(xiàn)了業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)化，未來十年，我們希望通過模型建設(shè)與大數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的業(yè)務(wù)化。”洋河股份數(shù)字化運營中心總經(jīng)理姚忠明告訴記者。

　　洋河股份的數(shù)字化轉(zhuǎn)型從2006年啟動，2013年起，洋河股份將原有的生產(chǎn)制造系統(tǒng)全部換成壓力系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)生產(chǎn)從標準化走向數(shù)據(jù)化。

　　洋河酒有悠久的歷史，而如今，數(shù)字化正在重塑其生產(chǎn)、包裝、運輸、管理、運營等全過程。記者在洋河股份的生產(chǎn)車間注意到，其布局了智能化生產(chǎn)線、酒液自動檢測等先進技術(shù)，通過MES智能工廠項目實現(xiàn)了生產(chǎn)過程的可視化、數(shù)據(jù)化、效率化，此外，洋河研發(fā)了白酒行業(yè)一個智能化立體倉庫，可實現(xiàn)全自動化倉儲。

　　據(jù)姚忠明介紹，除了智能生產(chǎn)制造，洋河運用了AI技術(shù)實現(xiàn)終端陳列的精準識別，運用一物一碼技術(shù)了解在線庫存情況，實現(xiàn)了渠道管理的數(shù)字化，并通過大數(shù)據(jù)分析來了解消費者表現(xiàn)。“未來五年，我們會從數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化、管理智能化、產(chǎn)業(yè)生態(tài)化構(gòu)建數(shù)字化護城河。”姚忠明表示。

　　基于渠道端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，洋河從2014年開始搭建支付體系，通過在線支付與“一物一碼”打通全渠道數(shù)字化閉環(huán)，為后期對經(jīng)銷商、終端、關(guān)鍵人、消費者的精準營銷提供了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

　　姚忠明提到，在產(chǎn)品端洋河建立了渠道商從商流到物流再到訂單流的閉環(huán)：供應(yīng)商送貨時的包材賦碼，到生產(chǎn)車間的四碼關(guān)聯(lián)，產(chǎn)品掃碼出庫時與經(jīng)銷商物流對接，再到經(jīng)銷商與終端收貨入庫、上架，到消費者掃碼，實現(xiàn)了白酒產(chǎn)銷全過程中的產(chǎn)品流向與銷售表現(xiàn)全監(jiān)測。

　　數(shù)字供應(yīng)鏈金融破題

　　作為核心企業(yè)，洋河通過數(shù)字化建設(shè)，得以掌握下游一級代理商、二級經(jīng)銷商、終端客戶的銷售數(shù)據(jù)，進而為數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)字供應(yīng)鏈金融提供可能。

　　“2019年之前我們采用線下傳統(tǒng)信貸模式，幫助下游經(jīng)銷商做融資產(chǎn)品�！毖蠛庸煞葚攧�(wù)中心副總經(jīng)理王亮提到，但銀行傳統(tǒng)的抵押貸款產(chǎn)品受眾群體較為狹窄，整體融資成本較高。

　　2020年7月，洋河股份與建設(shè)銀行合作推出一款面向江蘇省內(nèi)客戶的線上化供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，2020年11月，洋河股份正式與網(wǎng)商銀行上線了針對全國客戶的線上供應(yīng)鏈產(chǎn)品，網(wǎng)商銀行將大雁系統(tǒng)嵌入洋河的供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，所有洋河經(jīng)銷商可足不出戶按需申請，實時授信，實時支用。

　　目前洋河股份已與11家金融機構(gòu)達成合作，其中，王亮提到網(wǎng)商銀行對小微經(jīng)銷商客戶的融資產(chǎn)品助力大。

　　“一級代理商與廠方之間有一對一的經(jīng)銷協(xié)議和采購行為，具有大量交易數(shù)據(jù)支撐，但下沉到二級經(jīng)銷商和終端門店方面，他們的融資需求需要我們進一步挖掘�！蓖趿林赋�，針對小微經(jīng)銷商與終端門店客戶，由于融資額度較小、信用數(shù)據(jù)不足，往往難以從傳統(tǒng)銀行得到信貸服務(wù)。“大部分經(jīng)銷商都是商貿(mào)企業(yè)，其特點是流量大、輕資產(chǎn)，數(shù)字供應(yīng)鏈金融完全基于歷史交易數(shù)據(jù)，以數(shù)據(jù)驅(qū)動信貸從而解決融資難的問題。”

　　網(wǎng)商銀行降低了相關(guān)服務(wù)的門檻，在經(jīng)銷商通過系統(tǒng)點擊融資申請后，洋河會推送經(jīng)銷商的基本信息、歷史采購數(shù)據(jù)、經(jīng)銷協(xié)議數(shù)據(jù)到銀行，為銀行信貸提供數(shù)據(jù)補充。

　　據(jù)王亮透露，自2020年上線以來，洋河的經(jīng)銷商通過網(wǎng)商銀行合計支用貸款近10億，每3個尋求融資的洋河經(jīng)銷商中，就有1個曾使用過網(wǎng)商銀行的大雁系統(tǒng)。

　　如何實現(xiàn)“降本增銷”？

　　銷售是酒企的業(yè)務(wù)訴求，然而，在近年來擠壓式競爭環(huán)境下，價格倒掛、市場竄貨等問題往往會損害酒企與經(jīng)銷商雙方的利益。

　　在數(shù)字化降本的同時，如何促進銷量健康、穩(wěn)步增長，是白酒行業(yè)面臨的一大難題。

　　金融賦能業(yè)務(wù)，實現(xiàn)生態(tài)供應(yīng)鏈合作共贏，正在成為洋河與網(wǎng)商銀行探索的方向。

　　王亮告訴記者，過去洋河一直圍繞金融產(chǎn)品做金融，但現(xiàn)在希望圍繞業(yè)務(wù)做金融，讓金融產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品銷售做精準化、個性化投放。他提到，節(jié)假日集中的三季度是酒企的促銷高峰期，廠商與經(jīng)銷商對消費者有大量促銷政策，相較往日也衍生出更大融資需求，金融機構(gòu)可以為經(jīng)銷商提供臨時提額或階段性降低融資成本、降低貸款利率等舉措，幫助經(jīng)銷商解決資金難題的同時賦能廠商產(chǎn)品營銷。

　　“基于數(shù)據(jù)的精準分析格外重要�！壁w國防向記者表示，特別是在行業(yè)復(fù)蘇的過程中，如何捕捉消費場景、精準刻畫消費者行為、迎合消費者需求、滿足經(jīng)銷商的短期資金需求，都是數(shù)字供應(yīng)鏈金融下一步要解決的問題。

　　招商證券非銀金融首席分析師鄭積沙指出，數(shù)字供應(yīng)鏈金融應(yīng)當(dāng)具備四個特征：一是全域?qū)崟r，提供穩(wěn)定、高頻、時效性強的金融服務(wù)；二是精準，供需匹配更精 確，風(fēng)險定價更精準；三是協(xié)同開放，在基礎(chǔ)的信貸業(yè)務(wù)與金融服務(wù)上可以轉(zhuǎn)接相關(guān)銷售業(yè)務(wù)；四是“降本增銷”，企業(yè)與金融機構(gòu)共同尋找業(yè)務(wù)機遇實現(xiàn)共贏。

　　如今洋河股份的渠道改革也正在推進。在繼續(xù)扶持經(jīng)銷商渠道外，姚忠明告訴記者，如今洋河希望通過私域運營、場景營銷、會員中心管理等等打通與消費者的連接，深挖渠道增厚業(yè)績。

　　“所有消費品企業(yè)，關(guān)心的痛點是如何與消費者建立直接的互動，真正建立起數(shù)量大、可運營、可營銷的會員體系，這需要通過數(shù)字化的方式打穿整個供應(yīng)鏈�！本W(wǎng)商銀行數(shù)字供應(yīng)鏈金融事業(yè)部總經(jīng)理牛學(xué)峰表示，在加速品牌與C端消費者直連的過程中，可以進一步基于支付寶的數(shù)字化工具與通用能力，實現(xiàn)洋河數(shù)字化運營的提升。（文章來源：中國白酒網(wǎng)）