前幾天在和經(jīng)銷商交流中發(fā)現(xiàn)，公司有一部分業(yè)務(wù)員看起來(lái)來(lái)每天都很忙也很辛苦，每天轉(zhuǎn)店下市場(chǎng)，跑終端，然而業(yè)績(jī)并不理想，有的業(yè)務(wù)還抱怨每天很辛苦，付出沒(méi)有得到回報(bào)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)們也是非常的苦悶，究竟是什么原因呢？

　　當(dāng)問(wèn)到業(yè)務(wù)們?nèi)ソK端去做什么了，他們回答很一致，去送貨啊。又問(wèn)他們除了送貨還做什么呢？他們又回答沒(méi)啦，去門店不就是送貨嗎?

　　聽(tīng)到這些我想到了之前朋友所說(shuō)的一個(gè)故事，一個(gè)關(guān)于業(yè)務(wù)員的故事。

　　有一個(gè)業(yè)務(wù)員送貨時(shí)，終端店貨架已經(jīng)滿了，沒(méi)有地方擺放產(chǎn)品，就直接放在倉(cāng)庫(kù)里了。過(guò)了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員回訪，也不查看店內(nèi)有沒(méi)有貨，放在什么位置，只是例行公事般地問(wèn)老板賣完了沒(méi)有。老板頭也不抬地就說(shuō)：“沒(méi)有。”當(dāng)然沒(méi)有賣完，貨全都在倉(cāng)庫(kù)里呢！

　　又過(guò)了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員又去問(wèn)老板賣完了沒(méi)有？老板一想，產(chǎn)品還放在倉(cāng)庫(kù)里呢。他又不好意思對(duì)業(yè)務(wù)員講，只好說(shuō)：“不行啊，這個(gè)產(chǎn)品賣不動(dòng)。”業(yè)務(wù)員回去就跟老板說(shuō)：“這個(gè)產(chǎn)品賣不動(dòng)�！�

　　試想，這種只送貨不理貨，卸完就走，也不管產(chǎn)品放到哪里、有沒(méi)有陳列、陳列位置如何……這種不管市場(chǎng)的行為，就算產(chǎn)品再好，怎么會(huì)有銷量呢？

　　難道產(chǎn)品是真的賣不掉嗎？肯定不是的，產(chǎn)品根本就從庫(kù)房沒(méi)拿出來(lái)賣，又怎么會(huì)賣掉呢。沒(méi)有真正想產(chǎn)品動(dòng)銷的方法，被動(dòng)的聽(tīng)從終端店老板一說(shuō)，不真正分析原因，所以，小劉這種只送貨不理貨的方式，就算產(chǎn)品再好，也不會(huì)有銷量。

　　業(yè)務(wù)員不是送貨員

　　業(yè)務(wù)員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他可以走開(kāi)，但業(yè)務(wù)員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責(zé)難，要去改變客戶的想法，把不可能變成可能。所以作為業(yè)務(wù)員，要千方百計(jì)的讓客戶接受產(chǎn)品，讓每一個(gè)終端客戶都看到樣品和包裝、知道價(jià)格和利潤(rùn)，更要讓終端客戶知道產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)、品牌和產(chǎn)品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務(wù)員越認(rèn)真越負(fù)責(zé)，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務(wù)員敷衍塞責(zé)，你就別指望終端客戶訂貨賣貨了，那么生意也就黃了。

　　鋪貨要循環(huán)漸進(jìn)

　　其實(shí)，鋪貨說(shuō)簡(jiǎn)單也不簡(jiǎn)單，需要業(yè)務(wù)員一次又一次的和終端交流，一次又一次的打消客戶的疑慮，特別是新品推廣。業(yè)務(wù)員在鋪貨過(guò)程中也要沉下心來(lái)，堅(jiān)持下去，不能急于求成。因?yàn)殇佖洸皇且货矶�就，而是�?xì)水長(zhǎng)流。

　　一次就成的訂單很少，很多訂單是業(yè)務(wù)員通過(guò)自己的堅(jiān)持和努力讓終端客戶充分明白自己產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)賣點(diǎn)，政策優(yōu)勢(shì)，讓客戶充分的信任自己和公司，讓客戶充分的接受產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化，這樣才能進(jìn)行良好的合作，從而共同將產(chǎn)品做大、做強(qiáng)。

　　做好鋪貨日記

　　為何要做好鋪貨日記呢？因?yàn)闃I(yè)務(wù)員可以通過(guò)自己做的市場(chǎng)筆記來(lái)進(jìn)行總結(jié)、分析自己的工作，從而找出自己的不足，專項(xiàng)提高自己的能力，這樣才能在下一次交流中有效的說(shuō)服客戶進(jìn)貨。

　　那么鋪貨日記記錄哪些東西呢？其實(shí)，鋪貨日記就是記錄自己每天的鋪貨情況以及遇到的問(wèn)題等等：

　　1、需要記錄好自己的鋪貨路線以及鋪貨結(jié)果，比如說(shuō)鋪貨多少終端，鋪貨多少條街；

　　2、記錄終端門店的詳細(xì)情況，比如說(shuō)地址，電話、老板、店面的規(guī)格大小、主要的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、自己的競(jìng)品資料、店面的銷售情況等等，能多詳細(xì)，就多詳細(xì)；

　　3、將客戶進(jìn)行分類，可以分為成交客戶、待成交客戶、意向客戶、拒絕客戶等等，有效的分類能夠節(jié)約業(yè)務(wù)員你的時(shí)間；

　　4、還要記錄遇到的問(wèn)題和客戶提出的問(wèn)題，通過(guò)分析這些問(wèn)題，從而找出客戶拒絕的核心問(wèn)題，進(jìn)行解決，促成成交。

　　詳細(xì)的鋪貨日記能夠使業(yè)務(wù)員清清楚楚的看到自己的不足和需要改進(jìn)的地方，從而能夠合理的安排下一次拜訪計(jì)劃，讓自己事半功倍。

　　做好理貨工作

　　鋪貨重要，理貨同樣重要。業(yè)務(wù)員在回訪客戶時(shí)可以幫助終端老板將產(chǎn)品擺上貨架，做好陳列，然后將價(jià)格標(biāo)簽、宣傳海報(bào)等貼在顯眼的位置，并且和客戶約好下一次拜訪的時(shí)間。業(yè)務(wù)員在拜訪時(shí)及時(shí)的整理自己產(chǎn)品的陳列，陳列干凈、明亮，讓自己的產(chǎn)品始終處于消費(fèi)者可以看到的地方，從而產(chǎn)品接觸消費(fèi)者，進(jìn)而提高自己的銷量。

　　業(yè)務(wù)員在檢查存貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)過(guò)期或者破損的產(chǎn)品時(shí)要及時(shí)的進(jìn)行更換，從而提高產(chǎn)品的信譽(yù)，當(dāng)終端客戶提出問(wèn)題時(shí)要及時(shí)的反映解決，從而提高終端客戶的認(rèn)可度與信任度。除此之外，業(yè)務(wù)員還要親自檢查終端庫(kù)存情況，拿出上次鋪貨的登記表進(jìn)行對(duì)比，初步統(tǒng)計(jì)出已銷售產(chǎn)品數(shù)量，為補(bǔ)貨做好準(zhǔn)備。

　　除此之外業(yè)務(wù)在鋪貨拜訪還要做什么呢？

　　1、準(zhǔn)備工作

　　提前規(guī)劃好拜訪路線，客戶資料，價(jià)格表，抹布，剪刀……還有著裝要求，可能遇見(jiàn)的問(wèn)題準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好新品樣品和產(chǎn)品手冊(cè)、廣宣物料、話術(shù)準(zhǔn)備等等。

　　2、檢查廣告

　　每次要檢查產(chǎn)品的廣告宣傳有沒(méi)有殘舊，需不需要更換，有沒(méi)有被競(jìng)品遮擋，有沒(méi)有更新……

　　3、打招呼

　　熟客怎么打招呼，生客怎么打招呼，怎么慢慢的把自己的目的說(shuō)出來(lái)，怎么一點(diǎn)點(diǎn)套近乎，了解客戶的信息和興趣。

　　大多數(shù)業(yè)務(wù)員都很直接，已經(jīng)很少在乎所謂的客情了，要不就是太不客氣，距離拉得太快太近�？蛻艟芙^直接離開(kāi)，很少循序漸進(jìn)了。

　　4、陳列生動(dòng)化

　　陳列的位置、空間、朝向、陳列標(biāo)準(zhǔn)、干凈與否……等等，要求及時(shí)調(diào)整陳列，及時(shí)補(bǔ)貨，掃除灰塵等。并且與競(jìng)品的陳列形成對(duì)比。

　　業(yè)務(wù)的目的就是成交，陳列什么樣在業(yè)務(wù)員看來(lái)并不重要。甚至不少業(yè)務(wù)員在培訓(xùn)的過(guò)程中都自動(dòng)忽略了產(chǎn)品陳列，大多數(shù)進(jìn)去一圈只是看看有沒(méi)有自己的產(chǎn)品，有沒(méi)有新產(chǎn)品可以推薦。

　　5、檢查庫(kù)存

　　檢查庫(kù)存是否爆滿，需不需要補(bǔ)貨，產(chǎn)品的殘缺以及產(chǎn)品的日期，安 全庫(kù)存，生產(chǎn)日期，促銷時(shí)間，贈(zèng)品等等，完全的了解終端的庫(kù)存狀況。

　　臨期產(chǎn)品的產(chǎn)生大多數(shù)就是對(duì)終端庫(kù)存的不了解，終端上一次的產(chǎn)品還沒(méi)賣完，就繼續(xù)壓貨，而且將上一次的產(chǎn)品壓倒后面，一直賣新日期產(chǎn)品，老日期的就成了臨期產(chǎn)品，過(guò)期產(chǎn)品。

　　6、單貨錢

　　清晰寫訂單，貨量把握，錢貨兩清，輕拿輕放……

　　禁忌只追求單子的數(shù)量，不了解終端的承受能力，將好好的市場(chǎng)變得一團(tuán)糟。終端賣不出去，給不了貨款，吃虧的還是經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員待不下去，一走了之。

　　7、后期處理

　　清理衛(wèi)生，做好后期維護(hù)，后期的跟蹤拜訪等等

　　鋪貨拜訪的過(guò)程并不難，大多數(shù)都是一些細(xì)節(jié)的關(guān)注。而且這些過(guò)程不僅適用于鋪貨，在平常的拜訪中也是如此。做好每一個(gè)細(xì)節(jié)就是成功的關(guān)鍵。終端鋪貨切記不要走過(guò)場(chǎng)、形式化，所有目標(biāo)的達(dá)成，都?xì)w為執(zhí)行的成功，所有執(zhí)行的問(wèn)題，都是人員的落地問(wèn)題。（文章來(lái)源：經(jīng)銷商之家）