“我國的酒行業(yè)有13萬家‘超級(jí)終端’，他們是需要賦能的�！�

　　4月29日，在北京君度卓越舉行的用戶教育專家暨白酒行業(yè)痛點(diǎn)解決方案發(fā)布會(huì)上，北京君度卓越咨詢有限公司董事長林楓提出，白酒行業(yè)新零售的生意才剛剛開始，機(jī)會(huì)還很大。

　　發(fā)布會(huì)上，君度卓越用戶教育專家發(fā)布了三款咨詢產(chǎn)品：《用戶教育五步打造爆品法則》、《用戶全鏈路管理》、《三云系統(tǒng)助力企業(yè)快速動(dòng)銷》。三款產(chǎn)品配套“組合拳”，圍繞用戶教育，打造白酒行業(yè)“數(shù)字化+超級(jí)用戶”系統(tǒng)解決方案。

　　過去一年，君度卓越的用戶教育產(chǎn)品服務(wù)了習(xí)酒、仰韶、云門、武陵、國井、勁酒、養(yǎng)元等多家企業(yè)，成效顯著，得到了客戶的高度認(rèn)可：

　　比如，習(xí)酒。在白酒行業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略顯性化、競(jìng)爭系統(tǒng)化的新階段，君度卓越從白酒行業(yè)競(jìng)爭終局審視習(xí)酒百億后的新征程，從習(xí)酒增長戰(zhàn)略、競(jìng)爭戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、商業(yè)體系提升等系統(tǒng)思考與規(guī)劃。

　　再如，仰韶。自2019年攜手仰韶酒業(yè)，圍繞天時(shí)日月星千元價(jià)格帶產(chǎn)品打造，君度卓越通過用戶三級(jí)場(chǎng)景的定位，將品鑒會(huì)打造成用戶導(dǎo)流場(chǎng)景、將體驗(yàn)館打造成為讓用戶體驗(yàn)感知的場(chǎng)景、將回廠游打造成用戶變成企業(yè)的深度粉絲和會(huì)員場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)用戶教育場(chǎng)景的全覆蓋，助推彩陶坊天時(shí)成為豫酒千元價(jià)格帶第   一品牌。

　　“一個(gè)咨詢產(chǎn)品一定是基于用戶的痛點(diǎn)，目前整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，一個(gè)是供給側(cè)，一個(gè)是需求側(cè)，業(yè)績要持續(xù)健康發(fā)展，一定是把供需關(guān)系有效組織起來�！绷謼髡J(rèn)為，酒企要從供需背離到供需一體，通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)用戶私有化。

　　目前，酒企在需求端仍然存在巨大的障礙，“我們過去傳統(tǒng)企業(yè)和消費(fèi)者的溝通是通過廣告，而對(duì)企業(yè)的價(jià)值講的不是特別清楚，在今天這個(gè)環(huán)境下，無法與消費(fèi)者深入溝通�！绷謼髋e例說，目前，次高端白酒產(chǎn)品要靠廣告促成消費(fèi)者購買是很困難的事情，但是李渡和武陵在沒有做大量廣告的情況下，實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者趨之若鶩的購買，例如武陵2100元/瓶的上醬，在常德一地銷量1.7億，其實(shí)就是用戶教育的成功。

　　如何做用戶教育？君度卓越總結(jié)了五步。

　　首先是價(jià)值挖掘。在好產(chǎn)品的前提下，君度卓越做價(jià)值挖掘，用工業(yè)品營銷的理念做消費(fèi)品。君度卓越研發(fā)的“七教系統(tǒng)”和“11221模型”是基于酒企從自身品牌價(jià)值出發(fā)，對(duì)品牌核心內(nèi)涵價(jià)值的不斷挖掘，在公域和私域都形成完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系，并通過系統(tǒng)化教育系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶之間的面對(duì)面溝通和價(jià)值傳遞。

　　價(jià)值挖掘之后，就需要打造場(chǎng)景。構(gòu)建形神兼具的場(chǎng)景，沒有“神”，品鑒會(huì)就會(huì)變成“吃喝會(huì)”。“行業(yè)都知道用戶教育很重要，但都不知道怎么做，錢花得越來越多，效果卻越來越差�！� 北京君度卓越咨詢有限公司副總經(jīng)理程鵬說。

　　對(duì)此，程鵬發(fā)布了“用戶觸點(diǎn)全鏈路管理”，幫助企業(yè)以用戶思維思考問題，從經(jīng)營產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營用戶，達(dá)成與消費(fèi)者多級(jí)觸點(diǎn)的一致性。通過“品牌定位-用戶畫像-三級(jí)產(chǎn)品分析-活動(dòng)方案規(guī)劃-用戶運(yùn)營方案實(shí)施-用戶導(dǎo)向的文化教育”構(gòu)建用戶運(yùn)營體系全景圖。

　　第三是教練團(tuán)隊(duì)。打造系統(tǒng)性的教練團(tuán)隊(duì)，明確分工緊密配合，決勝較小營銷單元，提升轉(zhuǎn)化率。目前，君度卓已擁有百人規(guī)模的咨詢團(tuán)隊(duì)。

　　“甲方的能力大幅提升，團(tuán)隊(duì)更年輕、眼界更開闊，咨詢公司不可能再像十年前那樣販賣信息差、能力差就能獲得生意�！北本┚�度卓越咨詢有限公司總經(jīng)理云瀟雨認(rèn)為，酒水企業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，自身營銷能力提升，對(duì)于酒水咨詢機(jī)構(gòu)提出了更大的挑戰(zhàn)，“但甲方的需求是存在的，而且是剛性的，只是表現(xiàn)的形式和以前不太一樣，尤其是大型企業(yè)，他們的需求更明確、更具體，對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)也就提出了更高對(duì)要求。”

　　云瀟雨介紹，君度卓越從2016年提出“用戶教育”的理念，近年來每年服務(wù)的客戶有二十七八個(gè)，在多年的摸索中積累了大量對(duì)案例和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，找到了破解的方法論。

　　第四是渠道改造，改造經(jīng)銷商和供應(yīng)鏈。“營是修路，銷是開車。當(dāng)前，要把生產(chǎn)線放到終端去，把公司組織的邊界從工廠大門達(dá)到消費(fèi)者眼前�！绷謼髡J(rèn)為，用戶教育較難的地方就在這里。

　　供應(yīng)鏈控制與供需平衡。如何控制發(fā)貨？如何讓終端不壓貨但不斷貨？如何增加利潤？這是三個(gè)核心問題。

　　林楓認(rèn)為，目前白酒行業(yè)面臨的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇是，超級(jí)終端的時(shí)代來臨。

　　終端作為面向消費(fèi)者的“第  一張笑臉”，對(duì)于消費(fèi)者用戶產(chǎn)生的影響力不容小覷。“當(dāng)前廠商-經(jīng)銷商-終端的地位正在發(fā)生逆轉(zhuǎn)，競(jìng)爭已經(jīng)從B端走向C端，廠商、經(jīng)銷商要鏈接消費(fèi)者，正是通過煙酒店這一載體�！�

　　基于此，君度卓越的數(shù)字化公司“鏈一鏈”推出的“三云系統(tǒng)”，就是給煙酒店賦能，BC一體，通過煙酒店做用戶運(yùn)營，幫助品牌商（F）鏈接經(jīng)銷商(B)-終端(b)-用戶(C)，進(jìn)行“三云系統(tǒng)”運(yùn)營服務(wù)和“四個(gè)在線化”實(shí)施，為客戶提供SaaS服務(wù)和產(chǎn)品運(yùn)營服務(wù)，助力產(chǎn)品動(dòng)銷，實(shí)現(xiàn)面向消費(fèi)者有競(jìng)爭力的推廣/交易能力。

　　三云系統(tǒng)打通“廠-商-店”，鏈接消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)線下政策線上化，讓企業(yè)資源具備直投消費(fèi)者的能力，同時(shí)深度結(jié)合營銷，解決企業(yè)痛點(diǎn)，解決終端積極性。

　　“從2016年為企業(yè)做軟件，做SaaS，一路摸索到今年年初，我們認(rèn)為我們的方向是比較清楚的，那就是做代運(yùn)營。”林楓介紹，代運(yùn)營不是指以往在天貓京東上賣產(chǎn)品那種電商代運(yùn)營，而是轉(zhuǎn)變?yōu)殡m然每一筆訂單仍是通過線上，但推廣是在線下，在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商，經(jīng)銷商找煙酒店，但是煙酒店可以不用鋪貨，至多放個(gè)樣品，用直播和云店做推廣，信息流清晰可見。”

　　這種模式的實(shí)踐效果如何呢？

　　林楓以云門醬酒舉例。

　　目前，云門醬酒的主銷價(jià)格是300多元一瓶，在前不久的濰坊風(fēng)箏節(jié)期間，云門醬酒的成交價(jià)大約在480元/瓶，在線下，“鏈一鏈”選取了80多家店做直播推廣，77個(gè)店有成交，線下銷售額接近200萬。而同樣的活動(dòng)在天貓京東上做，沒有賣到10瓶�？梢�，煙酒店背后的私域流量非�？捎^�！盎�于傳統(tǒng)大商的焦慮和煙酒店的優(yōu)勢(shì)及問題，我們通過這個(gè)方式打通價(jià)值鏈，達(dá)到廠家、經(jīng)銷商、終端店、消費(fèi)者都滿意都效果�！绷謼髡f。（文章來源：酒業(yè)家 文丨酒業(yè)家 張齊琪 編輯丨肖銘）