互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展導(dǎo)致用戶(hù)主權(quán)時(shí)代的到來(lái)，但遺憾的是，大部分企業(yè)現(xiàn)在還沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)身，還是依循舊的商業(yè)思維，還是以供應(yīng)商、渠道商和廠(chǎng)商為中心，沒(méi)有真正把自己的注意力對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者。

　　或者說(shuō)，即便知道了要“以用戶(hù)為中心”，但卻不知道從何處下手。4月29日，北京君度卓越咨詢(xún)有限公司的年會(huì)上，君度卓越咨詢(xún)董事長(zhǎng)林楓帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)，給出了當(dāng)前酒業(yè)迫切想要的答案，把我國(guó)的酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)向前推進(jìn)了一步。

　　壹、用戶(hù)主權(quán)時(shí)代，需要換個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng)

　　什么叫產(chǎn)品？

　　產(chǎn)品是指做為商品提供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿(mǎn)足人們某種需求的任何東西。而產(chǎn)品并不是單指看的見(jiàn)摸得著的有形物品，那些無(wú)形的服務(wù)、文化觀(guān)念也都是產(chǎn)品的一部分。以酒為例，作為一種“傳統(tǒng)”的產(chǎn)品，在物質(zhì)層面就是一種由糧食釀造的酒精飲品，但精神層面，能夠滿(mǎn)足人們對(duì)美好生活的需求，具備社交功能、能產(chǎn)生愉悅感……

　　在用戶(hù)主權(quán)時(shí)代，如果我們簡(jiǎn)單從生產(chǎn)、工藝、品質(zhì)等角度去定義白酒產(chǎn)品，那么永遠(yuǎn)擺脫不了“高度同質(zhì)化”的競(jìng)爭(zhēng)，有眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果按照這種思維走下去，那么一定會(huì)重新定價(jià)，重新制定渠道策略，打價(jià)格戰(zhàn)。特別是中低檔光瓶酒，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，哪怕貴一塊錢(qián)他們就覺(jué)得貴。

　　但如果把競(jìng)爭(zhēng)維度換一下，重新定義產(chǎn)品，著眼用戶(hù)價(jià)值，幫用戶(hù)提供一個(gè)解決方案，這個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就不是渠道商，不是供應(yīng)商，也不是廠(chǎng)商。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的敏感度就會(huì)降低，而對(duì)這種價(jià)值的敏感度和需求會(huì)提升。

　　這就是用戶(hù)主權(quán)時(shí)代在倒逼著企業(yè)有所改變。飛鶴奶粉能夠從10億做到200億，正是因?yàn)槠鋸膹V告營(yíng)銷(xiāo)思維轉(zhuǎn)向用戶(hù)教育思維�！胺敲┡_(tái)”武陵酒通過(guò)用戶(hù)教育，定價(jià)2100元/瓶的上醬能夠在常德一地銷(xiāo)量達(dá)1.7億，規(guī)模超過(guò)茅臺(tái)……

　　貳、決勝營(yíng)銷(xiāo)小單元，五步打造爆款法則

　　“真正的一瓶好酒，應(yīng)該運(yùn)用其價(jià)值體系去指導(dǎo)場(chǎng)景的構(gòu)建，場(chǎng)景是有生命力的，是無(wú)聲的語(yǔ)言�！北本┚�度卓越咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)、北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司CEO林楓認(rèn)為，有效供給、決勝小單元酒企轉(zhuǎn)型沒(méi)有捷徑——當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要從一箱箱賣(mài)酒，轉(zhuǎn)成一杯杯賣(mài)酒。

　　北京君度卓越通過(guò)在酒水行業(yè)大量的實(shí)踐和探索，總結(jié)了當(dāng)前適合傳統(tǒng)酒企的一套系統(tǒng)改造方案——從有效供給到需求管理。并給出了打造爆款法則的五個(gè)步驟：價(jià)值挖掘、場(chǎng)景打造、教練團(tuán)隊(duì)、渠道改造、供需平衡。

　　1、價(jià)值挖掘與話(huà)術(shù)表達(dá)：用工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的理念做消費(fèi)品

　　君度卓越研發(fā)的“七教系統(tǒng)”和“11221模型”是基于酒企從自身品牌價(jià)值出發(fā)，對(duì)品牌核心內(nèi)涵價(jià)值的不斷挖掘，在公域和私域都形成完整的知識(shí)結(jié)構(gòu)體系，并通過(guò)系統(tǒng)化教育系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和用戶(hù)之間的面對(duì)面溝通和價(jià)值傳遞。

　　2、形神兼具的場(chǎng)景

　　一瓶好酒除了本身具備的良好口感和品質(zhì)價(jià)值，更離不開(kāi)場(chǎng)景賦予的生命力。酒企對(duì)用戶(hù)的培育也離不開(kāi)三級(jí)場(chǎng)景的打造，在完美匹配的場(chǎng)景下將話(huà)術(shù)力、活動(dòng)力和場(chǎng)景力合而為一，實(shí)現(xiàn)“一體三力”，價(jià)值體系才能展現(xiàn)出豐富的生命力。

　　3、教練團(tuán)隊(duì)和“三個(gè)學(xué)生”，決勝小營(yíng)銷(xiāo)單元，提升轉(zhuǎn)化率

　　欲2C、先2B，沒(méi)有教練團(tuán)隊(duì)，用戶(hù)教育是一場(chǎng)空。打造系統(tǒng)性的教練團(tuán)隊(duì)，再教好業(yè)務(wù)隊(duì)伍、商業(yè)隊(duì)伍、終端隊(duì)伍“三個(gè)學(xué)生”，才能讓價(jià)值內(nèi)容借助渠道推力逐步向消費(fèi)者傳播，從而提高銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率，讓小營(yíng)銷(xiāo)單元成為現(xiàn)實(shí)。

　　4、渠道營(yíng)銷(xiāo)化職能改造：有損銷(xiāo)售、統(tǒng)戰(zhàn)整合、有效供給

　　終端作為面向消費(fèi)者的一張笑臉，終端對(duì)于消費(fèi)者用戶(hù)產(chǎn)生的影響力不容小覷，企業(yè)要對(duì)終端進(jìn)行充分的組織調(diào)動(dòng)，設(shè)計(jì)適配煙酒店渠道的模式，將終端業(yè)務(wù)建立在固定的流程上，賦予終端從推廣傳播到業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，再到用戶(hù)培育運(yùn)營(yíng)的能力。

　　5、供應(yīng)鏈控制與供需平衡

　　移動(dòng)互聯(lián)數(shù)字化技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，讓企業(yè)在社會(huì)組織中的供需關(guān)系可以由供需背離走向供需一體，由傳統(tǒng)渠道交易的供應(yīng)鏈導(dǎo)向?qū)⑥D(zhuǎn)變?yōu)橛脩?hù)關(guān)系的需求導(dǎo)向，企業(yè)和用戶(hù)形成深度的一體化關(guān)系，企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)將是基于用戶(hù)需求出發(fā)產(chǎn)生的實(shí)際增長(zhǎng)，而非渠道推力的透支型增長(zhǎng)。

　　叁、三云系統(tǒng)助力，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶(hù)

　　“品牌傳播，是用空間換時(shí)間，而用戶(hù)教育，是時(shí)間換空間�！北本┚�度卓越咨詢(xún)有限公司副總經(jīng)理程鵬在《用戶(hù)教育 定義美好：用戶(hù)全鏈路管理 》演講中表示�！叭丝诮Y(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化以及技術(shù)的變革，帶來(lái)了商業(yè)模式的演變。企業(yè)需要圍繞用戶(hù)為中心，以用戶(hù)思維去思考問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶(hù)的轉(zhuǎn)變�！�

　　北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司首席策略官葛輝表示，傳統(tǒng)企業(yè)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶(hù)轉(zhuǎn)變有三個(gè)難點(diǎn)：一是同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)操作難以創(chuàng)新（路徑）；二是對(duì)線(xiàn)下組織執(zhí)行要求高（人員成本）；三是難以找到與用戶(hù)持續(xù)互動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)（時(shí)代潮流）。基于這三個(gè)難點(diǎn)，北京鏈一鏈打造了“三云系統(tǒng)（云商、云店、云客）”，通過(guò)渠道改造、數(shù)字化能力集成、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，幫助品牌商（F）鏈接經(jīng)銷(xiāo)商(B)-終端(b)-用戶(hù)(C)，解決企業(yè)痛點(diǎn)，解決終端積極性。

　　北京鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技有限公司產(chǎn)品合伙人趙文臣則以《三云數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)》為主題，對(duì)鏈一鏈科技“三云系統(tǒng)”如何圍繞用戶(hù)為中心，深度結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)，解決企業(yè)痛點(diǎn)，解決終端積極性等層面，做更加深度的介紹。

　　目前，君度卓越已擁有上百人的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，并積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)案例，比如習(xí)酒、西鳳、仰韶、云門(mén)、武陵、國(guó)井、勁酒、養(yǎng)元……君度卓越已經(jīng)成為行業(yè)“用戶(hù)教育”理念的和踐行者。對(duì)于未來(lái)，君度卓越將在實(shí)踐中進(jìn)一步完善用戶(hù)教育法則，為解決酒行業(yè)痛點(diǎn)并進(jìn)行賦能做出新的貢獻(xiàn)。（文章來(lái)源：酒食匯）