安徽在我國(guó)的酒業(yè)高地，“東不入皖”的第1印象，讓多數(shù)外來品牌進(jìn)入安徽市場(chǎng)時(shí)分外謹(jǐn)慎，在銷售額上也很難取得突破，即便是風(fēng)頭正勁的醬酒也不例外。但對(duì)于勁酒來說，“東不入皖”的壁壘似乎并不存在。

　　壹、安徽目標(biāo)5.2億

　　“勁酒雖好，可不要貪杯哦�！�90年代起，這句廣告語(yǔ)出現(xiàn)在央視熒屏上，隨后迅速火遍大江南北。

　　目前，勁牌已擁有保健酒、白酒和中醫(yī)藥三大業(yè)務(wù)，以及“中 國(guó)勁酒”、“毛鋪苦蕎酒”、“持正堂”三大品牌，是我國(guó)保健酒行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　在保健酒行業(yè)，勁酒已經(jīng)沒有對(duì)手。

　　因?yàn)轱嬘昧?xí)慣問題，在我國(guó)保健酒銷售一直是一個(gè)小酒種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前保健酒整個(gè)酒種規(guī)模約400億元，勁酒硬是在這樣一個(gè)小酒種中挖出了近百億營(yíng)收，創(chuàng)造了一個(gè)品類的傳奇。且主要的銷售由售價(jià)15元／瓶的125mL35度我國(guó)勁酒貢獻(xiàn)，這在高度重視包裝我國(guó)的酒行業(yè)幾乎是一種奇跡。

　　毛鋪苦蕎酒是勁牌公司在2013年所推出的戰(zhàn)略性白酒產(chǎn)品，上市以來一路高歌猛進(jìn)，上市當(dāng)年銷售過億元；2014年實(shí)現(xiàn)銷售額超5億元；2016年全年?duì)I收16億，創(chuàng)造了僅用三年多的時(shí)間即達(dá)到了10億以上規(guī)模的記錄；2018年實(shí)現(xiàn)近40億的銷售額，儼然成為勁牌公司第二個(gè)戰(zhàn)略單品。毛鋪苦蕎酒的誕生也讓“健康白酒”概念進(jìn)入到了行業(yè)主流的視野，讓越來越多的頭部酒企紛紛加入到“健康白酒”的大業(yè)中去。

　　在安徽市場(chǎng)，勁酒通過多年培育，在合肥、安慶、淮南、蚌埠、亳州、阜陽(yáng)、池州等十多個(gè)市場(chǎng)都有著不錯(cuò)的表現(xiàn)。毛鋪苦蕎系列酒自2017年安徽市場(chǎng)上市以來，經(jīng)過4年時(shí)間的培育，銷售額節(jié)節(jié)攀升。

　　記者了解到，在日前舉辦的勁牌第二屆全國(guó)縣級(jí)經(jīng)銷商大會(huì)上，勁牌安徽辦給自己定了一個(gè)“小目標(biāo)”：2021年，“勁酒+毛鋪苦蕎”安徽市場(chǎng)銷售額要達(dá)到5.2億元，這一成績(jī)足以躋身安徽外來品牌的第1陣營(yíng)。

　　貳、何以上演“雙雄記”？

　　面對(duì)徽酒企業(yè)的重重封鎖，很多外來品牌都駐足不前，為什么“勁酒+苦蕎酒”能成為黑馬？

　　首先從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，保健酒品類在安徽酒企均不是發(fā)展重點(diǎn)，這讓勁酒在“入皖”時(shí)沒有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�！敖】抵� 國(guó)”已經(jīng)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，健康品類白酒已然成為我國(guó)的酒類產(chǎn)業(yè)發(fā)展的“新風(fēng)口”，處于健康“新風(fēng)口”的毛鋪苦蕎酒近年來更是獲得了快速發(fā)展。

　　其次工匠品質(zhì)打造勁牌卓越產(chǎn)品。為了釀造一瓶好酒，勁牌公司可謂層層把關(guān)。在道地藥材層面，勁牌公司逐步建立起十余個(gè)藥材原料種植基地，并有5個(gè)藥材基地通過GAP認(rèn)證，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)地直供。在科技層面，2020年勁酒的中藥數(shù)字化提取技術(shù)進(jìn)入2.0時(shí)代。實(shí)現(xiàn)了中藥有效成分極大限度的提取，使中藥功能成分含量得到進(jìn)一步提升，產(chǎn)品穩(wěn)定性更高，勁酒品質(zhì)得到進(jìn)一步提升，健康內(nèi)涵也進(jìn)一步突顯。

　　第三從消費(fèi)者的角度來說，80、90后已然成為目前的白酒消費(fèi)主力，他們?cè)絹砀鼉A向于健康消費(fèi)和理性消費(fèi)。在產(chǎn)品品類上，這些消費(fèi)者更愿意選擇刺激性小、健康不傷身的低度酒；在包裝選擇上，更傾向與小瓶酒。

　　第四有的放矢的價(jià)格帶。勁牌公司在經(jīng)過分析調(diào)研后得出大眾白酒消費(fèi)中有三個(gè)主流價(jià)位帶：其一是價(jià)格在15元左右的小瓶酒；另外兩個(gè)主流價(jià)格帶則是60-80元和百元左右價(jià)位帶。勁酒毋庸多言，表現(xiàn)好產(chǎn)品正是15元的125mL小瓶裝。毛鋪苦蕎酒初期僅有黑蕎一款產(chǎn)品，正式上市時(shí)又增加了金蕎和小蕎，對(duì)三個(gè)價(jià)格帶精準(zhǔn)鎖定。后來隨著消費(fèi)升級(jí)，推出了紫蕎和玉蕎等產(chǎn)品。

　　扁平化的渠道模式。勁酒是酒業(yè)較早推行渠道扁平的規(guī)�；�企業(yè)，這也深刻地影響了此后勁酒對(duì)于白酒市場(chǎng)操作模式選擇；勁酒十分重視對(duì)于零售終端掌控，高度重視終端動(dòng)銷，這使得勁酒對(duì)于經(jīng)銷商依賴度大幅度降低，也使得勁酒市場(chǎng)根基十分扎實(shí)。

　　叁、毛鋪“入皖”的幾點(diǎn)啟示

　　啟示一：適銷對(duì)路的產(chǎn)品重要。一個(gè)產(chǎn)品要取得成功，離不開“三好”，即“好產(chǎn)品、好的銷售團(tuán)隊(duì)、好的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)”。但在這“三好”中，“好產(chǎn)品”才是核心的要素。在勁牌公司，每一款產(chǎn)品在開發(fā)完成后，都將經(jīng)歷以下過程：先由產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行一至兩年的長(zhǎng)期試飲；其次在全國(guó)至少三個(gè)不同省份的區(qū)域內(nèi)試銷且需要獲得良好的口碑之后，才會(huì)選擇面向全國(guó)推廣。

　　啟示二：找到差異化突破路徑。毛鋪苦蕎酒誕生之初和傳統(tǒng)的白酒企業(yè)相比幾乎沒有任何優(yōu)勢(shì)。而“健康白酒”的差異化定位，可以大限度發(fā)揮勁牌多年來在“保健”概念上積累的品牌優(yōu)勢(shì)，這也是毛鋪苦蕎酒能迅速成為了品類的代表的原因。

　　啟示三：聚焦餐飲渠道。酒是通過“在餐館里喝”而營(yíng)造起來的消費(fèi)氛圍。只要擁有了足夠數(shù)量的餐飲渠道消費(fèi)者，再向其他渠道滲透就比較容易。據(jù)了解，毛鋪苦蕎酒70%以上的動(dòng)銷都在餐飲渠道。

　　啟示四：直面消費(fèi)者。勁酒對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注，始終將消費(fèi)者置于營(yíng)銷核心位置，創(chuàng)造基于動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)的科學(xué)營(yíng)銷模式。如毛鋪苦蕎酒以“健康新體驗(yàn)”活動(dòng)為載體，在餐飲、步行街、商超以及社區(qū)等場(chǎng)合和消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，讓他們了解苦蕎和毛鋪苦蕎酒的獨(dú)特功效。而在大眾消費(fèi)者之外，毛鋪苦蕎酒也通過會(huì)務(wù)活動(dòng)贊助、公關(guān)贈(zèng)酒、一對(duì)一引導(dǎo)培育等方式影響先導(dǎo)消費(fèi)人群，使產(chǎn)品在區(qū)域核心消費(fèi)圈提升知名度，形成良好的口碑宣傳效應(yīng)，為后續(xù)市場(chǎng)快速啟動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。（文章來源：酒食匯）