疫情沖擊下，廣東省政府政府出臺(tái)了一些企業(yè)扶持措施，主要包括社保費(fèi)用的減免，中小企業(yè)全免，大企業(yè)免一半，基本上所有子公司是全免的，總公司減半。以及房產(chǎn)稅等，有減免或者是緩交的措施，這些措施綜合來(lái)講，為公司貢獻(xiàn)了1300萬(wàn)利潤(rùn)。

整體上Q1受到了一定的疫情沖擊，在政府的優(yōu)惠措施下，和公司的努力下，比較好地對(duì)沖了疫情影響。

Q1：Q1啤酒銷量多少？具體量的構(gòu)成情況？銷售額構(gòu)成情況？

A：銷量15.87萬(wàn)噸。

量上39%純生，中檔零度50%，大眾化9%。

收入方面，純生48%，零度41%，其他產(chǎn)品8%左右。

Q2：今年有推新品的計(jì)劃嗎？

A：主要是零度啤酒新品，計(jì)劃用新款零度來(lái)代替舊款零度，舊款4元/瓶，新款在4-4.5元，4月在東莞已經(jīng)推出，后面會(huì)在其他市場(chǎng)繼續(xù)推出。

Q3：4月百威嘉士伯增速非常喜人，百威在非疫區(qū)雙位數(shù)增長(zhǎng)，公司表現(xiàn)如何，如何看待這種表現(xiàn)？

A：4月份以來(lái)各公司恢復(fù)情況都比較不錯(cuò)，我們判斷中4月上旬增速會(huì)比較快10%+，下旬慢一些，8-9%左右。

主要是因?yàn)椋?）疫情國(guó)內(nèi)控制比較成功，消費(fèi)活動(dòng)在恢復(fù)，啤酒消費(fèi)的需求減少的沒(méi)那么多；2）可能因?yàn)?、3月份，渠道的消化情況好于預(yù)期，渠道一般庫(kù)存20天，疫情期間很多經(jīng)銷商比較悲觀，沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，4月情況恢復(fù)，經(jīng)銷商才進(jìn)行補(bǔ)貨，所以4月份增長(zhǎng)不錯(cuò)，有一定是3月庫(kù)存低的影響，但剔除這些，4月整體同比也是增長(zhǎng)。

Q4：所以您認(rèn)為五月份未必會(huì)像4月這么理想？

A：是的，但是我們認(rèn)為庫(kù)存影響的因素也不會(huì)太高，主要是因?yàn)?月不是沖業(yè)績(jī)的時(shí)點(diǎn)，各家公司不會(huì)壓庫(kù)存。

Q5：據(jù)您觀察廣東省人流回流情況如何，之前會(huì)擔(dān)憂海外疫情蔓延，同時(shí)廣東又主要是外向型市場(chǎng)，失業(yè)情況會(huì)比較多，會(huì)有很多人回鄉(xiāng)，出現(xiàn)消費(fèi)力外流的情況，您怎么看待這個(gè)？

A：廣東省對(duì)企業(yè)的扶持力度比較大，對(duì)經(jīng)濟(jì)比較樂(lè)觀。消費(fèi)回流看，市內(nèi)各種幾乎已經(jīng)的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，外貿(mào)企業(yè)可能會(huì)受影響，需要5月6月繼續(xù)觀察。

Q6：青島啤酒方面說(shuō)Q2會(huì)努力彌補(bǔ)2、3月丟失的量，那么公司會(huì)不會(huì)考慮如果渠道人員把Q1的量補(bǔ)回來(lái)，公司把一季度的獎(jiǎng)金回補(bǔ)給銷售人員？

A：這是所有公司都會(huì)做的，因?yàn)榇蟛糠止�司不�?huì)輕易調(diào)低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。

渠道業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)金按月兌現(xiàn)，小部分是基于年度考核，年度如果完成整體工資和每月都完成是相差不大的。

Q7：銷售體系和經(jīng)銷商體系有沒(méi)有因?yàn)橐咔橛忻黠@的人員流失？

A：基本沒(méi)有，疫情期間業(yè)務(wù)員也是發(fā)工資的。

經(jīng)銷商如果退出，庫(kù)存短期找不到人接，把庫(kù)存賣掉之后，危機(jī)也過(guò)去了。

Q8：珠三角市場(chǎng)百威和珠江比較強(qiáng)勢(shì)，但是去年開(kāi)始百威的擴(kuò)張出現(xiàn)一些問(wèn)題，下滑比較明顯，您覺(jué)得未來(lái)百威的渠道營(yíng)銷策略會(huì)不會(huì)變得非常激進(jìn)？以及您對(duì)珠三角幾大龍頭的競(jìng)爭(zhēng)格局如何看待？

A：啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一直比較激烈，近幾年競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在產(chǎn)品升級(jí)，推出新的產(chǎn)品和提價(jià)等，比如以前低端酒2.5，現(xiàn)在3-3.5。近幾年各個(gè)公司都在提價(jià)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)導(dǎo)致價(jià)格下降，長(zhǎng)期促銷，消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品比較低價(jià)，會(huì)影響產(chǎn)品升級(jí)的策略，現(xiàn)在各公司很少用猛烈的價(jià)格戰(zhàn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，主要靠產(chǎn)品高端化以及營(yíng)銷廣告方面增加，和消費(fèi)者互動(dòng)增加等。

Q9：從市場(chǎng)來(lái)看百威嘉士伯有什么不一樣的市場(chǎng)舉動(dòng)嗎？

A：百威以前夜場(chǎng)和高端餐飲多，流通渠道投入比較少，但是現(xiàn)在都在從高端渠道滲透到大眾化渠道，也給公司一定的壓力。

Q10：公司目前產(chǎn)能恢復(fù)是怎樣的？恢復(fù)到正常水平了嗎？大概的產(chǎn)能利用率是多少？

A：產(chǎn)能恢復(fù)的比較好，4月已經(jīng)好于1月，1月是正常產(chǎn)能，和旺季6月還是有差異，旺季6月產(chǎn)量在15萬(wàn)噸，現(xiàn)在在10萬(wàn)噸左右。

Q11：公司主要的利潤(rùn)來(lái)源是Q2和Q3，今年二三季度的產(chǎn)品動(dòng)銷公司是怎么展望的？

A：4月有接近10%的銷量增長(zhǎng)，一定因素是因?yàn)?、3月庫(kù)存處于低位，希望Q2、Q3能有4-5%的增長(zhǎng)，把之前丟失的量彌補(bǔ)回來(lái)，實(shí)現(xiàn)整體銷量基本持平的銷售目標(biāo)。

Q12：公司全年的營(yíng)收和利潤(rùn)展望是怎樣的？

A：如果銷量可以持平，營(yíng)收會(huì)有4-5%的增長(zhǎng)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是在提升的，今年新推出的零度產(chǎn)品，如果成功對(duì)收入的貢獻(xiàn)也會(huì)比較大。

Q13：Q1公司下游各個(gè)渠道動(dòng)銷情況如何？各渠道占比情況？

A：夜場(chǎng)只有去年20%的水平，餐飲只有去年40%水平，非現(xiàn)飲渠道是增長(zhǎng)20-30%，今年現(xiàn)飲渠道占比在25%，非現(xiàn)飲在75%左右，較去年有所提升，去年是70%。

Q14：目前渠道庫(kù)存多少天？往年多少天？

A：一般是20天，現(xiàn)在也在20天左右，春節(jié)前高于20天，疫情已經(jīng)把庫(kù)存消化掉了，現(xiàn)在恢復(fù)了正常水平。

Q15：新的零度會(huì)在什么樣的程度上去代替老的零度？是并行的么？還是代替？

A：公司的計(jì)劃是如果新品+老品量不下降就算是成功。

推廣上把市場(chǎng)分為3類：基礎(chǔ)比較好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較明顯的市場(chǎng)、比較均勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沒(méi)那么明顯的市場(chǎng)和薄弱市場(chǎng)。

優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)是代替；均勢(shì)市場(chǎng)看情況調(diào)整，消費(fèi)者如果接受情況比較好，就會(huì)全是新品，接受不好就改回舊品；薄弱市場(chǎng)不會(huì)推新品。

優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)一般占純生60-70%的量。

4月份在東莞推出，主要是因?yàn)闁|莞需求比較好，存在試錯(cuò)的基礎(chǔ)，如果在廣州可能會(huì)有較強(qiáng)的連鎖反應(yīng)。

Q16：高管持股的情況，領(lǐng)導(dǎo)的新想法如何？

A：領(lǐng)導(dǎo)對(duì)公司經(jīng)營(yíng)比較有信心。過(guò)去進(jìn)行了員工持股計(jì)劃，員工對(duì)股票比較有信心。

未來(lái)如果條件成熟的話，我們也會(huì)努力推進(jìn)股權(quán)激勵(lì)，但是國(guó)企的股權(quán)激勵(lì)限制較多，指標(biāo)設(shè)置比較嚴(yán)格。

Q17：市屬國(guó)企的股權(quán)激勵(lì)會(huì)比省屬國(guó)企更靈活嗎？之前每個(gè)省屬國(guó)企或者市屬國(guó)企做股權(quán)激勵(lì)是有名額的，不知道這個(gè)規(guī)定現(xiàn)在還有沒(méi)有？

A：現(xiàn)在據(jù)說(shuō)是沒(méi)有名額限制了。

主要是股權(quán)激勵(lì)國(guó)企的業(yè)績(jī)考核條件都比較高，另一個(gè)是因?yàn)閲?guó)企的薪酬不能太高，會(huì)限制股票的份額和比例，對(duì)高管的吸引力不夠，動(dòng)力不足。

Q18：公司怎么看青島啤酒的股權(quán)激勵(lì)？

A：這種嘗試是很不錯(cuò)的。

Q19：青島的股權(quán)激勵(lì)二股東起到了一定的推動(dòng)作用，百威會(huì)在公司股權(quán)激勵(lì)方面起一定的推動(dòng)嗎？

A：這方面還沒(méi)深入討論。百威方面覺(jué)得這方面還是公司自己做比較好，持支持的態(tài)度。

Q20：您了解市屬國(guó)企哪些想做或者已經(jīng)做了股權(quán)激勵(lì)？

A：很多企業(yè)做過(guò)，但能行權(quán)的只有1-2家，浪奇和廣汽，但是行權(quán)的獲益也不多，效果也不突出。

Q21：三年前員工持股計(jì)劃到現(xiàn)在也有40%收入，如果未來(lái)市屬國(guó)資委放開(kāi)股權(quán)激勵(lì)的限制，公司激勵(lì)方式的考量？

A：優(yōu)先做股權(quán)激勵(lì)，員工持股面積廣，但激勵(lì)重點(diǎn)不突出，股權(quán)激勵(lì)會(huì)集中關(guān)鍵崗位，高度和業(yè)績(jī)掛鉤，成效更突出。

Q22：省外經(jīng)營(yíng)情況，Q1整體行業(yè)表現(xiàn)不好，您如何看待未來(lái)省外的產(chǎn)能和經(jīng)營(yíng)情況？會(huì)不會(huì)拖累公司業(yè)績(jī)？

A：省外Q1湖南下降40%+，河北下降10%+，各個(gè)地方?jīng)_擊不一樣，省外市場(chǎng)的目標(biāo)重點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，不是進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)張和市場(chǎng)份額提升，如果能夠產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，即便損失銷量，未來(lái)還是比較有信心的，這幾個(gè)省份未來(lái)的發(fā)展前景也比較好。今年虧損可以承受，去年合起來(lái)省外虧損1-2千萬(wàn)，3千萬(wàn)以下是在可承受的范圍內(nèi)。

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