毋庸置疑，醬酒品類是當(dāng)下酒業(yè)的中心。

這是醬酒發(fā)展的黃金時(shí)代。疫情之下，醬酒是今年單獨(dú)沒(méi)有受到影響的品類，茅臺(tái)價(jià)格在短暫回落后恢復(fù)正常，今年目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)營(yíng)收940億元，其中一季度營(yíng)收244.05億元，同比增長(zhǎng)12.76%，繼續(xù)一騎絕塵。此外，習(xí)酒2020年前75天利潤(rùn)同比增長(zhǎng)56%，金沙今年一季度銷售同比增長(zhǎng)68%，國(guó)臺(tái)2018年、2019年的營(yíng)收增長(zhǎng)幅度分別為105.36%、60.46%。

這是一個(gè)選擇大于努力的時(shí)代。這句話放在白酒行業(yè)同樣適用，白酒行業(yè)是一個(gè)品牌、品質(zhì)在經(jīng)營(yíng)要素中占比極高的行業(yè)，縱觀超商大商成功的秘訣，大多數(shù)和選擇的品牌、品類息息相關(guān)，隨著品牌集中化的大勢(shì)所趨，重構(gòu)產(chǎn)品線是今年經(jīng)銷商的主要任務(wù)。

這是“活下去”比什么都重要的艱難時(shí)刻。突如其來(lái)的疫情打亂了經(jīng)營(yíng)的所有節(jié)奏，黑格咨詢董事長(zhǎng)徐偉給出的建議是，增量不增利的事不干，選品不選利的事不干，生存不發(fā)展的事不干。從中透露的信息是，選擇品牌和產(chǎn)品時(shí)，利潤(rùn)至關(guān)重要，醬酒因其高利潤(rùn)成為酒商重構(gòu)產(chǎn)品線的重要選擇。

“選擇醬酒就是選擇未來(lái)”，已然成為大多數(shù)人的共識(shí)。有確鑿消息稱，今年春糖已經(jīng)大概率取消，酒企招商、酒商選品的需求該如何釋放？就目前情況來(lái)看，今年中秋國(guó)慶旺季之前，性酒展只有中酒展。

中酒展組委會(huì)提出，“選醬酒 掙大錢(qián) 就來(lái)中酒展”，為何會(huì)提出這一定位？對(duì)此，酒業(yè)家傳媒創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、中酒展組委會(huì)林向接受了酒業(yè)家的單獨(dú)專訪。林向表示，中酒展是酒業(yè)人每年必來(lái)的行業(yè)盛會(huì)，無(wú)論是廠家還是經(jīng)銷商，參加中酒展將抓住消費(fèi)升級(jí)、行業(yè)集中、區(qū)域壁壘打破的三大紅利。

在過(guò)去三屆成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，今年中酒展將更進(jìn)一步，打造成為醬酒氛圍非常好、優(yōu)質(zhì)醬酒品牌非常齊全的展會(huì)，更加精準(zhǔn)對(duì)接醬酒酒企和對(duì)醬酒感興趣的酒商、采購(gòu)商、有定制需求的企業(yè)，今年中酒展將會(huì)是行業(yè)抓住醬酒紅利的良機(jī)。

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談醬酒

醬酒渠道價(jià)格不透明帶來(lái)高毛利，入局醬酒黃金窗口期只有兩三年

酒業(yè)家：有觀點(diǎn)認(rèn)為，白酒香型先后經(jīng)歷清香、濃香的時(shí)代，現(xiàn)在正迎來(lái)醬香的高速成長(zhǎng)期。您所了解到的醬酒市場(chǎng)的情況是怎樣的？

林向：先分享幾個(gè)新的行業(yè)信息：正一堂咨詢總經(jīng)理、堂（正一堂旗下專注醬酒領(lǐng)域的咨詢機(jī)構(gòu)）董事長(zhǎng)邵伶俐前幾天和我說(shuō)，他的實(shí)地調(diào)研顯示，今年廣東市場(chǎng)是風(fēng)向標(biāo)，整個(gè)廣東市場(chǎng)做洋酒、做葡萄酒的經(jīng)銷商都開(kāi)始做醬酒，醬酒企業(yè)、品牌在廣東招商已經(jīng)招瘋了。

據(jù)我了解到，就在中酒展的主辦地山東，去年山東市場(chǎng)有經(jīng)銷商賣醬香酒的量達(dá)到1500噸，這已經(jīng)是一家二線醬酒廠家的年產(chǎn)量。2019年怡亞通年報(bào)顯示，怡亞通酒飲商貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收76.83億元，其中釣魚(yú)臺(tái)琺瑯彩這一個(gè)醬酒總經(jīng)銷產(chǎn)品全年實(shí)現(xiàn)銷售額近3億元，我推測(cè)，釣魚(yú)臺(tái)琺瑯彩這一個(gè)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的凈利利潤(rùn)，可能超過(guò)此前怡亞通收購(gòu)的十幾家酒類公司的利潤(rùn)總和。

從大的行業(yè)形勢(shì)來(lái)看，2019年醬酒廠家銷售額達(dá)到1350億，以行業(yè)7%的產(chǎn)量貢獻(xiàn)了近40%的凈利潤(rùn)，我們酒業(yè)家判斷，未來(lái)3年，醬酒將會(huì)朝著2000億（出廠價(jià)口徑）規(guī)模擴(kuò)容，醬酒的渠道代理利潤(rùn)將向2000億邁進(jìn)，醬酒毫無(wú)疑問(wèn)是當(dāng)下甚至未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間酒業(yè)非常大的紅利之一。

酒業(yè)家：疫情之下酒業(yè)調(diào)整的節(jié)奏進(jìn)一步加快，但在這輪行業(yè)波動(dòng)中，代表性醬酒企業(yè)依舊保持高增長(zhǎng)，表現(xiàn)非常搶眼，您怎么看待疫情對(duì)醬酒品類的影響？

林向：疫情帶來(lái)的影響還在持續(xù)，醬酒是今年單獨(dú)沒(méi)有受到影響的品類，茅臺(tái)的價(jià)格雖有短期回落，但現(xiàn)在已恢復(fù)到正常水平，國(guó)臺(tái)、金沙等醬酒新龍頭企業(yè)加快了搶地盤(pán)的步伐。

金沙近日提出“百億戰(zhàn)略”，選擇與山東新星等大商合作。而國(guó)臺(tái)近年來(lái)的擴(kuò)張速度相當(dāng)快，其招股書(shū)披露，2017年到2019年三年間，簽約經(jīng)銷商的數(shù)量分別為318家、428家和799家，由此計(jì)算2018年、2019年經(jīng)銷商數(shù)量分別同比增長(zhǎng)34.59%、86.68%，今年繼續(xù)加大招商力度。金沙和國(guó)臺(tái)今年都將重磅亮相中酒展。

面對(duì)醬酒“井噴”時(shí)代的紅利，酒企再不招商、經(jīng)銷商再不選品，消費(fèi)端價(jià)格不透明帶來(lái)的渠道高毛利下的發(fā)展窗口期就少了一年（可能只有兩三年），錯(cuò)過(guò)這個(gè)黃金時(shí)期，有可能在行業(yè)調(diào)整中淘汰出局。

酒業(yè)家：前幾天茅臺(tái)市值超過(guò)工商銀行，登頂A股滬市第1，在茅臺(tái)的帶領(lǐng)之下，醬酒品類在白酒行業(yè)的占比持續(xù)走高，未來(lái)將進(jìn)一步擴(kuò)容，您認(rèn)為“醬酒火”背后的深層次邏輯是什么？

林向：核心原因是醬酒需求旺盛（消費(fèi)升級(jí)、茅臺(tái)帶動(dòng)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)）、優(yōu)質(zhì)醬酒供應(yīng)不足（醬酒無(wú)法快速擴(kuò)產(chǎn) 2013-2015年茅臺(tái)鎮(zhèn)很多酒廠沒(méi)有投糧）的供需矛盾。

醬酒的熱度居高不下，另外一個(gè)很重要的原因是，醬酒能讓經(jīng)銷商、終端零售商都能掙到錢(qián)，經(jīng)過(guò)這次疫情后，經(jīng)銷商選擇品牌會(huì)越來(lái)越理性，誰(shuí)能讓經(jīng)銷商持續(xù)掙錢(qián)，誰(shuí)能讓經(jīng)銷商更掙錢(qián)，誰(shuí)就會(huì)發(fā)展的更好。

黑格咨詢董事長(zhǎng)徐偉近期給經(jīng)銷商出的建議就是，今年增量不增利的事不干，選品不選利的事不干，生存不發(fā)展的事不干。

不少香型和廠家由于渠道利潤(rùn)持續(xù)透明，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈，和其他香型相比，醬酒的高利潤(rùn)會(huì)吸引越來(lái)越多經(jīng)銷商入局，因此重視經(jīng)銷商利益的企業(yè)會(huì)發(fā)展得更好，過(guò)去幾年旗下合作的經(jīng)銷商長(zhǎng)期不賺錢(qián)的企業(yè)，今年會(huì)更加危險(xiǎn)。

還有一點(diǎn)很重要的是，醬酒由于工藝的繁復(fù)性、對(duì)自然環(huán)境的挑剔，天然地具備稀缺和高價(jià)位的屬性，天然更容易講品牌故事和更有效的做消費(fèi)者溝通，茅臺(tái)老大哥的一批價(jià)已經(jīng)進(jìn)入2300的水平，世界酒王茅臺(tái)的帶動(dòng)讓醬酒品類天然擁有消費(fèi)升級(jí)的能力。

再者，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息傳遞更快捷、信息不透明的情況更少，以茅臺(tái)對(duì)代表的醬酒品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的快速傳播和認(rèn)知的形成，種種原因讓不少經(jīng)銷商選擇醬酒品類，從而形成了醬酒熱。

酒業(yè)家：當(dāng)下酒業(yè)向頭部品牌集中的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，這個(gè)時(shí)候?qū)��?jīng)銷商手中握有的品牌資源是一種相當(dāng)大的考驗(yàn)，在您看來(lái)是否會(huì)引發(fā)酒業(yè)渠道新一輪渠道變革？

林向：白酒業(yè)多年來(lái)一直是一個(gè)利潤(rùn)高企、小區(qū)域精耕即能有不錯(cuò)利潤(rùn)和效益的行業(yè)，很多省份縣縣有酒廠，“辦好酒廠、當(dāng)好縣長(zhǎng)”的歷史來(lái)自于此。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)等諸多原因、消費(fèi)升級(jí)的意向，行業(yè)向優(yōu)質(zhì)企業(yè)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)加劇集中，區(qū)域市場(chǎng)上區(qū)域酒廠的壁壘被打破，區(qū)域酒企的城墻終會(huì)被轟開(kāi)，區(qū)域酒廠的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返。

對(duì)此，廠家、經(jīng)銷商要有清醒的認(rèn)識(shí)，行業(yè)調(diào)整不僅會(huì)帶來(lái)廠家的集中，也會(huì)加速經(jīng)銷商集中的趨勢(shì)。這個(gè)時(shí)候，能否抓住醬酒紅利，或?qū)⒊蔀榻?jīng)銷商在新一輪調(diào)整中勝出的關(guān)鍵。

所有經(jīng)銷商必須在今年進(jìn)行代理產(chǎn)品線的重構(gòu)與優(yōu)化、棄暗投明、改換門(mén)庭，不能再抱殘守缺，否則會(huì)成為酒行業(yè)優(yōu)勝劣汰、馬太效應(yīng)的輸家。顯然，今年中秋、國(guó)慶旺季之前的中酒展是單獨(dú)的機(jī)會(huì)。

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談中酒展

優(yōu)選醬酒超優(yōu)200＋廠家，中酒展將打造醬酒氛圍非常好的展會(huì)

酒業(yè)家：面對(duì)醬酒的紅利，中酒展搭建給更多酒企和酒商提供醬酒交流和交易的平臺(tái)，致力于“打造成為醬酒氛圍非常好、優(yōu)質(zhì)醬酒品牌非常齊全的展會(huì)”，請(qǐng)問(wèn)今年中酒展醬酒招商情況如何？

林向：今年中酒展提出“選醬酒、掙大錢(qián)，就來(lái)中酒展”的口號(hào)，在各界的支持下，中酒展進(jìn)一步搭建醬酒招商、交流的大平臺(tái)，參加中酒展的酒業(yè)同仁將抓住消費(fèi)升級(jí)、行業(yè)集中、區(qū)域壁壘打破的三大紅利。

截至目前，今年參加中酒展的醬酒企業(yè)占比大幅提升，茅臺(tái)（連續(xù)四屆茅臺(tái)集團(tuán)層面參展）、習(xí)酒、金沙、釣魚(yú)臺(tái)、珍酒、華都、酣客、金醬、君豐、夜郎古、秦含章、黔酒股份、國(guó)威酒業(yè)、中鑒酒業(yè)、匠中匠、貴和酒業(yè)、真工醬酒、仁帥酒業(yè)、醬宗源酒業(yè)、文中酒業(yè)、金茅古酒廠、小糊涂仙酒業(yè)等企業(yè)均已確認(rèn)參展，預(yù)計(jì)將吸引200+全行業(yè)超優(yōu)醬酒廠家、千余款醬酒爆品齊聚青島。截止目前，中酒展僅剩13%的展位待售。

為參展商質(zhì)量，中酒展杜絕假酒、山寨品牌、擦邊球產(chǎn)品，給經(jīng)銷商提供一個(gè)整潔、干凈的觀展和選品環(huán)境，中酒展組委會(huì)進(jìn)一步細(xì)化審核機(jī)制，一切有違規(guī)嫌疑的品牌和產(chǎn)品不得參展，并推出“假一罰十萬(wàn)”機(jī)制，即只要參展觀眾舉報(bào)涉嫌山寨的產(chǎn)品參展，經(jīng)過(guò)組委會(huì)確認(rèn)，將會(huì)向舉報(bào)

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