再過(guò)55天，我們將開(kāi)啟2021年，迎來(lái)下一個(gè)十年，迎來(lái)新的時(shí)代！十年為期，讓歷史告訴未來(lái)，回顧過(guò)往的澎湃十年，以更好姿態(tài)啟序酒業(yè)新章，華糖云商、糖煙酒周刊、酒說(shuō)及食業(yè)頭條聯(lián)合發(fā)起“致敬我國(guó) 酒業(yè)十年”系列活動(dòng)。

　　在這些系列活動(dòng)中，我們邀請(qǐng)到酒業(yè)智業(yè)家、企業(yè)家、商家、媒體等多方代表，從各自領(lǐng)域出發(fā)，對(duì)上一個(gè)十年進(jìn)行總結(jié)，對(duì)下一個(gè)十年進(jìn)行研判。今天，酒說(shuō)繼續(xù)為您刊發(fā)這些大咖的新觀點(diǎn)文章，此為第四篇。

　　本文觀點(diǎn)整理自金沙酒業(yè)黨委書記、董事長(zhǎng)張道紅在“酒說(shuō)&正一堂我國(guó) 酒類企業(yè)家沙龍”上的講話。

　　1、八年飲酒路，張道紅給出了“四個(gè)確定性”

　　張道紅分享的題目是《十年》，用他的話就是“因?yàn)閷Ｗ�，因�(yàn)楹?jiǎn)單”，開(kāi)頭其簡(jiǎn)單回顧了到酒業(yè)的經(jīng)歷，嚴(yán)格意義上算是酒業(yè)的新兵：2013年從湖北宜化集團(tuán)的化工化肥行業(yè)轉(zhuǎn)到做酒，一直到2017年是主管生產(chǎn)，2017年年底正式擔(dān)任金沙酒業(yè)的董事長(zhǎng)，2018年擔(dān)任黨委書記。

　　放在整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期性而言，其入行時(shí)正趕上我國(guó)白酒的調(diào)整期，因?yàn)榘隧?xiàng)規(guī)定和自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展，這個(gè)調(diào)整期持續(xù)到2016年。2017年應(yīng)該說(shuō)白酒通過(guò)市場(chǎng)化的檢驗(yàn)和沉淀，開(kāi)始進(jìn)入新的發(fā)展階段，2017-2019年是一個(gè)復(fù)蘇期。外界有這樣的聲音：“張道紅你的命太好了，剛好復(fù)蘇期的時(shí)候你就上任了”！然而在行業(yè)人士看來(lái)，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)周期和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)快速變化、不確定性因素很多的前提下，張道紅通過(guò)八年酒業(yè)路還是摸索出一些確定性的規(guī)律的。

　　頭·一個(gè)關(guān)鍵詞是堅(jiān)守。一個(gè)企業(yè)不管是在困難時(shí)期，還是在飛速發(fā)展中也好，首先堅(jiān)守兩個(gè)字很重要。具體要堅(jiān)守什么？涉及三個(gè)方面：

　　堅(jiān)守品質(zhì)肯定是頭位的，只有好品質(zhì)才有好未來(lái)，茅臺(tái)、五糧液等一 線品牌為什么能走到今天，始終如一還是品質(zhì)得到了。在品質(zhì)穩(wěn)定性的前提下，更多還要學(xué)會(huì)更好品質(zhì)的表達(dá)。在當(dāng)前酒業(yè)發(fā)展的時(shí)期，品質(zhì)表達(dá)主要依托三個(gè)要素：產(chǎn)區(qū)、酒莊和真實(shí)年份酒。

　　2018年以前，大家?guī)缀鯖](méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)金沙產(chǎn)區(qū)，但現(xiàn)在金沙酒業(yè)作為新頭部品牌傳播強(qiáng)調(diào)，貴州醬酒黃金三角產(chǎn)區(qū)“仁懷產(chǎn)區(qū)、金沙產(chǎn)區(qū)、習(xí)水產(chǎn)區(qū)”等，傳播多了、廣了它就有認(rèn)知了，所以一定要對(duì)產(chǎn)區(qū)高度重視。包括真實(shí)年份酒，金沙酒業(yè)通過(guò)我國(guó) 酒業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)證了三款年份酒，這其實(shí)都是對(duì)品質(zhì)的良好助力。

　　堅(jiān)守承諾同樣關(guān)鍵。信用是巨大的財(cái)富，信用是企業(yè)發(fā)展的根本。尤其是在企業(yè)飛速發(fā)展時(shí)期，更要對(duì)經(jīng)銷商、員工和合作伙伴兌現(xiàn)你的承諾。即便是當(dāng)你困難的時(shí)候，也要兌現(xiàn)承諾：“在2017年12月底上任的時(shí)候，遇到了很多經(jīng)銷商的遺 留問(wèn)題，上任的第三天一次性用2000萬(wàn)解決了歷史遺 留問(wèn)題，樹立了經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的信任，也樹立了員工和經(jīng)銷商自信”，張道紅回憶道。

　　堅(jiān)守希望是第三點(diǎn)。冬天來(lái)了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？確實(shí)是這樣的，在這樣一個(gè)調(diào)整時(shí)期，很多經(jīng)銷商都退出了，但是但凡堅(jiān)守下來(lái)的現(xiàn)在都做得很好，所以只有堅(jiān)守，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)了你才能把握住，如果你出局了，你就沒(méi)有出頭的機(jī)會(huì)。

　　第二個(gè)關(guān)鍵詞是轉(zhuǎn)型。一定要順勢(shì)而為，一個(gè)人干不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)干不過(guò)一個(gè)系統(tǒng)、一個(gè)系統(tǒng)干不過(guò)趨勢(shì)，所以必須要順勢(shì)進(jìn)行結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和管理轉(zhuǎn)型。白酒從2017年底開(kāi)始恢復(fù)以來(lái)，人們對(duì)美好生活的需求、品質(zhì)生活的需求越來(lái)越明 顯，投射到酒行業(yè)就是“選擇好酒、中高端酒”消費(fèi)升級(jí)。如果這個(gè)時(shí)期不順勢(shì)推高端，那么企業(yè)可能就沒(méi)機(jī)會(huì)了，放在漲價(jià)的時(shí)機(jī)同樣如此，一定要順勢(shì)而為、應(yīng)聲而漲。

　　同時(shí)，根據(jù)企業(yè)發(fā)展到一定階段和市場(chǎng)的變化，機(jī)構(gòu)、管理體制都要順勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。這兩年很多人總覺(jué)得“金沙變得太快”，其實(shí)不是“金沙變化太快，而是市場(chǎng)變化太快”，市場(chǎng)發(fā)生了變化，營(yíng)銷方式、體制都要跟上節(jié)奏。

　　第三個(gè)關(guān)鍵詞是品牌�？偨Y(jié)一下品牌四要素：價(jià)值、占位、聚焦、聲量。為什么一

線名酒的價(jià)格能夠賣得上去，為什么茅臺(tái)的價(jià)格一直占到2500元以上？就是因?yàn)樗�的價(jià)值和品牌的溢價(jià)能力，所以要重視品牌建設(shè)，重視品牌的價(jià)值構(gòu)建，進(jìn)而提高產(chǎn)品的溢價(jià)能力。

　　除了價(jià)值構(gòu)建還有品牌的核心“占位”。占位就是指品牌的定位一定要高，高打高走，起初金沙酒業(yè)在提出打造”貴州第二瓶高端醬酒”的時(shí)候，很多人覺(jué)得不可能，但是我們堅(jiān)持說(shuō)一定有機(jī)會(huì)，現(xiàn)在從結(jié)果來(lái)看很成功，目前摘要銷售規(guī)模達(dá)12億，已成為真正的大單品。因此，只有把自己的定位提高了，我們才會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行資源配置、組織配置。

　　還要聚焦品牌，產(chǎn)品不能太多，聚焦到三個(gè)單品左右重點(diǎn)打造。再就是聲量，從過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，2018年以后金沙酒業(yè)的聲量是不間斷的，并且聲量也越來(lái)越大，同時(shí)帶來(lái)了我們的銷量越來(lái)越大，換句話說(shuō)“聲量確實(shí)代表銷量”。

　　第四個(gè)關(guān)鍵詞是文化。文化有兩個(gè)方面：內(nèi)容和載體。內(nèi)容是什么？就是要挖掘企業(yè)故事，做足品牌文化，然后通過(guò)一些載體和外在的形式把它表現(xiàn)出來(lái)。金沙做了哪些事？有金沙故事會(huì)，通過(guò)與消費(fèi)者這么多年沉積互動(dòng)，形成了真實(shí)的案例與素材。同時(shí)出版了一本書刊叫《名人說(shuō)金沙》，邀請(qǐng)外界名人來(lái)說(shuō)金沙，通過(guò)他人的影響助力，通過(guò)封壇祭祀大典等等內(nèi)容輸出將金沙深厚的文化底蘊(yùn)展示到消費(fèi)者的面前。

　　2、醬酒的下一個(gè)十年：三個(gè)進(jìn)化階段

　　關(guān)于醬酒未來(lái)的發(fā)展，張道紅給出了他的三個(gè)階段性預(yù)判：

　　一階段：疆域共享，跑馬圈地。當(dāng)前，越來(lái)越多的消費(fèi)者逐步選擇喝醬酒，特別是好品質(zhì)的醬酒仍然稀 缺，人民的生活品質(zhì)越來(lái)越需要一瓶好酒。從現(xiàn)在到2024年，這幾年都是醬酒全國(guó)化的一個(gè)時(shí)期，應(yīng)該說(shuō)醬酒品牌之間暫時(shí)不存在明 顯的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，整個(gè)品類還會(huì)集中持續(xù)地爆發(fā)。這里面也涉及兩個(gè)關(guān)健詞：一個(gè)是地域范圍上布局的全國(guó)化，另一個(gè)是整個(gè)品類規(guī)模的成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2020年應(yīng)該可以突破1200億，到2024年應(yīng)該會(huì)突破1700億以上。

　　二階段：大浪淘沙，行業(yè)分化。為什么這么說(shuō)？因?yàn)楝F(xiàn)在每個(gè)醬酒企業(yè)都在擴(kuò)產(chǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)約有18萬(wàn)噸新增產(chǎn)能，這18萬(wàn)噸的產(chǎn)能將在三年以后集中釋放。集中釋放之后，打破了消費(fèi)者的需求平衡。這個(gè)時(shí)候誰(shuí)能脫穎而出？我認(rèn)為是品質(zhì)魅力、市場(chǎng)基礎(chǔ)、文化品牌、綜合實(shí)力的PK與較量，行業(yè)的分化會(huì)進(jìn)一步加劇，強(qiáng)者恒強(qiáng)、強(qiáng)者更強(qiáng)，品牌會(huì)進(jìn)一步向頭部集中。

　　三階段：贏戰(zhàn)市場(chǎng)，終于心智。只有一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和品牌深深植根于消費(fèi)者的心智之中，你才是終的贏家，這才是穩(wěn)定的壓艙石。怎么占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，也有三個(gè)關(guān)健詞：

　　首先是差異化，要走差異化的道路，比如說(shuō)品類的細(xì)分創(chuàng)新是差異化的道路，比如說(shuō)差異化的服務(wù)等，也可以把品類做到差異化，來(lái)占領(lǐng)心智，總之人無(wú)我有，人有我優(yōu)。

　　其次是專 業(yè)化，后期的服務(wù)無(wú)論是對(duì)消費(fèi)者，還是對(duì)經(jīng)銷商，一定是體現(xiàn)一個(gè)專 業(yè)化的服務(wù)。

　　其后就是創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)容傳播、直播帶貨、數(shù)字化營(yíng)銷都是一種創(chuàng)新。

　　只有企業(yè)的品牌和產(chǎn)品深深根植于消費(fèi)者的心智之中，大家終都會(huì)成為贏家。一句話與大家共勉：華章易得，沉淀尤難，惜今日之時(shí)，籌百年大業(yè)。

　　3、酒說(shuō)評(píng)論：

　　如果把金沙酒業(yè)嵌入到2011-2020年酒業(yè)的十年澎湃中，它既有過(guò)頭一輪醬酒熱2011年20億+的高光時(shí)刻，也有過(guò)調(diào)整期的艱難蟄伏，更有當(dāng)前新頭部勢(shì)力代表的激昂前進(jìn)，2020年24億目標(biāo)已經(jīng)定局。時(shí)也？命也？其實(shí)不盡然，企業(yè)一把手一定是該企業(yè)發(fā)展的天花板，一把手的格局與視野深深決定著企業(yè)的高度與寬度。

　　張道紅從技術(shù)派到掌舵人，短短幾年時(shí)間，業(yè)內(nèi)看到了一個(gè)不一樣的“新金沙”：包括金沙產(chǎn)區(qū)的從無(wú)到有，包括摘要大單品的進(jìn)階超10億，包括一大批實(shí)力大商的紛紛加盟，包括“三步走”戰(zhàn)略的提出到踐行，包括“4年上市、8年百億”宏偉藍(lán)圖勾畫。他還說(shuō)：醬酒持續(xù)熱，金沙會(huì)更紅。

　　如果說(shuō)本輪醬酒品類在茅臺(tái)的帶領(lǐng)下，在包括金沙酒業(yè)等許多新頭部品牌的崛起下跑贏了整個(gè)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期的話，顯然受益于醬酒熱內(nèi)部的集中效益和金沙酒業(yè)的自身沉淀與厚積薄發(fā)，金沙酒業(yè)又在醬酒賽道上跑贏了許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這可能是未來(lái)白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展中諸多不確定性中的確定性，這也是“金沙會(huì)更紅”的底層邏輯與基本面！ （文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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