昨日下午，在山西轄區(qū)上市公司2021年投資者網(wǎng)上集體接待日暨年報(bào)業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，汾酒就產(chǎn)品、渠道、業(yè)績(jī)等層面回應(yīng)了投資者關(guān)注的相關(guān)問(wèn)題。

　　針對(duì)庫(kù)存方面，汾酒表示，汾酒2020年和2021年一季度無(wú)積壓庫(kù)存，周轉(zhuǎn)良好，經(jīng)銷商及專賣店庫(kù)存數(shù)同比降低。

　　推廣層面，汾酒目前正在冠名的有北京-太原南的高鐵動(dòng)車組。對(duì)于定制酒，目前公司正在聚焦青花汾酒系列、巴拿馬系列、老白汾酒系列、玻汾系列產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)銷售。

　　汾酒2020年報(bào)披露，其系列酒產(chǎn)銷量均腰斬，原因即是在對(duì)其進(jìn)行停產(chǎn)整頓和重新定位。說(shuō)明會(huì)上，汾酒透露系列酒是指公司除汾酒、竹葉青酒、杏花村酒之外的其他品牌的統(tǒng)稱。若對(duì)比年報(bào)中對(duì)系列酒的定義，可以看出，杏花村酒已從系列酒中剔除。

　　汾酒表示，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，按照“一控三提”方針，控量、提質(zhì)、提價(jià)、提效，聚焦資源，持續(xù)堅(jiān)持青花突破、玻汾穩(wěn)中有升格局，加快巴拿馬系列、老白汾系列產(chǎn)品的市場(chǎng)布局和推廣，帶動(dòng)中高端產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)。

　　對(duì)于系列酒的未來(lái)思路，汾酒表示，將選擇少數(shù)有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的系列酒品牌，以在指定區(qū)域指定價(jià)格帶進(jìn)行市場(chǎng)培育，形成對(duì)以上三個(gè)主導(dǎo)品牌的相應(yīng)補(bǔ)充。

　　同時(shí)，汾酒將持續(xù)對(duì)省外市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)長(zhǎng)江以南市場(chǎng)進(jìn)行了一定的資源聚焦，品牌影響力逐步提升。未來(lái)，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，以及科學(xué)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，省外市場(chǎng)依然可以保持合理的增速。

　　另外，系列酒方面也在不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，據(jù)汾酒透露，近年來(lái)汾酒通過(guò)停產(chǎn)整頓選擇少數(shù)有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的系列酒品牌在指定區(qū)域指定價(jià)格帶進(jìn)行市場(chǎng)培育，系列酒是指公司除汾酒、竹葉青酒、杏花村酒之外的其他品牌的統(tǒng)稱。不過(guò)山西汾酒也坦言，目前公司沒(méi)有在養(yǎng)生酒方面合作。

　　未來(lái)，汾酒將加快竹葉青推進(jìn)拓展步伐，展開(kāi)大健康產(chǎn)業(yè)架構(gòu)與布局：整合公司優(yōu)質(zhì)資源，全力推動(dòng)竹葉青產(chǎn)供銷研一體化建設(shè)；繼續(xù)以“631”市場(chǎng)布局為主，推動(dòng)“231”營(yíng)銷策略落地，開(kāi)辟新發(fā)展格局；繼續(xù)拓寬跨界合作模式，充分挖掘健康產(chǎn)業(yè)潛力，助力竹葉青產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。

　　市場(chǎng)方面，汾酒在長(zhǎng)江以南市場(chǎng)近三年平均增速在50%以上，廣東惠州市場(chǎng)的營(yíng)銷推廣從當(dāng)?shù)氐臒熅频昵�道入手，拓展情況良好。十四五期間，汾酒將高舉清香大旗，拓展長(zhǎng)江以南市場(chǎng)，在實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)的同時(shí)，打破香型壁壘，打造世界文化名酒。

　　與此同時(shí)，汾酒也透露了2021年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

　　汾酒將充分挖掘“活態(tài)文化”的核心價(jià)值，落實(shí)“211985”復(fù)興宣傳戰(zhàn)略，構(gòu)建“2+2”品牌整體架構(gòu)，持續(xù)推動(dòng)汾酒和竹葉青品牌“雙輪驅(qū)動(dòng)”，打造杏花村和系列酒品牌；

　　持續(xù)深化“1357+10”市場(chǎng)布局，深度聚焦核心市場(chǎng)，保存量、擴(kuò)增量，持續(xù)推動(dòng)長(zhǎng)江以南市場(chǎng)的科學(xué)發(fā)展路徑，穩(wěn)步突破；

　　繼續(xù)深化優(yōu)化“抓兩頭，帶中間”的產(chǎn)品策略，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化產(chǎn)品布局構(gòu)架；

　　扎實(shí)做好汾酒經(jīng)銷商、渠道優(yōu)化工作，開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷商群體的優(yōu)化分級(jí)與準(zhǔn)入退出機(jī)制，強(qiáng)化終端基礎(chǔ)建設(shè)；

　　加強(qiáng)品牌價(jià)值傳播，重點(diǎn)做好“6641”汾酒品牌價(jià)值和青花汾酒“伏曲冬釀1022”工藝的傳播；

　　加快竹葉青推進(jìn)拓展步伐，展開(kāi)大健康產(chǎn)業(yè)架構(gòu)與布局：整合公司優(yōu)質(zhì)資源，全力推動(dòng)竹葉青產(chǎn)供銷研一體化建設(shè)；

　　繼續(xù)以“631”市場(chǎng)布局為主，推動(dòng)“231”營(yíng)銷策略落地，開(kāi)辟新發(fā)展格局。

　　早在2013年，汾酒黨委書記、董事長(zhǎng)李秋喜就提出一個(gè)觀點(diǎn)：“在這一輪發(fā)展中，汾酒實(shí)現(xiàn)彎道超車是有底氣的，清香回歸將是白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)�！�

　　現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，李秋喜帶領(lǐng)下的汾酒，顯然是牢牢把握住了這個(gè)大趨勢(shì)。

　　汾酒的全國(guó)化和高端化？

　　2020年，汾酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入139.90億元，2021年一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入73.32億元，同比增長(zhǎng)77.03%。

　　分地區(qū)看，2020年、2021一季度汾酒省外占比56.70%、59.69%，省外占比持續(xù)提升。

　　其中分產(chǎn)品來(lái)看，汾酒產(chǎn)品量?jī)r(jià)齊升，收入126.29億元，同比增長(zhǎng)22.64%，噸價(jià)同比增加3.76%至12.57萬(wàn)元/噸，銷售量增長(zhǎng)18.19%至10.05萬(wàn)千升。

　　研究認(rèn)為，汾酒的全國(guó)化勢(shì)頭勢(shì)不可擋，省外占比大幅提升。

　　汾酒從2020年持續(xù)推進(jìn)“1357”市場(chǎng)布局策略，逐步搭建起“31個(gè)省區(qū)+10個(gè)直屬管理區(qū)”營(yíng)銷組織架構(gòu)，億元省區(qū)達(dá)到17個(gè)，長(zhǎng)江以南核心市場(chǎng)增速均超50%，江、浙、滬、皖、粵等市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

　　汾酒具備全國(guó)化基礎(chǔ)，國(guó)企改革后公司品牌投入加大，市場(chǎng)開(kāi)拓加大，在渠道精耕的同時(shí)大商回歸，相較濃香競(jìng)品具有更高渠道利潤(rùn)，渠道推力持續(xù)增強(qiáng)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2020年和2021一季度經(jīng)銷商新增407家、56家（其中省外分別增加404家、53家）。顯而易見(jiàn)，去年汾酒新增的經(jīng)銷商幾乎全部為省外，這也意味著汾酒省外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，省內(nèi)平穩(wěn)、省外快速起量。

　　有研究認(rèn)為，汾酒省外市場(chǎng)將采取玻汾、老白汾、青花、巴拿馬四條產(chǎn)品線并舉策略，實(shí)現(xiàn)各價(jià)格帶覆蓋。汾酒全國(guó)化下半程增長(zhǎng)空間仍較充裕，區(qū)域策略上公司全國(guó)化新增招商和鋪貨仍處在貢獻(xiàn)增長(zhǎng)的活躍期。

　　截至2020年底，汾酒可控終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量突破85萬(wàn)家，相比2019年增加15萬(wàn)家左右，空白市場(chǎng)招商鋪貨和復(fù)購(gòu)率的提高仍將貢獻(xiàn)較為充裕的增長(zhǎng)空間。

　　看好竹葉青？

　　汾酒更巨大的勢(shì)能也來(lái)自竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)的布局。汾酒+竹葉青雙輪驅(qū)動(dòng)，將為“再造一個(gè)汾酒”增添更大可能性。

　　汾酒提出雙輪驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，將竹葉青作為雙輪之一，組建專門的竹葉青團(tuán)隊(duì)，意在大力發(fā)展竹葉青品牌，未來(lái)增長(zhǎng)可期。

　　2020年竹葉青大健康產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)江以南增幅超過(guò)150%，廣東市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)億元突破，杏花村基本形成了以山西為核心，河北、山東為重點(diǎn)的面狀聚合“1+2+N”市場(chǎng)布局，未來(lái)公司將構(gòu)建“2+2”整體架構(gòu)，促進(jìn)汾牌和竹葉青“雙輪驅(qū)動(dòng)”，打造杏花村和系列酒品牌，打造新的增長(zhǎng)引擎。

　　當(dāng)前，汾酒的市場(chǎng)重心也是不斷豐富汾酒、竹葉青酒歷史文化內(nèi)涵，提高汾酒、竹葉青酒品牌在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的活躍度。

　　竹葉青酒將布局全國(guó)市場(chǎng)，深化混改，未來(lái)將通過(guò)多輪融資，與投資伙伴一起發(fā)揮混改“互補(bǔ)優(yōu)化效應(yīng)”。在管理層面，將實(shí)施“事業(yè)合伙人制”，逐步形成“市場(chǎng)選聘+股權(quán)激勵(lì)+項(xiàng)目投資+風(fēng)險(xiǎn)基金”一體化配套機(jī)制。

　　竹葉青作為健康養(yǎng)生酒品類，其健康概念迎合當(dāng)下喝好酒和健康化的消費(fèi)需求，未來(lái)汾酒將啟動(dòng)竹葉青全國(guó)化布局，為汾酒拓展全國(guó)市場(chǎng)提供助力。

　　關(guān)注汾酒的兩個(gè)“30”？

　　今年，汾酒有兩個(gè)“30”引起了行業(yè)的關(guān)注。

　　一個(gè)是汾酒年報(bào)披露2021計(jì)劃收入增長(zhǎng)30%。

　　在具體的執(zhí)行層面，汾酒持續(xù)深化“1357+10”市場(chǎng)布局，深度聚焦省外核心市場(chǎng)，推動(dòng)區(qū)域下沉精耕，全國(guó)化擴(kuò)張勢(shì)頭保持強(qiáng)勁。

　　另一個(gè)，則是汾酒的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品青花汾酒30復(fù)興版。

　　青花汾酒30復(fù)興版有望成為首年放量的千元價(jià)格帶戰(zhàn)略級(jí)大單品，貢獻(xiàn)公司收入和盈利彈性。

　　目前復(fù)興版配額制供應(yīng)，主要走團(tuán)購(gòu)渠道，同時(shí)增加終端曝光量以及消費(fèi)者對(duì)此款產(chǎn)品價(jià)格帶的認(rèn)知，深挖核心終端團(tuán)購(gòu)需求，同時(shí)傾斜費(fèi)用去支持市場(chǎng)的拓展。

　　青花30復(fù)興版有望在今年逐漸被市場(chǎng)認(rèn)可。老白汾、巴拿馬系列定位中高端價(jià)格帶，滿足商務(wù)宴請(qǐng)、大眾宴會(huì)需求。玻汾系列定位低端價(jià)格帶，作為高性價(jià)比光瓶酒，玻汾市場(chǎng)接受度高，終端需求旺盛，價(jià)格仍有進(jìn)一步上行空間，有望持續(xù)下沉奪取市場(chǎng)份額。

　　青花汾酒30復(fù)興版在包裝設(shè)計(jì)上與原有產(chǎn)品進(jìn)行有意區(qū)分，在渠道運(yùn)作上目前主要與終端連鎖渠道大商如華致、永輝超市、Ole’、酒便利等合作，對(duì)經(jīng)銷商執(zhí)行嚴(yán)格配額。

　　在品牌勢(shì)能與渠道推力下，根據(jù)一季度表現(xiàn)和市場(chǎng)反饋，預(yù)計(jì)2021年青花汾酒30復(fù)興版全年回款超30億元。

　　汾酒作為清香龍頭，品牌底蘊(yùn)深厚，基礎(chǔ)市場(chǎng)穩(wěn)固，省外勢(shì)頭迅猛，是為數(shù)不多的能夠充分享受次高端和高線光瓶酒雙重價(jià)位紅利的酒企，改革釋放經(jīng)營(yíng)活力，業(yè)績(jī)持續(xù)爆發(fā)，不斷超越市場(chǎng)預(yù)期。（文章來(lái)源：酒海觀潮）

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