疫情之下，有人躺平了，有人更忙了……

　　疫情的一粒塵埃落在每個(gè)人身上都是一座山，酒商也不例外。

　　受新一輪疫情的影響，全國(guó)20多個(gè)省市的抗疫形勢(shì)變得嚴(yán)峻，各行各業(yè)受到?jīng)_擊，酒業(yè)深受其害，危及到每一位酒業(yè)從業(yè)者。

　　為了解這一波疫情對(duì)酒商帶來的沖擊，酒業(yè)家團(tuán)隊(duì)近期針對(duì)北京、上海、深圳、河南、山東、四川、安徽、吉林、黑龍江等受到疫情影響的白酒主產(chǎn)銷區(qū)的酒商進(jìn)行調(diào)研，從電商、經(jīng)銷商、分銷商、團(tuán)購(gòu)商、終端商等不同視角，真實(shí)反應(yīng)酒商群體在當(dāng)前疫情影響下的生存現(xiàn)狀和心態(tài)，探索疫情下酒商的破局之道。

　　受疫情影響的程度不同，酒商的心態(tài)不同

　　如果為此輪疫情之下的酒商群體畫個(gè)像，可能沒有一個(gè)不是愁容滿面的。在此次調(diào)研的涉疫區(qū)域中，所有酒商均反映銷售受到影響，系疫情下市場(chǎng)大環(huán)境影響造成的。

　　按疫情嚴(yán)重程度，市場(chǎng)大環(huán)境可分為輕度影響、中度影響、重度影響等不同層次。

　　其中，受到輕度影響的市場(chǎng)，如四川、安徽等有零星疫情的地區(qū)。疫情影響下，局部地區(qū)餐飲、宴席受到限制，導(dǎo)致酒類消費(fèi)較為疲軟，酒商的出貨量有所下降。

　　在受疫情中度影響的市場(chǎng)，如北京、河南、山東、深圳等地，地方疫情防控政策較嚴(yán)，不僅餐飲、宴席受到嚴(yán)重影響，還存在不同程度的物流停滯，導(dǎo)致酒類流通運(yùn)行不暢，電商業(yè)務(wù)近乎癱瘓。

　　而在受疫情重度影響的市場(chǎng)，如上海、吉林，因更嚴(yán)格的防疫管控措施，導(dǎo)致全城靜默，一切商業(yè)活動(dòng)都處于停滯狀態(tài)。

　　在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，隨著疫情嚴(yán)重程度的不同，酒商的心態(tài)也有所不同。在受疫情重度影響的市場(chǎng)，絕大多數(shù)的酒商都是“躺平”的心態(tài)，準(zhǔn)備硬扛過去，并未采取積極的措施；在受疫情中度影響的市場(chǎng)，酒商們不甘心“躺平”，在積極思考破局的辦法，準(zhǔn)備在疫情結(jié)束后打一個(gè)翻身仗；而在受疫情輕度影響市場(chǎng)，酒商們往往較為樂觀，正積極謀劃，以盡量削弱疫情對(duì)生意的影響。

　　從北京、上海、河南、安徽等受疫情影響程度不同地區(qū)的選取了4個(gè)酒商樣本，分別從電商、分銷、團(tuán)購(gòu)、終端等角度分享他們?cè)谝咔橄碌纳�意和生活，以期給疫情時(shí)代尋求破局的酒商帶來啟示。

　　楊金貴：電商生意下滑8成，清倉(cāng)庫(kù)存，現(xiàn)金為王

　　“歷經(jīng)27天封控�！�4月5日，北京輝發(fā)部落科技有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F默默地在微信朋友圈發(fā)布動(dòng)態(tài)，宣告居家隔離的結(jié)束。

　　回憶此次的隔離封控，楊金貴唏噓不已。

　　因在山東設(shè)立有分公司，楊金貴時(shí)常需要往返北京、山東兩地。此次隔離，正是發(fā)生在從威海返回北京的過程中。“還沒到北京，威海的疫情就爆發(fā)了，只能滯留在廊坊，接受隔離。”楊金貴說。

　　整個(gè)3月份，楊金貴有大半時(shí)間都在隔離中度過，公司的業(yè)務(wù)也被沖擊的一塌糊涂�！�3月份電商銷量下滑嚴(yán)重，環(huán)比下滑80%左右�！睏罱鹳F告訴記者。

　　究其原因，正是疫情影響下，多地物流陷入停滯的結(jié)果�！斑@一輪疫情波及范圍太廣，60%以上的白酒主流消費(fèi)地區(qū)快遞幾乎都送不到，很多客戶通過電商下單后我們都沒法配送�！睏罱鹳F說。

　　雪上加霜的是，受疫情影響，北京線下日常宴請(qǐng)、贈(zèng)禮等場(chǎng)景幾乎消失，帶給酒類銷售又一重創(chuàng)。

　　“這是不可抗力，躺平了！”楊金貴無奈地表示。其實(shí)，在隔離初期，楊金貴也動(dòng)過直播賣貨的念頭，但因物流停滯而被迫中止，只能無奈“躺平”。

　　在電商渠道無奈“躺平”之后，楊金貴做出一個(gè)大膽的決定：清倉(cāng)庫(kù)存！

　　4月1日，愚人節(jié)當(dāng)天，楊金貴將線下主銷的兩款醬酒產(chǎn)品進(jìn)行清倉(cāng)處理，那兩款醬酒產(chǎn)品均為頭部品牌，以往并不愁銷路，他此舉因此一度被朋友們認(rèn)為是愚人節(jié)開的玩笑。

　　“在疫情大環(huán)境下，想找到增長(zhǎng)點(diǎn)十分困難。疫情也將加速行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，今年會(huì)有很多品牌、很多酒商被淘汰�！睏罱鹳F表示。在行業(yè)不景氣之際，他的主張是“現(xiàn)金為王”，收縮銀根、凝聚力量，以待轉(zhuǎn)機(jī)來臨之際全力出擊�！跋掳肽暌咔榭刂坪�，7、8月份將是選品的高峰，將現(xiàn)金攥到手里，在‘躺平’中觀察市場(chǎng)，等機(jī)會(huì)來了再抓�！�

　　此外，楊金貴還打算加大私域流量的培養(yǎng)，通過社群運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)與客戶的黏性。“白酒的復(fù)購(gòu)率極高，電商數(shù)據(jù)的精度極高，能有效獲取消費(fèi)者的消費(fèi)時(shí)間、價(jià)格、頻次。我們計(jì)劃將電商數(shù)據(jù)導(dǎo)入私域流量，將客戶群進(jìn)行細(xì)分，增加其購(gòu)買頻次，未來還將組織線下活動(dòng)，如酒友會(huì)等活動(dòng)，使線上線下渠道相結(jié)合，用電商為線下渠道賦能�！睏罱鹳F告訴記者。

　　張海嘯：什么都做不了，有倉(cāng)庫(kù)的酒商慘

　　“這一輪疫情，不知道有多少酒商會(huì)扛不住，其中有倉(cāng)庫(kù)的（酒商）壓力更大�！鄙虾Ｔ凭苽}(cāng)總經(jīng)理張海嘯說。在接受采訪時(shí)，張海嘯所住的小區(qū)正在進(jìn)行新一輪核酸篩查，他本人也在排隊(duì)等候中。

　　從開始的“九宮格”封控，到緊隨其后的劃江“分區(qū)封控”，再到全城靜默……上海這一輪疫情讓上海的酒商群體陷入了水深火熱的境地。

　　“首先是人事，3月10日開始，有的同事就無法來上班了；隨后是倉(cāng)庫(kù)，要么發(fā)不出去貨，要么發(fā)貨后客戶不能接收，要么貨物在中間物流環(huán)節(jié)被卡��；什么都做不了了。”張海嘯頗為無奈地說。

　　每年春節(jié)過后，都會(huì)有一個(gè)小旺季，可今年，張海嘯不僅沒等到這個(gè)小旺季，還遭受到了疫情前所未有的沖擊�！昂芏噘Q(mào)易公司在3月份幾乎都是停滯的，我們有的產(chǎn)品大半個(gè)月都是斷貨的，營(yíng)收只能用‘慘’這個(gè)字形容。”張海嘯表示。

　　貿(mào)易公司的生意就是買進(jìn)與賣出的模式，將倉(cāng)庫(kù)中的貨物賣出，產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額減去成本就是毛利。但在疫情之下，營(yíng)收無限接近于零，而成本卻不會(huì)因?yàn)殇N售的停滯而減少多少�！皞}(cāng)儲(chǔ)成本占了很大比例，因此有倉(cāng)庫(kù)的酒商的日子會(huì)更加難過�！睆埡�嘯直言。

　　因此，張海嘯建議酒商們管控好現(xiàn)金流�！巴�季需要做高利潤(rùn)，但淡季賣不出貨，追求高利潤(rùn)已然不現(xiàn)實(shí)。特別是疫情時(shí)代，現(xiàn)金流一斷，公司就危險(xiǎn)了�！睆埡�嘯說。

　　周斌：貼牌醬酒已難團(tuán)購(gòu)，唯有名酒方能破局

　　“消費(fèi)太疲軟了，1-2月基本上算是沒開展工作，3月份也處處受影響，第二季度本身又是淡季……”談及今年以來的動(dòng)銷情況，河南盛世裕豐商貿(mào)負(fù)責(zé)人周斌苦笑不已。

　　慘淡，是河南白酒市場(chǎng)給人直觀的感受。因?yàn)橐咔�，此前的春�?jié)旺季似乎絲毫未顯露苗頭，眾多河南酒商在春節(jié)“旺季”的銷量普遍下滑20%-50%。春節(jié)之后，期望的報(bào)復(fù)性消費(fèi)也沒有著落，零星的疫情連綿不斷，打開河南酒商微信朋友圈，很容易看到某某物流園、某某小區(qū)被封的信息。

　　“現(xiàn)在主要的問題是消費(fèi)端上不來，底下煙酒店銷量普遍不好，只能等疫情早點(diǎn)過去�！敝鼙蟾嬖V記者，大環(huán)境不好，渠道端遇冷是必然，團(tuán)購(gòu)或許能成為突破口，“盡管有消費(fèi)能力和消費(fèi)需求的優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)客戶較少，但也不是完全不能找到�！�

　　不過，此前醬酒過熱的后遺癥成為河南酒商們搶抓團(tuán)購(gòu)客戶的攔路虎。據(jù)周斌了解，不少有實(shí)力的團(tuán)購(gòu)客戶都已囤下了為數(shù)不少的醬酒產(chǎn)品，他身邊的朋友就有不少人有著幾十上百萬的庫(kù)存積壓�！吧鐣�(huì)庫(kù)存太大了，他們（優(yōu)質(zhì)團(tuán)購(gòu)客戶）單純自己喝都得喝幾年時(shí)間。”周斌對(duì)此郁悶不已。

　　事實(shí)上，近幾年，隨著醬酒熱度持續(xù)升溫，業(yè)內(nèi)外都掀起一股囤醬酒的風(fēng)潮，貸款囤酒的業(yè)外人士不在少數(shù)。如今，想要將酒賣給這些庫(kù)存滿滿的客戶，其難度可想而知。更別說此前魚龍混雜的中小醬酒品牌，早已深深傷害了那些相信廠家“品牌故事”的囤酒人。

　　不過，周斌也注意到，當(dāng)下名酒團(tuán)購(gòu)的需求依然旺盛，盡管手中的貼牌醬酒產(chǎn)品不容易找到團(tuán)購(gòu)商，但他代理的劍南春、習(xí)酒等名酒品牌依然不愁銷量，是團(tuán)購(gòu)客戶的首 選。

　　“若能拿到茅臺(tái)、五糧液、汾酒的代理權(quán)就好了，即使再有疫情也不愁銷量。”周斌表示，下半年要進(jìn)一步增加名酒比例，以應(yīng)對(duì)當(dāng)下疲軟的市場(chǎng)。

　　胡良奎：補(bǔ)貼終端店，培訓(xùn)抖音獲客法，用賦能維護(hù)客情

　　4月8日晚上8點(diǎn)，胡良奎如期打開直播，與粉絲們探討疫情后酒行業(yè)的變化和機(jī)會(huì)點(diǎn)。疫情之下，胡良奎不僅沒有歇息一二，反而更加忙碌，不斷開展直播、讀書分享、終端店培訓(xùn)……

　　胡良奎是安徽刀客酒業(yè)的創(chuàng)始人，公司主打光瓶酒。安徽疫情并不嚴(yán)重，光瓶酒的消費(fèi)也并未受到太大影響，但胡良奎對(duì)疫情同樣十分警惕。

　　“飯店生意不好，有些地方還禁止堂食，終端店的銷售還是受到很大的影響。因此，刀客當(dāng)下任務(wù)是賦能終端，提升終端店的銷量�！焙�良奎表示。

　　首先是圍繞核心流通店，加大前置投入，給流通店補(bǔ)貼送貨上門的費(fèi)用，讓門店老板有動(dòng)力主動(dòng)去推刀客的產(chǎn)品。同時(shí)，胡良奎還給流通店培訓(xùn)一整套抖音營(yíng)銷的打法，幫助流通店通過抖音獲客，增加銷量。

　　“抖音同城的推薦機(jī)制首先是推6km范圍內(nèi)的，看完播率再進(jìn)行二次推廣，可以說抖音同城能夠很好地賦能小B端�！焙�良奎說。

　　一套組合拳下來，刀客酒的銷量穩(wěn)步提升�！斑@一套打法效果很好，有的店在我們的幫助下月銷售額提升了12%，這也是一種很好的客情維護(hù)方法�！焙�良奎告訴記者。

　　下一步，胡良奎將繼續(xù)推進(jìn)終端店抖音營(yíng)銷打法的培訓(xùn)，以利他的方式賦能終端，在助力終端店做大銷量的同時(shí)打響刀客品牌。

　　悲觀者，從機(jī)遇中看到困難，樂觀者，從困難中看到機(jī)遇。對(duì)反復(fù)疫情下的酒商破局之路，你怎么看？（文章來源：酒業(yè)家）

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