國內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)數(shù)十年的高速發(fā)展，經(jīng)歷幾輪周期，廠商關(guān)系一直備受重視。通過廠商關(guān)系的變化，也能對市場發(fā)展的進(jìn)程有更深刻的認(rèn)知�？傮w來說，廠商關(guān)系大致經(jīng)歷過以下幾個階段：

　　一、甩手型。早期由于供需失衡，加之處于市場的初級階段，商品供小于需，大部分酒廠都是一個價格給到經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商自己承擔(dān)銷售，當(dāng)然那個時代銷售風(fēng)險也幾乎等同于無，只要拿到貨就不怕賣不出去，央視一支廣告就能快速捧紅一家酒廠，成就一個品牌。所以廠家與經(jīng)銷商之間基本沒什么互動，經(jīng)銷商打款，廠家發(fā)貨即可。

　　二、保姆型。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，商品緊缺的現(xiàn)象得到解決，甚至迎來了商品過剩的局面。過去為了解決商品供需、人員就業(yè)問題，酒廠相互之間開始競爭起來，隨著銷售體系的逐步完善及西方營銷思維的進(jìn)入，紛紛開始重視渠道，建設(shè)渠道，這一過程中，為了市場費(fèi)用的投入，以及掌握、控制渠道資源，廠家紛紛直接下場，經(jīng)銷商逐漸淪為配送商，廠家將更多的投入放到團(tuán)隊建設(shè)、渠道建設(shè)上，保姆式地完成了市場的絕大多數(shù)工作，這種現(xiàn)象直到今天在部分區(qū)域也依然存在。

　　三、分工型。在保姆型的廠商合作關(guān)系中，一方面廠方承擔(dān)了絕大多數(shù)的品牌傳播和銷售工作，使得負(fù)擔(dān)逐步加重，有時難免不能及時跟上市場的變化，大量的人員及高昂的渠道投入會直接拖垮一個企業(yè)，另一方面經(jīng)銷商完全淪為配送商，利潤被壓縮到極 致，廠方稍有變化，經(jīng)銷商完全喪失話語權(quán)。在這種形態(tài)下，廠家與經(jīng)銷商紛紛尋找和探索新的合作關(guān)系，分工型在這時出現(xiàn)。廠方與經(jīng)銷商都發(fā)揮出自己的優(yōu)勢，對品牌傳播、渠道建設(shè)、消費(fèi)者培育等方面做出了合理分工，比如廠方負(fù)責(zé)制定品牌傳播方案，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)參與執(zhí)行、又比如經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)渠道拓展，廠方負(fù)責(zé)提供政策支持等等。

　　四、戰(zhàn)略合作型。簡單的合作分工當(dāng)然不能滿足一些有想法、求創(chuàng)新、謀發(fā)展的廠商與經(jīng)銷商。在相互磨合、相互信任后，新的戰(zhàn)略合作型開始出現(xiàn)，雙方把對于發(fā)展的理念與目標(biāo)擺到桌面，尋求更多的共通點，他們開始真正地在戰(zhàn)略層面整合資源，互為援手，真正做到彼此成就。

　　五、廠商一體型 這種其實最難達(dá)成，廠商一體除了信任，還要有對未來的共識，除了對彼此品牌的認(rèn)可，更要有對彼此企業(yè)的信心。廠商一體往往以經(jīng)銷商對廠家持股或雙方互持股份表現(xiàn)，兩者間往往已經(jīng)不分彼此，共同成長，財富同享。

　　以上幾種廠商合作關(guān)系，除開特殊時期的一種，其它幾種嚴(yán)格意義上來說并沒有對與錯、先進(jìn)與落后，都是廠方與經(jīng)銷商在合作過程中不斷磨合、不斷深入后找到的適合自己、適合當(dāng)下的方式，隨著合作的加深以及市場環(huán)境的變化，將來也會隨之變化。（文章來源：大家酒評）

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