編者按

　　企查查顯示，2020年全國新成立酒類批發(fā)零售類企業(yè)多達67萬家，注冊總資本約7889億元。

　　大規(guī)模的酒類批發(fā)零售企業(yè)被注冊，意味著白酒渠道廝殺將愈發(fā)激烈。

　　在此背景下，傳統(tǒng)白酒經(jīng)銷商唯有做好產(chǎn)品選擇與營銷模式的選擇，打好系統(tǒng)升級戰(zhàn)，方有可能在白酒賽道上生存下來。

　　那么經(jīng)銷商如何才能制勝系統(tǒng)升級戰(zhàn)，在白酒強分化時代成為贏家呢？

　　酒業(yè)家特邀智邦達項目經(jīng)理張立分享了他關(guān)于經(jīng)銷商打贏系統(tǒng)升級戰(zhàn)的7大制勝之法。

　　近兩年，在醬酒熱、產(chǎn)量縮減、產(chǎn)值提升、漲價機制成常態(tài)化、名酒下沉、次高端市場擴容等大勢之下，面臨結(jié)構(gòu)單一、競爭力不強、產(chǎn)品運營周期短等問題的經(jīng)銷商被不斷洗牌出局。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商想不被行業(yè)調(diào)整淘汰，需要重構(gòu)營銷模式、組織架構(gòu)，以適應(yīng)當(dāng)下的新消費環(huán)境。

　　傳統(tǒng)區(qū)域性經(jīng)銷商要想提高自身生存能力，亟待改變的是以“低成本實現(xiàn)低價格、靠低價格快速放量、從而實現(xiàn)盈利總量積聚”的現(xiàn)狀。

　　這需要經(jīng)銷商通過不斷嘗試，將不同盈利水平的不同產(chǎn)品組合起來，用高盈利的產(chǎn)品彌補具有成長性產(chǎn)品的推廣費或其他運營費用，使總費用費用降低，盈利性提高，進而使渠道總盈利達到一定水平。

　　酒、茶、煙三樣?xùn)|西作為我國傳統(tǒng)節(jié)日走親訪友、過節(jié)送禮等方面不可或缺的禮品，一般是消費者購買過程中統(tǒng)一采購的。

　　由此，我們建議經(jīng)銷商在實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)盈利后，就可以拓展多元化發(fā)展路程，比如通過煙、酒、茶等方面的不同產(chǎn)業(yè)組合，減少客戶中間交易環(huán)節(jié)，提升自身行業(yè)競爭力，進而實現(xiàn)盈利的可持續(xù)化、流水化。

　　對于經(jīng)銷商來說，獨占一片區(qū)域內(nèi)的單一的流通渠道或者特通渠道是可以形成產(chǎn)品勢能，以達到盈利的目的。

　　我們建議，經(jīng)銷商可以充分利用本地資源，深耕市場，從品宣、渠道、公關(guān)等多層次的資源都保持深度的把握，進行資源的極大化利用，以此達到盈利，進而實現(xiàn)樣板市場盈利、重點渠道盈利多元化發(fā)展。

　　需要注意的是，構(gòu)改變了、發(fā)展方向多元化了，這只是在戰(zhàn)略上做出了對的選擇。經(jīng)銷商還需要結(jié)合有效的落地和實操動作來做好戰(zhàn)術(shù)上的配合，才能形成堅實的地基和牢固的框架，在“十四五”名優(yōu)酒企與區(qū)域性酒企競爭過程中，增大生存幾率和發(fā)展機遇。

　　從去年開始，匯量式、大規(guī)模交易的傳統(tǒng)出貨模式面臨的阻礙愈發(fā)增多，在次高端以上賽道更為明顯。

　　我們建議，無論是做區(qū)域性市場還是泛全國化市場時，品牌運營商都要重視提煉品牌核心思想，要優(yōu)化招商話術(shù)，要闡述清楚產(chǎn)品價值。

　　具體而言，就是從主品牌的主線中提煉出自有品牌的Slogan，向分銷商、消費者闡述產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、歷史故事、產(chǎn)品寓意，形成特定的場景化構(gòu)建，闡述出產(chǎn)品的價值，這樣才能在產(chǎn)量縮減、產(chǎn)值提升的環(huán)境下，更好的讓自己次高端以上的產(chǎn)品被廣大終端店老板、消費者認(rèn)可并進行購買。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)都在倡導(dǎo)渠道扁平化、組織扁平化等，以期減少渠道費用和人員費用、提高市場競爭力，進而減少了傳統(tǒng)渠道相關(guān)方面的投入。

　　相對比現(xiàn)在行業(yè)趨勢和新興發(fā)展渠道，傳統(tǒng)渠道在產(chǎn)品布局、氛圍營銷、消費動銷等方面都具有一定的優(yōu)勢。

　　我們建議，精耕區(qū)域市場的經(jīng)銷商，可通過不同價格帶的產(chǎn)品組合，深根區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道，搶占本地白酒消費容量50%市場以上，進而構(gòu)建好渠道競爭壁壘獲得長足發(fā)展。

　　經(jīng)過多年發(fā)展，白酒線上銷售額正在呈明顯上升趨勢，尤其2020年直播帶貨的火爆之勢也影響到了白酒行業(yè)。

　　我們建議，有實力的經(jīng)銷商可緊跟當(dāng)下消費升級及客戶群體年輕化的趨勢，借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等工具，實現(xiàn)線上線下一體的品牌定位、場景塑造，構(gòu)建出另一種銷售渠道。

　　擁有較強大終端客戶群體的經(jīng)銷商，我們建議，可以依靠自身龐大的會員系統(tǒng)，營造一個較封閉的生態(tài)發(fā)展空間，打造特通渠道。

　　具體而言，比如借用逢年過節(jié)契機，通過積分、贈打造特通渠道送、打折等方式進行產(chǎn)品的銷售；或通過開發(fā)合作等方式與第三方機構(gòu)共同營造會員體系，實現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)部銷售。（文章來源：酒業(yè)家 文丨張立 智邦達項目經(jīng)理 編輯丨劉彬）