繼國窖1573、內(nèi)參之后，又一家上市酒企計劃成立由經(jīng)銷商組建的高端產(chǎn)品銷售公司。

　　7月底，水井坊發(fā)布2021年半年度報告，首次公開提及將由公司部分經(jīng)銷商組建水井坊高端產(chǎn)品銷售公司，銷售水井坊典藏及以上產(chǎn)品。對于下半年發(fā)展規(guī)劃，品牌高端化是水井坊的一項重要工作，將持續(xù)進(jìn)行高端品牌建設(shè)，提升以典藏為核心的高端化品項營銷策略方案，打造更強(qiáng)品牌價值，創(chuàng)造更好、性價比更高的消費體驗。

　　水井坊的高端白酒銷售公司模式吸引了眾多經(jīng)銷商的積極參與。

　　來自國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)的信息顯示，成都水井坊高端白酒銷售有限公司股東包括：新疆福錦水酒業(yè)有限公司、南昌市隆酒鑫商貿(mào)有限公司、南京元合豐商貿(mào)有限公司、張家口杰諾商貿(mào)有限公司、湖南新鴻基貿(mào)易有限公司、南寧悅遠(yuǎn)商貿(mào)有限公司、四川省壹天豐商貿(mào)有限公司、內(nèi)蒙古錦豪天成商貿(mào)有限公司、山東德仁寶真酒業(yè)有限公司、昆明隆云經(jīng)貿(mào)有限公司、北京歌德金創(chuàng)貿(mào)易有限公司、廈門真旺進(jìn)出口有限公司、上海康聯(lián)酒業(yè)發(fā)展有限公司、廣州盈香貿(mào)易有限公司、安徽省黃海商貿(mào)有限公司、重慶寧朗酒業(yè)有限公司、云飛酒業(yè)有限公司、陜西錦翔酒業(yè)有限公司、天津潤茂百盛酒類銷售有限公司、山西華夏同源商貿(mào)有限公司、石家莊航秀商貿(mào)有限公司、浙江華源商貿(mào)有限公司、武漢市康美副食品有限公司、吉林省柏晟酒業(yè)有限公司、甘肅欣錦翔商貿(mào)有限公司。

　　從早期瀘州老窖的柒泉模式到2018年內(nèi)參酒聯(lián)合30多位大商成立銷售公司，酒企聯(lián)合經(jīng)銷商成立高端品牌運作公司似乎正成為趨勢。

　　2018年12月26日，由30多位大商共同出資設(shè)立的湖南內(nèi)參酒銷售有限責(zé)任公司成立，以廠商利益一體化模式正式吹響內(nèi)參酒進(jìn)軍全國化的號角，并在全國化過程中，不斷納入全新經(jīng)銷商。

　　2021年內(nèi)參酒銷售公司新引入7名省外大商作為股東。

　　“內(nèi)參酒在福建市場的數(shù)據(jù)非常好，我們加入也是因為特別看好內(nèi)參，現(xiàn)在推廣了一段時間，消費者普遍覺得酒體特別棒�！弊鳛榻衲陜�(nèi)參銷售公司新引入大商之一，廈門豐德進(jìn)出口貿(mào)易有限公司總經(jīng)理武永磊記者表示，“內(nèi)參作為馥郁香的引導(dǎo)品牌，原先我們覺得可能醬香比較熱，馥郁香大家接受起來沒那么快，但是現(xiàn)在品鑒后，消費者對這種香型和口感接受度還蠻高的�！�

　　“原來我們代理品牌都是幫別人養(yǎng)孩子嘛，那現(xiàn)在如果這個品牌我們有辦法成為股權(quán)商，那我們就首先覺得是自己的事，主觀能動性會更強(qiáng)，更有積極性。”武永磊表示，“酒商發(fā)展到后來，能夠與酒企形成更加緊密的利益共同體，我們當(dāng)然很樂意。”

　　“應(yīng)該說酒企與經(jīng)銷商合作成立銷售公司是一種趨勢”，智邦達(dá)營銷管理咨詢公司董事長張健向記者表示，這種模式使酒企與經(jīng)銷商的關(guān)系，從單純的廠商利益共同體變成命運共同體，更有利于渠道銷售模式的穩(wěn)定性，有利于經(jīng)銷商投入的精力和關(guān)注。

　　大商具備資金、團(tuán)隊尤其是人脈資源，其本身就成為了資源的一部分。張健認(rèn)為，這也是廠家向下一體化發(fā)展的趨勢和創(chuàng)新，通過股份、股權(quán)等新的合作機(jī)制改變了改過去單純的產(chǎn)品貿(mào)易模式和形態(tài)，雙方從單純的產(chǎn)品貿(mào)易合作升級。

　　“這個做法的核心是解決經(jīng)銷商動力問題，解決行業(yè)多年以來的‘內(nèi)卷’。”一位在酒類流通耕耘多年的華東地區(qū)負(fù)責(zé)人王京（化名）向記者表示，這種模式可以通過對價格整體管控解決經(jīng)銷商的盈利問題，在“聯(lián)盟體”里，所有人成為利益共同體，縱向之間“內(nèi)戰(zhàn)”問題也隨之消弭。

　　水井坊也在半年報中提到，這種模式將“充分調(diào)動經(jīng)銷商的積極性。持續(xù)升級宴席運營管理，進(jìn)一步釋放核潛門店效能，積極與優(yōu)質(zhì)合作伙伴多維度拓展市場，分享更多成長紅利�！�

　　“聯(lián)合大商獨立運作是高端品牌崛起的殺手锏，內(nèi)參和國窖1573的成功便是很好的案例�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

　　在王京看來，疫情會加快整個行業(yè)的產(chǎn)品、渠道、運營機(jī)制三個維度的變革，而由經(jīng)銷商合股組成銷售公司，就可以視作是行業(yè)的渠道變革表現(xiàn)之一。

　　在行業(yè)變革的背景之下，消費升級的大趨勢沒改變，“通過結(jié)構(gòu)調(diào)整，整個行業(yè)收入在增長，并沒有因為疫情改變這個邏輯。在這樣的市場背景下，企業(yè)具備往上推出高端酒的條件�！睆臉I(yè)多年的王京認(rèn)為，“先從價格看，實際上很多酒企的價格還處于恢復(fù)狀態(tài)，有些還沒到2012年之前的價格高點。按照這幾年經(jīng)濟(jì)的整體增速和高中產(chǎn)階級的形成趨勢，在渠道轉(zhuǎn)型、消費轉(zhuǎn)型上，高端酒應(yīng)該先行一步。”

　　這也是產(chǎn)品價格不菲的國窖1573、內(nèi)參、水井坊典藏成為合作銷售公司主推產(chǎn)品極為重要的原因。

　　“隨著市場的變化，高端市場將成為未來發(fā)展的主要空間。”北京卓鵬戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)董事長田卓鵬也表示，在這一預(yù)判下，酒企賦能渠道，通過支持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，承擔(dān)起運營高端產(chǎn)品的“重任”。

　　“產(chǎn)品升級不僅僅是一個產(chǎn)品的變化。實際背后是所承載的是目標(biāo)用戶的急速變化，所面對的市場結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化。”田卓鵬表示，近幾年很多企業(yè)也在積極探索產(chǎn)品的升級轉(zhuǎn)型，有的企業(yè)做的比較好。但是，總體觀察大多企業(yè)的升級產(chǎn)品并不順利，“導(dǎo)致不順利的原因很多，其中主要原因之一是現(xiàn)有的經(jīng)銷商模式、渠道體系、營銷體系承載和支撐不了升級產(chǎn)品�！�

　　因此，隨著產(chǎn)品升級、高端酒消費的時代到來，由經(jīng)銷商成立高端化公司，正是順應(yīng)形勢變化的渠道改革。

　　內(nèi)參酒的表現(xiàn)無疑是對這一模式的極好印證。

　　根據(jù)酒鬼酒財報：2020年內(nèi)參酒營業(yè)收入達(dá)到5.72億元，同比增長72.88%，占營業(yè)收入比重31.34%，毛利率達(dá)92.41%。2019年，內(nèi)參酒營收3.31億元，占總營收比21.90%。2017年和2018年則分別為1.76億元、2.44億。不難看出，設(shè)立內(nèi)參酒銷售公司后的內(nèi)參酒的營業(yè)收入與占比都逐步走高。

　　“酒鬼酒在在資本市場的快速發(fā)展也跟內(nèi)參有很大關(guān)聯(lián)。內(nèi)參的快速發(fā)展，帶動了整個酒鬼酒市值快速增長，不光是利潤增加，它整個品牌效應(yīng)也出來了，這就是為什么酒企會獨立出來去做高端。”武永磊表示，“通過打造一個高端化產(chǎn)品，品牌形象是有溢價的，對整個公司的銷售體量、利潤貢獻(xiàn)也比較大，這個策略是非常有前瞻性的�！�

　　而從柒泉模式模式改進(jìn)而來的品牌專營模式運作下，國窖1573系列的營收也自2016年的29.2億元，一路上漲至2019年的85.96億元，翻了近三倍。

　　從2017年到2019年，瀘州老窖高端酒類的增速分別為59.18%、37.21%、34.78%，營收占比從44.72%提升至54.35%。即使在疫情沖擊之困難的2020年一二季度，瀘州老窖高端酒營收依舊比去年同期增長了10.03%�！笆�四五”期間，國窖1573的銷售目標(biāo)更是直指400億元。

　　“渠道改革是行業(yè)大趨勢，但每個公司可以按照自己的特點和管理條件進(jìn)行探索，這應(yīng)該是整個行業(yè)的進(jìn)步�！蓖蹙┩瑫r認(rèn)為，未來高端化公司還應(yīng)當(dāng)向零售終端延伸，將煙酒店體系也納入進(jìn)來，進(jìn)一步優(yōu)化供應(yīng)鏈。（文章來源：酒業(yè)家）