近兩年，清酒的勢(shì)頭在中國(guó)越來(lái)越猛，在酒展中和酒商的門店陳列中見面率越來(lái)越高。

　　盡管清酒產(chǎn)品增多，但WBO近期發(fā)現(xiàn)該陣營(yíng)已經(jīng)出現(xiàn)了“冰火兩重天”的態(tài)勢(shì)，一方面是獺祭這樣的大品牌熱銷到渠道中時(shí)不時(shí)斷貨，一方面卻是無(wú)數(shù)非知名品牌難以動(dòng)銷。

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　　獺祭大火，其他品牌難破冰

　　“的確，獺祭可謂是自帶流量！”日前，一名經(jīng)營(yíng)商超渠道的酒商告訴WBO，“在超市里，只要價(jià)格合適，人們就會(huì)自主下單，購(gòu)買獺祭，而其他的清酒則沒(méi)有這個(gè)待遇。我所了解一家商超內(nèi)，獺祭的銷售瓶數(shù)占清酒總數(shù)的30%以上�！�

　　吉林長(zhǎng)春一名酒商高偉（化名）也表示：獺祭在長(zhǎng)春的超市被消費(fèi)者主動(dòng)購(gòu)買比例很高，特別是價(jià)格低的產(chǎn)品。在電商、日料店，獺祭也賣得很好。但其他的清酒品牌的銷售情況則要差一些。

　　深圳木天村實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理周燦也表示：如今清酒在日料場(chǎng)景成為了主銷區(qū)，據(jù)我了解，獺祭是各家日料店的必銷清酒品牌，而其他品牌的清酒則各家店不相同。

　　一名做團(tuán)購(gòu)渠道的酒水經(jīng)銷商陳可（化名）介紹道，客戶需要什么酒，我們就會(huì)進(jìn)。目前為止，清酒的需求絕大多數(shù)都是獺祭，要么就是更高端的十四代。其他品牌清酒基本沒(méi)需求。

　　陳可告訴WBO：“2021年我們獺祭售出了10多箱，獺祭以外的清酒產(chǎn)品則僅賣了2箱�！�

　　由于獺祭的熱銷，這款酒在市場(chǎng)上甚至出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，幾家進(jìn)口商在銷售獺祭時(shí)，甚至推出了“搭售”政策——經(jīng)銷商想要采購(gòu)獺祭，必須同時(shí)采購(gòu)進(jìn)口商手中的其他清酒產(chǎn)品。WBO也曾撰文《獺祭成為清酒版“搭售王”？有酒商稱強(qiáng)搭其他產(chǎn)品比例高達(dá)70%》詳述此事。

　　而這樣的搭售政策，恰恰說(shuō)明了除了獺祭之外的一大堆清酒品牌市場(chǎng)破冰比較難。

　　一名經(jīng)銷清酒的人士洪遠(yuǎn)（化名）目前的遭遇則很能說(shuō)明問(wèn)題，他介紹道，去年為經(jīng)銷獺祭，我搭售了許多各個(gè)品牌的清酒，然而，除獺祭以外，其他品牌根本無(wú)法動(dòng)銷，并形成了庫(kù)存，關(guān)鍵獺祭本身的利潤(rùn)也并不高。這讓我在去年底不得不“忍痛割愛(ài)”，放棄了銷售獺祭。

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　　靠大品牌引導(dǎo)的品類

　　為何出現(xiàn)這種情況？美葡精品酒業(yè)總經(jīng)理徐曉童介紹道，清酒當(dāng)前的情況和多年前葡萄酒剛剛起步時(shí)頗為相似。由于品類剛開始流行，呈現(xiàn)“一頭一尾”強(qiáng)大的趨勢(shì)，頭部大品牌的知名度才能牽引消費(fèi)者處于品牌好奇心去嘗試購(gòu)買，或者有實(shí)力的客戶大量購(gòu)買。尾部則是一些非常低端、酒精味重的清酒產(chǎn)品。

　　“這就跟幾年前許多葡萄酒的消費(fèi)者寧可要奔富128，也不要叫不上名字的法國(guó)中級(jí)莊一個(gè)道理�！毙鞎酝�補(bǔ)充道。

　　陳可也指出，清酒向頭部品牌集中，還在于這個(gè)品類在中國(guó)太小眾，不普及，大家對(duì)其認(rèn)識(shí)程度不高，喜歡的人也不多所致。

　　長(zhǎng)沙葡壹精品酒業(yè)總經(jīng)理方奕也談到了類似的情況：“我認(rèn)為任何一個(gè)酒品來(lái)在初級(jí)階段都這樣，就如葡萄酒陣營(yíng)的奔富、拉菲、卡思黛樂(lè)很好賣，其中一些單品甚至至今都暢銷一樣。消費(fèi)者在剛開始嘗試時(shí)，會(huì)選擇大品牌。有的購(gòu)買者由于自己并非一頓飯的核心人物，為了少犯錯(cuò)誤，也會(huì)選擇客人知道的�！�

　　方奕如今也在做清酒，他坦言，經(jīng)常能偶遇到客戶詢問(wèn)，你有沒(méi)有獺祭、十四代。這也很正常，獺祭之前就做了許多市場(chǎng)鋪墊，它對(duì)清酒品類在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

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　　也有酒商拒絕跟風(fēng)，押寶未來(lái)

　　不過(guò)，方奕表示自己并不賣獺祭，當(dāng)人們?cè)儐?wèn)他該品牌時(shí)，他只是直接說(shuō)“沒(méi)有”。

　　“許多做大體量流通渠道的，會(huì)選擇獺祭這樣的品牌。但我不一樣，我的客戶也不是長(zhǎng)沙幾百萬(wàn)市民，因此我只需要去培養(yǎng)我那一小撮客戶。就跟我做葡萄酒一直堅(jiān)持做精品酒一個(gè)道理。”他說(shuō)。

　　對(duì)于獺祭當(dāng)前的情況，方奕認(rèn)為也存在一些“痛點(diǎn)”。他指出，目前為止，清酒的消費(fèi)場(chǎng)所很局限，大部分是在日料店喝掉的，很少有客戶會(huì)在自己家里喝清酒，場(chǎng)景很單一，而且據(jù)我了解，清酒的自帶率遠(yuǎn)低于葡萄酒和白酒，這也是獺祭在日料店銷售火爆的原因。另一方面，獺祭如今經(jīng)常斷貨，由于價(jià)格透明，許多餐飲店老板也掙不了錢。因此，我們把那些性價(jià)比更高的清酒賣給餐飲店老板，他們更有積極性去推。

　　“隨著清酒在中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，我相信總有一幫人會(huì)有覺(jué)悟去嘗試更多產(chǎn)區(qū)與品牌的。這個(gè)發(fā)展路徑跟葡萄酒一樣�！狈睫妊a(bǔ)充道。(來(lái)源|烈酒商業(yè)觀察)