“我們不是沒有找過大商合作，但效果都不盡如人意�！蹦持行【破箝_發(fā)產(chǎn)品策略研討會(huì)，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)無奈表示。

　　從白酒發(fā)展歷史來看，擁有豐富資源與雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大商是酒企們的至愛。即便發(fā)展至今，大商在市場上的問題給酒企或品牌也造成了困擾，但大商仍然是眾多酒企招商的首 選，不過對很多小企業(yè)或者開發(fā)品牌來說，與大商合作顯得并沒有太省心。

　　“大商雖好，但也要看對誰好”

　　“核心問題在于，大商不會(huì)拿你的產(chǎn)品當(dāng)回事，所以不會(huì)花太多精力去經(jīng)營。你以為他們渠道多、資源廣，但在實(shí)際操作中，他們有很多合作對象和產(chǎn)品，他們可以去篩選更大影響力的品牌和更賺錢的產(chǎn)品，對這些品牌和產(chǎn)品進(jìn)行資源傾斜。而我們的產(chǎn)品，只能換個(gè)倉庫躺著吃灰�！鄙鲜銎髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)表示。

　　從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，創(chuàng)造更大價(jià)值的產(chǎn)品當(dāng)然更值得花大力氣去經(jīng)營，這種選擇性資源傾斜的做法，好像也無可厚非。

　　“其實(shí)不投入資源幫著動(dòng)銷還是其次，更難讓人接受的是，當(dāng)我們費(fèi)盡心思把品牌和產(chǎn)品的價(jià)值拔高上來以后，大商就會(huì)跳出來摘桃子�！彼�進(jìn)一步表示，由于大商身份特殊，在談判中擁有更大話語權(quán)。當(dāng)初拿貨時(shí)壓價(jià)非常狠，往往以極低的價(jià)格拿到了產(chǎn)品。而等產(chǎn)品價(jià)格上來以后，他們往往會(huì)把庫存里的產(chǎn)品拿出來拋售。產(chǎn)生的結(jié)果就是價(jià)格體系被破壞。“反正成本不高，打折銷售也有得賺，大商們根本不擔(dān)心，苦的卻是我們廠家�！�

　　“歸根到底，大商好歸好，那也得分對誰好。中小品牌拿開發(fā)品去找大商合作，難哦！”他不無感慨。

　　難道面對大商，真的沒有辦法嗎？

　　存在即合理，大商制在白酒行業(yè)發(fā)展歷程中，一直扮演著相當(dāng)重要的角色。無論是當(dāng)年大商幫著五糧液坐上龍頭寶座，還是茅臺(tái)、口子窖所保留的大商制發(fā)展模式，都表明了大商制旺盛的生命力。而掌握著龐大的資源和渠道的白酒大商，其產(chǎn)品的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、市場布局能力和動(dòng)銷拉動(dòng)力都是毋庸置疑的。

　　中小酒企想要利用好他們的資源和渠道，應(yīng)該從哪些方面進(jìn)行努力呢？

　　扁平化管理是一條思路。傳統(tǒng)的大商制，廠家把產(chǎn)品給到經(jīng)銷商之后就失去了主動(dòng)權(quán)，既不能對經(jīng)銷商出貨價(jià)和出貨區(qū)域進(jìn)行干預(yù)，也無法清晰了解銷售費(fèi)用的去向，這顯然非常被動(dòng)。而扁平化管理能夠強(qiáng)化對渠道的管控能力，對產(chǎn)品價(jià)格、銷售費(fèi)用投放產(chǎn)生一定影響，保持基本盤的穩(wěn)定。這要求中小酒企們在與大商合作時(shí)明確合作細(xì)則，將價(jià)格管控、竄貨、市場營銷投放、經(jīng)營周期等細(xì)節(jié)一一敲定，從制度上規(guī)避后期可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

　　數(shù)字化運(yùn)營是一種重要手段。隨著數(shù)字科技的發(fā)展，白酒行業(yè)的數(shù)字化水平也在不斷提高。二維碼和數(shù)字云平臺(tái)技術(shù)的成熟，讓廠商監(jiān)測產(chǎn)品流向、開瓶率等數(shù)據(jù)變得更為便捷。這一手段也可以運(yùn)用到與大商的合作過程中。通過廠家、經(jīng)銷商、消費(fèi)者層層掃碼，酒企可以很清晰地感知到市場的運(yùn)作情況，并據(jù)此作出相應(yīng)的合理決策。譬如將返利與銷售量掛鉤，又如精準(zhǔn)打擊竄貨亂價(jià)等行為。

　　總體來看，對于中小品牌而言，非主品的全國性上市選擇大商是一種省心省力的形式，但大商本身也意味著不確定性。在合作之前，品牌方應(yīng)當(dāng)較大限度地細(xì)化合作方式和內(nèi)容，并借助數(shù)字化手段嚴(yán)格監(jiān)管，以求為產(chǎn)品動(dòng)銷爭取到更多的助力。從這個(gè)意義上說，招大商是個(gè)好策略。當(dāng)然前提是，有章程有監(jiān)管有落實(shí)。（文章來源：大家酒評(píng)）

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