近幾年，通過(guò)走訪市場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)在有些地方的白酒圈中，有這樣一條鄙視鏈：喝盒裝酒的鄙視喝光瓶酒的，喝光瓶酒的鄙視喝散酒的，喝醬酒的鄙視喝濃清香酒的，喝老酒的鄙視喝其他酒的。而這其中，光瓶酒則處于一種十分微妙的地位。

　　從企業(yè)角度來(lái)看，除了牛欄山、小郎酒以外，其他白酒企業(yè)的業(yè)績(jī)中光瓶酒的份額都很少，占比能過(guò)10%的企業(yè)更是屈指可數(shù)。而在這之前，已經(jīng)有人預(yù)測(cè)光瓶酒市場(chǎng)已經(jīng)超過(guò)千億，會(huì)達(dá)到1500億的規(guī)模，而今年新數(shù)據(jù)顯示，醬酒規(guī)模也不過(guò)1900億。從盈利來(lái)看，部分盒裝白酒毛利潤(rùn)不比光瓶酒高多少，加上近幾年疫情反復(fù)，經(jīng)濟(jì)下行，消費(fèi)疲軟，大部分主銷產(chǎn)品在300元以下的盒裝白酒企業(yè)的日子其實(shí)并不好過(guò)，紛紛嘗試推出光瓶酒，但是真正成功的幾乎沒(méi)有。

　　對(duì)于盒裝酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)作光瓶酒具有兩大優(yōu)勢(shì)。一是品牌優(yōu)勢(shì)，眾所周知，盒裝酒品牌影響高于光瓶酒，運(yùn)作光瓶酒屬于降維打擊。二是實(shí)現(xiàn)規(guī)模升級(jí)。光瓶酒的消費(fèi)群體相比盒裝酒基數(shù)更大，消費(fèi)頻次更高，消費(fèi)剛需程度更高。

　　雖然盒裝酒企業(yè)運(yùn)作光瓶酒有著眾多好處，但是，我們通過(guò)研究市面上一些嘗試運(yùn)作光瓶酒的企業(yè)可以看出，光瓶酒之路并不好走。可以說(shuō)，理想與現(xiàn)實(shí)之間還是有著巨大鴻溝。那么光瓶酒的運(yùn)作難處在哪里？主要的是戰(zhàn)略、模式、組織、產(chǎn)品、投入這五個(gè)方面。

　　1. 戰(zhàn)略

　　盒裝酒企業(yè)做光瓶酒，大部分一開始沒(méi)有明確持續(xù)的戰(zhàn)略。很多都是帶有短期投機(jī)心理，指望通過(guò)降維打擊快速招商打開銷售局面。即使有的企業(yè)做出了三年乃至五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，也往往隨著市場(chǎng)的發(fā)展逐漸變味。事實(shí)證明，沒(méi)有明確持續(xù)的戰(zhàn)略，光瓶酒運(yùn)作很難有所作為。

　　2. 模式

　　眾所周知，在運(yùn)作模式上，盒裝酒的運(yùn)作是重點(diǎn)布局，有效運(yùn)營(yíng)。光瓶酒大部分是采取“結(jié)硬寨打呆仗”的湘軍戰(zhàn)法。兩種模式雖然也有一些雷同，但是在本質(zhì)上還是有區(qū)別的。而很多盒裝酒企卻往往基于經(jīng)驗(yàn)，一種模式運(yùn)作兩種產(chǎn)品，這必然會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，如不及時(shí)調(diào)整，自然導(dǎo)致光瓶酒運(yùn)營(yíng)難有起色。

　　3. 組織

　　而對(duì)于酒企而言，不同經(jīng)營(yíng)模式也就意味著不同組織結(jié)構(gòu)。

　　光瓶酒的組織運(yùn)作模式與盒裝酒差距甚大。很多時(shí)候企業(yè)為了節(jié)約組織成本，往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)多種經(jīng)營(yíng)的方式。但事實(shí)告訴我們，精細(xì)化運(yùn)作并不是紙上談兵，而是需要真金白銀的投入。

　　4. 產(chǎn)品

　　產(chǎn)品在價(jià)格體系的設(shè)定上，容易受經(jīng)驗(yàn)影響或盲目自大。

　　盒裝酒涉足光瓶酒，企業(yè)受限于傳統(tǒng)歷史經(jīng)驗(yàn)或盲目自大。企業(yè)曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)光瓶酒但是迫于競(jìng)爭(zhēng)或企業(yè)升級(jí)退出了市場(chǎng)，就想當(dāng)然的認(rèn)為價(jià)格體系完全可以按照當(dāng)時(shí)的策略設(shè)定；又或者盲目認(rèn)為自己中高 檔酒，出個(gè)光瓶酒，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)，而完全忽略市面上已經(jīng)存在的光瓶酒價(jià)格體系。

　　5. 投入

　　無(wú)論什么產(chǎn)品，要想取得成功，就必須要有投入。

　　而對(duì)盒裝酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，運(yùn)作光瓶酒，其精細(xì)化要求絕 對(duì)倍增。此時(shí)，在投入層面就一定是要想好困難，下定決心，堅(jiān)持投入。但是，從經(jīng)營(yíng)層面而言，投入與收入如果不能快速平衡，企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力就會(huì)劇增，尤其是當(dāng)前形勢(shì)下，如果投入一定周期后沒(méi)有效益，企業(yè)很難堅(jiān)持繼續(xù)投入。這也是為什么很多盒裝酒企業(yè)的光瓶酒上市轟轟烈烈，退市悄無(wú)聲息的原因。

　　從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，如果規(guī)模體量沒(méi)有過(guò)億，那么盒裝酒企業(yè)在光瓶酒的這場(chǎng)疆域擴(kuò)展戰(zhàn)役中將很難生存下去。要想成功運(yùn)作光瓶酒，我認(rèn)為以下兩點(diǎn)需要明確。

　　1.是原團(tuán)隊(duì)運(yùn)作還是雙團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。很多企業(yè)從成本考慮，選擇使用盒裝酒團(tuán)隊(duì)或者將盒裝酒團(tuán)隊(duì)切割使用。但是結(jié)果大多不如預(yù)期。因此，在這一點(diǎn)上，企業(yè)應(yīng)該采取另起爐灶專人專事的策略。

　　2.價(jià)格體系設(shè)定。雖然作為盒裝酒品牌價(jià)位高，有品牌優(yōu)勢(shì)。但是企業(yè)也要認(rèn)清自身情況，個(gè)人建議，從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注30-100元之間的高端光瓶?jī)r(jià)位段。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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