每年的6-8月，是白酒行業(yè)的傳統(tǒng)淡季。這段時間，受炎熱天氣影響，消費者飲用白酒的需求減少，白酒總體銷量不好。面對這種情況，不少白酒企業(yè)也都在想辦法消減不利影響。這些舉措包括推出冰鎮(zhèn)白酒、低度白酒等創(chuàng)新產品，加大渠道拓展和營銷推廣力度以及漲價。

　　旺季做銷量，淡季做價格，這本也在情理之中。然而在光瓶酒這個領域，提價是一件非常艱難的事情。難就難在，提價這一行為與性價比這個決勝市場的關鍵要素相違背。猶記得，某區(qū)域口糧酒品牌小心翼翼地要求提價五毛而被消費者痛批的場景。當時只有一個感覺，口糧酒真難做��！

　　時間走到2025年，越來越多白酒品牌開始進軍光瓶酒賽道，這個賽道的擁擠程度已經非常高。在供求關系本就供過于求的背景下，這波“加杠桿”的操作直接讓光瓶酒賽道難度提升至地獄級。如何破局？低價競爭“卷價格”的做法必死無疑，提升文化附加值才是必由之路！

　　做有文化內涵的光瓶酒

　　在消費升級和消費理性回歸雙重影響下，大眾消費者對光瓶酒也有了更高的價值期待。做一款有文化內涵的光瓶酒，既可以回應他們的消費期待，也擺脫了低價競爭的漩渦，可謂一舉兩得。具體說來，應當如何去做呢？

　　系統(tǒng)化升級品牌。光瓶酒品牌大多沒有系統(tǒng)的品牌文化，這對于產品的價值跨越來說有害無益。不管再小的品牌，也應該有自己的品牌故事和產品理念。當下不少地產光瓶酒品牌也開始試著開辦自己的品牌博物館，又或者開設線下體驗館，這都是在用文化體驗式傳播的形式強化品牌文化認同，進而夯實品牌和產品價值。當然，品牌系統(tǒng)化之外，還有產品場景化。把產品放在特定場景里進行價值輸出，產品的場景文化內涵便能立體起來。品牌是根基，產品場景化是文化的延伸。

　　差異化表達重點。在以往，光瓶酒的價值表達多集中在“XX傳統(tǒng)工藝”“純糧固態(tài)釀造”這兩個關鍵詞之上。從本質上說，它們所強調的都是最基礎的原料和工藝。誠然，把表達重點放在這兩個地方是不錯的策略，但在消費需求多元化的今天，這種表達模式未免有些千篇一律。況且用何種工藝和材料，本身也不是消費者直接感知得到的內容。與其如此，倒不如把表達重點放在更有創(chuàng)新價值的地方。比如特定的消費場景，新奇的口感風味等方向，都是不錯的表達方向。

　　精心設計外觀。光瓶酒的外觀通常比較簡單，主流的流線型瓶子和方形瓶，都有著較為濃重的歷史感。這樣的包裝特色，一方面是為了降低設計成本，另一方面充分回應了中老年消費群體懷舊的需要。但在當前激烈的市場競爭中并不具備較高的辨識度。外觀設計是比較能突出白酒文化的重要載體，應當被真正重視并利用起來。當前不少賣得不算便宜的低度起泡酒，在設計這塊就很能拿捏年輕人的審美需要。光瓶酒雖然要照顧到主流消費者的懷舊情懷，同樣也不能忽略年輕消費者的心智占領。比較穩(wěn)妥的方法是在原有的產品外觀上進行一些貼近新時代的設計優(yōu)化。譬如改一下酒瓶的顏色，增加一些磨砂效果或者雷紋裝飾。除此之外，新開發(fā)的光瓶酒產品更應該發(fā)揮想象力，讓光瓶酒的外觀也豐富起來。

　　有了系統(tǒng)化的品牌產品文化，搭配精巧設計與差異化表達，簡簡單單的光瓶酒也能展現(xiàn)出非凡的文化內涵。

　　有文化的光瓶酒，這樣搶占市場

　　那么，成為有文化內涵的光瓶酒之后，如何搶占光瓶酒市場呢？

　　首先，品質風味為先。要求文化內涵并不是說產品的品質和風味不重要。產品的工藝和原料還是應該力求最 佳，但傳播重點應該適當轉移。比如非常有辨識度的風味，又比如非常有藝術氣息與美感的設計等。

　　其次，塑造文化品牌。塑造文化品牌并不容易，需要漫長的時間和資源投入。除了自身文化體系的健全外，讓人知道自己有好內容也很重要。白酒的話題性較少，可以適度跨界尋求外部流量支持。比如與知名文化類節(jié)目合作，潛移默化打響文化品牌的旗號。比如自己開設文化類大型訪談節(jié)目，通過全媒體投放傳播品牌理念。又比如贊助音樂類、娛樂類節(jié)目，獲取年輕人群體的關注。

　　再次，精心培育精準消費者。在進行市場爭奪時，有個問題必須要搞清楚。那就是光瓶酒到底是誰在喝？曾經有光瓶酒酒企在財報中披露，由于外出務工人員減少造成業(yè)績降低。這說明光瓶酒尤其是大眾光瓶酒的主要目標受眾是外出務工人員和低收入者。那么有文化內涵的光瓶酒應該賣給誰？顯然不是以上提到的這批人。它的目標受眾，應該是消費降級的中產階層、追求時尚新奇的小鎮(zhèn)青年和追求品質與文化的白領。由此看來，簡單地促銷打折并不能形成價值認同。夯實品質、有效互動、深耕文化才是培育消費者的有效路徑。

　　最后，善用全渠道營銷。白酒市場的爭奪少不了營銷渠道的參與，對光瓶酒來說尤其如此。搶占光瓶酒市場，既需要線下的陳列與鋪貨，也需要線上的團購與營銷。目前比較成熟的做法是線下做高端陳列，吸引消費者的關注；線上開展引流與團購，擴大銷售業(yè)績。借助線上線下渠道的合力，品質更優(yōu)、文化內涵更足的光瓶酒更容易搶占市場。

　　綜上所述，擁擠的光瓶酒賽道已經處在水深火熱之中，想要搶占市場就需要有自己的差異化優(yōu)勢。卷價格的做法沒有贏家，不如從文化角度入手構建價值護城河。借助價值重構、設計創(chuàng)新、消費者培育和全域營銷等手段，光瓶酒也能跳出低層級競爭，成為細分領域的強勢品牌。（文章來源：大家酒評）

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