受清香熱、疫情、消費(fèi)等多方面對(duì)白酒的影響，高線光瓶酒再次受到關(guān)注。這次高線光瓶酒受到重視，與2012年行業(yè)調(diào)整期相比有著較大的不同。首先從市場(chǎng)消費(fèi)來(lái)看，經(jīng)過汾酒、綠玻西鳳等名酒的培育，50-80元價(jià)格帶消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)客觀存在。其次，從企業(yè)來(lái)看，尤其是老名酒企業(yè)，諸如沱牌的T68、尖莊、郎酒的順品郎等也都作為企業(yè)的一個(gè)增長(zhǎng)極，進(jìn)行了數(shù)年的摸索，可以說(shuō)是有準(zhǔn)備，有積累的。

　　老名酒借助品牌力、產(chǎn)品力、以及十幾年甚至幾十年的消費(fèi)者積淀，在過去幾年全國(guó)化的過程中，快速搶占了渠道，建立渠道勢(shì)能，并形成動(dòng)銷。非名酒，且沒有時(shí)間積淀的新產(chǎn)品，則需要系統(tǒng)化的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)，才能在高線光瓶酒市場(chǎng)分一杯羹。

　　本文從消費(fèi)場(chǎng)景、產(chǎn)品、價(jià)格、招商、市場(chǎng)運(yùn)作節(jié)奏、促銷推廣、組織管理等簡(jiǎn)述高線光瓶酒的動(dòng)銷問題。

　　80后為主的消費(fèi)者形成的四大消費(fèi)場(chǎng)景

　　老名酒消費(fèi)者年齡跨度相對(duì)更大，非名酒高線光瓶酒，消費(fèi)者則以80后為主，在消費(fèi)場(chǎng)景上，包括朋友聚會(huì)、冰飲調(diào)酒等創(chuàng)新飲酒、宴席定制消費(fèi)、中小企業(yè)定制招待用酒四大場(chǎng)景。

　　四化屬性產(chǎn)品考驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品能力

　　80后消費(fèi)群體的消費(fèi)特性，要求高線光瓶酒具有品質(zhì)化、年輕化、時(shí)尚化、差異化的特征。品質(zhì)化是基礎(chǔ)，高品質(zhì)的酒水、柔和舒適的口感、適宜的度數(shù)更適合80后口感追求。年輕化、時(shí)尚化、差異化的包裝是展示品牌文化、體現(xiàn)差異的重要要素，滿足80后個(gè)性多樣的消費(fèi)需求。

　　市場(chǎng)招商布局

　　從招商對(duì)象來(lái)說(shuō)，可選擇白酒、啤酒、品牌飲料的經(jīng)銷商，此外，有團(tuán)購(gòu)資源的經(jīng)銷商，尤其是具備鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)資源的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，也是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷對(duì)象。

　　從市場(chǎng)布局來(lái)看，省會(huì)市場(chǎng)，建議分渠道招商，在餐飲、流通、商超三個(gè)渠道分別招商；一般地級(jí)市市場(chǎng)，可招餐飲渠道商、流通渠道商；縣級(jí)市場(chǎng)，則招縣級(jí)總代，并且優(yōu)先選擇有團(tuán)購(gòu)資源或餐飲渠道強(qiáng)勢(shì)的客戶。

　　不同營(yíng)銷模式需要不同的價(jià)格策略

　　在價(jià)格制定上，不同的營(yíng)銷模式，制定不同的價(jià)格體系，但在具體價(jià)格政策上，需注意以下幾點(diǎn)。一是借助政策，平衡渠道對(duì)利潤(rùn)的追求，產(chǎn)品鋪市初期，可設(shè)定較大的渠道政策，待產(chǎn)品放量后，減少渠道政策，防止價(jià)格下滑。二是以經(jīng)銷商為單位，成立區(qū)域市場(chǎng)核心終端聯(lián)盟，約束個(gè)體降價(jià)。三是廠家要加強(qiáng)管理，管理外部竄貨。

　　縣級(jí)團(tuán)購(gòu)商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏

　　縣級(jí)市場(chǎng)是光瓶酒重要的銷售市場(chǎng)，以下市場(chǎng)案例來(lái)自于某縣級(jí)團(tuán)購(gòu)商的市場(chǎng)運(yùn)作。團(tuán)購(gòu)商林總運(yùn)作的高線光瓶酒成交價(jià)在50元左右，非老八大名酒品牌，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)較好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)較多。林總首批進(jìn)貨500箱，不到半個(gè)月，團(tuán)購(gòu)銷售完畢，第二批進(jìn)貨1500箱，不到2個(gè)月，團(tuán)購(gòu)銷售完畢，并積累了一批消費(fèi)者。經(jīng)過以上動(dòng)作，開始有消費(fèi)者在煙酒店尋找此產(chǎn)品，隨后，林總開始有選擇的進(jìn)入有銷售能力的煙酒店、餐飲店，而不是大面積的鋪開，此外，針對(duì)核心煙酒店，以及能幫助團(tuán)購(gòu)銷售的客戶，建立核心聯(lián)盟，穩(wěn)定價(jià)格，推動(dòng)產(chǎn)品持續(xù)銷售。

　　新媒體新推廣

　　聯(lián)合餐飲渠道，借助抖音直播、美團(tuán)種草，探索新的推廣方式。其中，抖音直播聯(lián)合粉絲100萬(wàn)以上的當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅，選擇網(wǎng)紅餐飲店，邀請(qǐng)餐飲店主廚出鏡介紹，以餐酒搭配開展直播，直播時(shí)餐飲店可開展免品、贈(zèng)酒等消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)，增加店內(nèi)消費(fèi)者互動(dòng)，抖音上可開展領(lǐng)福袋活動(dòng)，加強(qiáng)線上用戶參與。除了直播，還可以聯(lián)合網(wǎng)紅拍段子視頻，進(jìn)行產(chǎn)品植入宣傳。

　　總部要專，市場(chǎng)要全的團(tuán)隊(duì)要求

　　高線光瓶酒的運(yùn)作組織，要求總部進(jìn)行精細(xì)、專業(yè)的崗位設(shè)置，渠道策略專員、區(qū)域推廣專員、新媒體運(yùn)營(yíng)專員等崗位不可或缺，專業(yè)的人對(duì)接專業(yè)的工作，區(qū)域市場(chǎng)鑒于人員成本的考慮，需要區(qū)域市場(chǎng)銷售人員既要具備渠道銷售能力，同時(shí)具備推廣落地執(zhí)行能力，更要有學(xué)習(xí)能力，能快速學(xué)習(xí)復(fù)制新的市場(chǎng)操作方法。

　　高線光瓶酒的機(jī)遇已經(jīng)到來(lái)，除了老名酒，其他酒企也有機(jī)會(huì)。高線光瓶酒比拼的是企業(yè)的系統(tǒng)化營(yíng)銷能力，品質(zhì)力、產(chǎn)品力、營(yíng)銷力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、創(chuàng)新力，以及企業(yè)財(cái)力所能提供的持續(xù)力，老名酒賣得好的光瓶產(chǎn)品經(jīng)歷了十幾年甚至幾十年的培育，所以，有志于做高線光瓶酒的企業(yè)，要深入衡量自己的持續(xù)力。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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