剛過去的618電商購物節(jié)，被譽(yù)為“史上最 卷”年中大促。各家電商平臺(tái)使盡渾身解數(shù)，回歸到簡單粗暴的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)代。受此影響，線上白酒價(jià)格經(jīng)歷了一場低價(jià)洗禮。多家電商平臺(tái)顯示，五糧液、國窖、汾酒、郎酒青花郎等白酒大單品，都出現(xiàn)了大幅降價(jià)。

　　值得注意的是，不光是線上代理商低價(jià)銷售，甚至部分酒廠也下場走量傾銷。這種做法固然在清庫存方面有其獨(dú)到價(jià)值，但卻有損線下酒商的利益。要知道，他們可一直是參照指導(dǎo)價(jià)銷售的。

　　在這種情況下，線下酒商應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？

　　對(duì)策一：尋求廠商支持，爭取更有利的銷售政策

　　在白酒渠道關(guān)系中，廠商明顯占據(jù)優(yōu)勢地位。它們作為供貨方，掌握著出廠價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)的制定權(quán)，還負(fù)責(zé)銷售政策的制定。可以說是決定酒商能賺多少錢的存在。在參與618這樣的大型活動(dòng)時(shí)，酒企理應(yīng)告知利益相關(guān)的酒商并給與適當(dāng)?shù)恼�策�?yōu)惠或補(bǔ)貼，以避免酒商蒙受過大損失。

　　在往年，諸多名酒品牌爭相大幅降價(jià)去庫存的情形，基本不可能發(fā)生。今年這種情況的發(fā)生，也在一定程度上反映出了去庫存的巨大壓力。這種時(shí)候，酒商也應(yīng)當(dāng)向酒廠說明困難，爭取自身利益。

　　對(duì)策二：加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)，提升服務(wù)質(zhì)量和水平

　　線下酒商之于線上銷售，優(yōu)勢其實(shí)是信任度高。線上因其廣撒網(wǎng)低客單的營銷模式，不可能對(duì)每一位客戶的情況了如指掌。線下酒商則因?yàn)槿嗣}聯(lián)系和產(chǎn)品配送等原因，獲取了更為詳細(xì)的客戶信息。這些信息，在這種特殊時(shí)期更應(yīng)該被充分利用起來。

　　酒商可以更高頻次地舉辦高端品鑒會(huì)，邀請(qǐng)核心客戶前來品鑒，通過更舒適的消費(fèi)場景構(gòu)建和更坦誠的交流建立信任感，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的保真度和消費(fèi)體驗(yàn)有更清晰的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，邀約拜訪和優(yōu)化物流配送等服務(wù)也可以同步提供，以便建立消費(fèi)者的忠誠度。

　　對(duì)策三：適當(dāng)降價(jià)，給到能力范圍內(nèi)的優(yōu)惠

　　線上營銷之所以可以大肆走量，是因?yàn)樗�敢于把較低的交易價(jià)格打在產(chǎn)品詳情上。鑒于線上交易成本的低廉，線下酒商盲目與其進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)是不理智的。但也并不是說，在價(jià)格方面線下酒商沒有自由裁量權(quán)。

　　事實(shí)上，酒商的庫存產(chǎn)品成交價(jià)格多少，完全是酒商自己說了算的。一般的做法是推出買贈(zèng)活動(dòng)，譬如買幾箱酒送幾瓶紅酒之類的。如果為了清庫存，適當(dāng)降價(jià)收回成本也是可以操作的。

　　對(duì)策四：探究線上營銷策略可行性

　　坦白來說，線上銷量的暴漲確實(shí)讓人艷羨不已。這種艷羨發(fā)展到極 致，線下酒商也很可能轉(zhuǎn)而去探究線上營銷的可能性。畢竟，“打不過就加入”嘛！

　　酒商入局線上白酒銷售是有先天優(yōu)勢的。貨源真實(shí)、門店氣派、團(tuán)隊(duì)也更專業(yè)，他們需要的，往往是更加靈活的思路和一點(diǎn)點(diǎn)帶貨技巧。有想法，再找個(gè)靠譜的直播團(tuán)隊(duì)，未必就比那些所謂的直播達(dá)人差多少。

　　總體來看，白酒渠道銷售兩條線的相愛相殺由來已久，與其他行業(yè)相比，這個(gè)行業(yè)的矛盾更加劇烈。這要求廠商有平衡利益的能力，也要求經(jīng)銷商們能適應(yīng)新環(huán)境，挖掘新機(jī)遇。（文章來源：大家酒評(píng)）

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