今年春節(jié)，白酒在終端煙酒店超預(yù)期表現(xiàn)，但煙草或成變量。

　　近期，酒業(yè)家調(diào)研河南、山東、湖北等多地發(fā)現(xiàn)，終端煙酒店在春節(jié)期間的整體動(dòng)銷同比下滑超10%。但具體聚焦白酒業(yè)務(wù)，在渠道普遍較為消極的情緒下，酒類銷售超預(yù)期，銷量較2024年中秋國(guó)慶有較好增長(zhǎng)，其中大眾價(jià)格帶白酒表現(xiàn)尤為突出，有知名連鎖的百元價(jià)格帶產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)2倍以上。

　　而香煙在春節(jié)期間則成為影響多地?zé)熅频杲?jīng)營(yíng)的主要因素。其中香煙因節(jié)前連續(xù)多期“開(kāi)門紅”，占據(jù)了煙酒店大量現(xiàn)金流，致使稍有回暖的酒類業(yè)務(wù)遭遇打款困境。“今年根本不用同行內(nèi)卷，很多煙酒店老板的資金被香煙占據(jù)，年后都沒(méi)辦法再給酒水打款備貨。”白酒動(dòng)銷量“穩(wěn)”價(jià)降300以下大眾價(jià)格帶表現(xiàn)超預(yù)期對(duì)大部分終端煙酒店來(lái)說(shuō)，白酒業(yè)務(wù)成為今年春節(jié)銷售的亮點(diǎn)。

　　酒業(yè)家注意到，捷強(qiáng)集團(tuán)官方2月6日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：今年春節(jié)假日期間，集團(tuán)旗下煙酒連鎖品牌捷強(qiáng)JOYMAX累計(jì)銷售同比增長(zhǎng)5.54%，其中非煙業(yè)務(wù)（酒水為主）銷售同比增長(zhǎng)了15.49%。

　　“春節(jié)酒類銷售同比有明顯回升，業(yè)績(jī)表現(xiàn)很突出，我們年底新開(kāi)業(yè)的其中2家門店首月銷售額就突破了100萬(wàn)元，”河南某知名連鎖向酒業(yè)家透露，其門店大眾消費(fèi)提升尤為明顯，百元價(jià)位白酒銷量同比增長(zhǎng)2倍以上，預(yù)計(jì)2025年市場(chǎng)消費(fèi)將持續(xù)回升。

　　湖北一煙酒店老板王霞（化名）也告訴酒業(yè)家，今年春節(jié)其門店酒水銷量相比中秋國(guó)慶好很多，特別是100-300元的名酒銷售額上漲。

　　武漢郊區(qū)一煙酒店老板張烽（化名）也表示，春節(jié)期間地產(chǎn)名酒的行情比預(yù)期要好，“像白云邊12年和15年、稻花香珍品一號(hào)、活力型這些價(jià)格適中的賣的都很好，特別是活力型因?yàn)橛虚_(kāi)瓶掃蓋內(nèi)碼中1升裝本品的獎(jiǎng)勵(lì)，節(jié)前也一直拍短視頻做推廣，一個(gè)季度能掃出300多瓶，開(kāi)瓶率很高�！�

　　但根據(jù)多地?zé)熅频昀习宓姆答仯�春�?jié)期間的整體動(dòng)銷同比下滑超10%，其中香煙業(yè)務(wù)下滑尤為嚴(yán)重，特別是香煙庫(kù)存積壓影響資金周轉(zhuǎn)。在此背景下，煙草或成影響2025年終端煙酒店發(fā)展的重要變量。

　　北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理、山東優(yōu)酒盟文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F就表示，在山東臨沂，臨近春節(jié)，受煙草開(kāi)門紅占用資金影響，大量門店以零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)銷售名酒大單品，以換來(lái)高周轉(zhuǎn)確保資金回籠。

　　“往年香煙在三四季度訂貨量都會(huì)減少，讓大家清清庫(kù)存，但今年的供貨量沒(méi)有減少�！睋�(jù)部分煙酒店主反映，2025年元旦后，香煙訂貨迎來(lái)“開(kāi)門紅”，但投放主要集中在高端煙，中低端煙供應(yīng)量相對(duì)較少，這使得煙酒店面臨較大庫(kù)存壓力。

　　“20元以上香煙基本每周的庫(kù)存量高達(dá)數(shù)萬(wàn)元，資金周轉(zhuǎn)壓力很大�！倍辔粺熅频昀习宸答仯�香煙“開(kāi)門紅”期間，暢銷的低價(jià)產(chǎn)品配額并不多，而香煙庫(kù)存占據(jù)部分資金，動(dòng)銷情況卻低于預(yù)期，“（香煙）庫(kù)存還有一些，春節(jié)都沒(méi)消化完�！�

　　王霞告訴酒業(yè)家，“前幾年春節(jié)煙出貨量能有一百多條，但今年春節(jié)只賣了30來(lái)?xiàng)l，而且價(jià)格基本都在往下掉�！�

　　“賣不動(dòng)就只能虧本拋，其實(shí)壓縮的還是煙酒店自身的利潤(rùn)空間�！痹卩嵵萁伎h經(jīng)營(yíng)煙酒店的陳輝（化名）表示，“靠煙和名酒，毛利還不到12%，很難覆蓋經(jīng)營(yíng)成本�！�

　　對(duì)此，新?tīng)I(yíng)銷咨詢專家賈福春分析指出，目前大多數(shù)煙酒店的煙毛利大概為7%，酒毛利不到10%，煙價(jià)格倒掛與名酒一樣，都是市場(chǎng)需求不足造成的�！跋銦煂�(duì)煙酒店整體上利潤(rùn)貢獻(xiàn)不大，但很穩(wěn)定，有需求；白酒方面，名酒沒(méi)利潤(rùn)，非名酒賣不動(dòng)，情況也不樂(lè)觀�！眱�(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、精耕私域團(tuán)購(gòu)煙酒店正依托白酒業(yè)務(wù)挖增量名酒微利疊加煙草綜合利潤(rùn)降低，終端店的生意越來(lái)越難做。酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在香煙專賣體系下沒(méi)有太多自主權(quán)的煙酒店老板，正愈發(fā)重視在白酒業(yè)務(wù)上尋求利潤(rùn)增量，破解經(jīng)營(yíng)難題。

　　首先，是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。陳輝告訴酒業(yè)家，從春節(jié)情況來(lái)看，河南本地還是名酒和地產(chǎn)酒大單品更受歡迎，例如仰韶系列、金王子、紅花郎、洋河系列、劍南春、茅臺(tái)1935等。據(jù)他介紹，今年其門店著重加大了利潤(rùn)產(chǎn)品的投入，占比從10%提升到25%以上，毛利也隨之有較大提升。

　　湖南酒商李循（化名）則指出，對(duì)于煙酒店來(lái)說(shuō)，將精力聚焦到5至10個(gè)品牌的產(chǎn)品，遠(yuǎn)比漫無(wú)目的追求全品類更明智，“去年把門店里暢銷名酒大單品外的產(chǎn)品砍了三分之一，保留了部分地產(chǎn)酒的開(kāi)發(fā)品，利潤(rùn)和動(dòng)銷都還不錯(cuò)，也不會(huì)有太大庫(kù)存壓力�！�

　　和君咨詢酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江也認(rèn)為，煙酒店要打造盈利產(chǎn)品，做全品類，增加贏利點(diǎn)，在選擇組合產(chǎn)品上也要從差異化方面做文章，比如通過(guò)店內(nèi)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，制定合理的產(chǎn)品組合等。

　　其次，是對(duì)私域和團(tuán)購(gòu)兩塊業(yè)務(wù)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。“想要賣好利潤(rùn)品需要門店提供更扎實(shí)的服務(wù)鎖定顧客，同時(shí)也要通過(guò)更多新通路去拓客并實(shí)現(xiàn)留存�！睘榇�，陳輝在店內(nèi)打造了喜宴產(chǎn)品專區(qū)，免費(fèi)提供禮單簿等相關(guān)必需品；同時(shí)入駐美團(tuán)、達(dá)達(dá)、抖音等本地生活平臺(tái)，通過(guò)新零售拓展銷路；還與本地企業(yè)家商會(huì)廣泛異業(yè)合作挖掘更多獲客機(jī)會(huì)，并加大了團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的投入。

　　賈福春也指出，現(xiàn)階段煙酒店想要提升利潤(rùn)水平也沒(méi)有什么新辦法，無(wú)非是線上線下拓展客戶，通過(guò)私域抓好大客戶。

　　在李振江看來(lái)，未來(lái)活得不錯(cuò)的終端店應(yīng)當(dāng)至少擁有如下幾個(gè)特征之一或更多，供應(yīng)鏈穩(wěn)定、團(tuán)購(gòu)關(guān)系深度綁定、多元化經(jīng)營(yíng)、線上運(yùn)營(yíng)出色、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰有重點(diǎn)。而不具備上述特點(diǎn)的終端店，隨著利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率的進(jìn)一步惡化，面臨淘汰的風(fēng)險(xiǎn)則要更高。

　　對(duì)此，楊金貴也持有相同看法。他認(rèn)為，沒(méi)有大客戶、私域以及渠道品牌支撐的煙酒店主動(dòng)推銷高利潤(rùn)、低品牌力產(chǎn)品幾乎不可能，“未來(lái)煙酒店是社交中心而非零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)構(gòu)建自己的社交圈層，增加客戶黏性。”（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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