常言道，“得中原者得天下”。自古以來(lái)，中原地區(qū)的戰(zhàn)略地位是非常重要的。這種重要性，在白酒行業(yè)的市場(chǎng)紛爭(zhēng)中同樣適用。

　　在差異化的統(tǒng)計(jì)口徑下，接近700億元的市場(chǎng)份額，算得上是白酒消費(fèi)第 一梯隊(duì)市場(chǎng)。9785萬(wàn)人常住人口，為各類白酒提供了大量的消費(fèi)人群。河南人愛(ài)喝酒、能喝酒，尤其是對(duì)高度酒情有獨(dú)鐘。只要你的酒足夠好，河南市場(chǎng)完全對(duì)你開(kāi)放。從品牌傳播的角度看，河南3000億級(jí)的轉(zhuǎn)移勞動(dòng)力可以將在河南打響的任何品牌傳播到世界各地。河南市場(chǎng)的重要性你說(shuō)高不高？

　　群雄并起的時(shí)代，豫酒品牌的發(fā)展現(xiàn)狀

　　正因?yàn)楹幽鲜袌?chǎng)有著非同一般的重要性，不少知名白酒品牌都對(duì)河南市場(chǎng)開(kāi)展了深度布局。十七大名酒均在河南有銷售渠道，搶占了近70%的市場(chǎng)份額，其中又以茅臺(tái)和五糧液所占份額最多，接近50%。從這個(gè)數(shù)據(jù)我們可以知道，河南無(wú)疑是一個(gè)非常開(kāi)放的白酒市場(chǎng)，外來(lái)品牌占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額。

　　在群雄紛爭(zhēng)的背景下，本地品牌的發(fā)展?fàn)顟B(tài)是怎樣的呢？

　　河南白酒市場(chǎng)雖然巨大，本地品牌的市場(chǎng)占有率卻算不上高。2023年，河南省內(nèi)品牌流通數(shù)據(jù)銷售額為142.36億元，占700億元市場(chǎng)總額的比例是20%。在營(yíng)收數(shù)據(jù)上，河南本地品牌也存在較大差異。《2023年河南酒類行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，省內(nèi)主要白酒品牌銷售額排序?yàn)椋貉錾鼐茦I(yè)、洛陽(yáng)杜康、寶豐酒業(yè)、賒店老酒、五谷春酒業(yè)、皇溝酒業(yè)、宋河酒業(yè)、壽酒集團(tuán)、賈湖酒業(yè)。其中除了仰韶酒業(yè)銷售額超過(guò)50億元，其他品牌的銷售額多在10-20億元之間徘徊。

　　從產(chǎn)品類型上看，豫酒品牌旗下的產(chǎn)品多面向本地次高端、大眾端白酒市場(chǎng)，鮮少把營(yíng)銷重心放在超高端、高端市場(chǎng)。舉個(gè)例子，以仰韶彩陶坊系列產(chǎn)品來(lái)看，其“天、地、人”三款產(chǎn)品的價(jià)格分別對(duì)應(yīng)800/200/100三個(gè)價(jià)格帶。

　　從渠道布局角度看，除了仰韶等少數(shù)幾個(gè)品牌，大多數(shù)豫酒品牌的渠道重心仍然放在本地市場(chǎng)。在當(dāng)?shù)赜兄�較高的知名度和認(rèn)可度，但“走出去”的意愿和力量都不足。從發(fā)展速度上看，近年來(lái)以仰韶、杜康、寶豐為代表的部分豫酒品牌發(fā)展速度喜人，營(yíng)收增速較快。

　　品牌數(shù)量多，市場(chǎng)占比少；產(chǎn)品流通快，成交單價(jià)低；本地化渠道成熟，擴(kuò)張能力有限；發(fā)展?jié)摿�巨大，部分品牌增速喜人。這就是河南本地品牌的發(fā)展現(xiàn)狀�？傮w上看，豫酒品牌中的大多數(shù)仍是“沉默的大多數(shù)”，它們?cè)谄放粕蠜](méi)有太多的話語(yǔ)權(quán)，產(chǎn)品上沒(méi)有較高的定價(jià)權(quán)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)劣勢(shì)的地位。

　　御酒振興，這五條建議請(qǐng)收好

　　河南白酒市場(chǎng)總量巨大，豫酒品牌本應(yīng)“近水樓臺(tái)先得月”，實(shí)際表現(xiàn)上卻有些差強(qiáng)人意。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，豫酒品牌仍有較大的上升空間。那么，豫酒品牌們應(yīng)該如何優(yōu)化自身，搶占更多市場(chǎng)份額呢？以下五條建議，供豫酒品牌參考。

　　建議一，學(xué)習(xí)先進(jìn)榜樣。豫酒品牌要學(xué)習(xí)的先進(jìn)榜樣是茅臺(tái)五糧液?jiǎn)幔慨?dāng)然不是。作為地產(chǎn)酒而言，要學(xué)的其實(shí)是更具地域性的仰韶。從2009年1.8億到2023年突破50億，仰韶做對(duì)了什么？說(shuō)起來(lái)其實(shí)有很多內(nèi)容。譬如開(kāi)創(chuàng)全新品類“陶融香”型彩陶坊，成為陶香型白酒細(xì)分品類的第 一。又如深挖仰韶文化，采用多種營(yíng)銷方式搶占消費(fèi)心智。這些都是非常值得學(xué)習(xí)的地方。

　　二，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌。河南的白酒品牌眾多，大多數(shù)酒廠都有較為悠久的發(fā)展歷史。但在品牌的打造和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方面，很多品牌并沒(méi)有重視起來(lái)。其實(shí)在當(dāng)今這個(gè)需要包裝自己的時(shí)代，無(wú)論一瓶酒賣多少錢，該有的品牌調(diào)性和價(jià)值表達(dá)都不可或缺。樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌不是要求品牌盲目去爭(zhēng)奪什么“標(biāo)王”，而是說(shuō)應(yīng)當(dāng)在品牌文化開(kāi)拓上有自己的想法，用消費(fèi)者聽(tīng)得懂、看得懂的表達(dá)內(nèi)容和途徑搶占消費(fèi)心智。舉例來(lái)說(shuō)，杜康酒業(yè)早在十多年前就推出過(guò)“養(yǎng)身王”這種非常契合養(yǎng)生需求的產(chǎn)品，放到現(xiàn)在這種產(chǎn)品思路也非常應(yīng)景。又比如在營(yíng)銷途徑選擇上，全域營(yíng)銷雖然是媒體全覆蓋的意思，但畢竟視頻媒體和社交種草媒體是相對(duì)更直接更可能帶來(lái)訂單的投放渠道。在廣告投放時(shí)，側(cè)重點(diǎn)在哪里應(yīng)該心中有數(shù)。

　　三，精耕本地市場(chǎng)。河南本地市場(chǎng)雖然有700億的規(guī)模，但并不是說(shuō)這700億的白酒都在河南被喝掉了。其實(shí)不少中高端產(chǎn)品都經(jīng)由河南流向了全國(guó)各地。那么應(yīng)該如何精耕河南本地市場(chǎng)呢？在維系現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新消費(fèi)市場(chǎng)。商超、小賣部、煙酒店這樣的傳統(tǒng)渠道雖然重要，也不應(yīng)該忽視線上市場(chǎng)的拓展。當(dāng)前美團(tuán)、京東秒送等本地生活服務(wù)已經(jīng)非常發(fā)達(dá)，積極擁抱線上銷售渠道，會(huì)給品牌帶來(lái)更多可能。

　　四，搶占次高端消費(fèi)市場(chǎng)。河南白酒市場(chǎng)主流消費(fèi)群體的特殊性，決定了白酒供給的務(wù)實(shí)性。疊加產(chǎn)業(yè)弱周期的影響，次高端白酒市場(chǎng)將是豫酒品牌邁過(guò)五十億門檻的關(guān)鍵市場(chǎng)。當(dāng)前不少豫酒品牌的產(chǎn)品系列相對(duì)陳舊，在定價(jià)方面多集中在大眾口糧酒百元檔位。上有大眾醬香的阻擊，下有大眾光瓶酒的圍堵，其面臨的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。事實(shí)上，50元以下的產(chǎn)品已經(jīng)很難滿足當(dāng)前年輕人群體的需求，之所以仍有動(dòng)銷其實(shí)是在吃中老年消費(fèi)者的時(shí)代紅利。為了業(yè)績(jī)提升，也為了殺出重圍，在設(shè)計(jì)、風(fēng)味上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，跨入300元次高端門檻非常必要。

　　第五，有條件的，可以開(kāi)始推進(jìn)全國(guó)化進(jìn)程。對(duì)于大部分豫酒品牌來(lái)說(shuō)，全國(guó)化都是比較遙遠(yuǎn)的事情。但類似仰韶、杜康這樣的品牌，其實(shí)已經(jīng)具備了開(kāi)啟全國(guó)化的條件。在全行業(yè)擠壓式增長(zhǎng)的背景下，困守一隅并不明智，把酒賣貴、賣向更多市場(chǎng)才是成長(zhǎng)的正途。這需要非常普適性的價(jià)值表達(dá)，以及適口性強(qiáng)的拳頭產(chǎn)品。仰韶用仰韶文化和陶融香型解決了這個(gè)問(wèn)題，其他品牌用什么呢？這需要自己去摸索。當(dāng)然，在那之前，產(chǎn)能布局也要跟上。

　　總體來(lái)看，在當(dāng)前河南700億的白酒市場(chǎng)份額里，豫酒的占比不高，潛力極大。豫酒品牌想要振興，必須從文化、產(chǎn)品和營(yíng)銷方式等方面開(kāi)展系統(tǒng)性改變。重視文化開(kāi)拓和價(jià)值表達(dá)，甩掉薄利多銷的廉價(jià)思維，積極開(kāi)拓新渠道補(bǔ)充新消費(fèi)人群，豫酒才能迎來(lái)“真中”的那天！（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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