宴席即酒席，常常為宴請某人或為紀念某事而舉行的酒席，酒水行業(yè)定義的宴席普遍要求單場超過3桌。據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，近幾年，每年新出生人口約1300萬人，每年有約800萬對新人登記結(jié)婚，每年全國高校錄取人數(shù)約800萬人，每年死亡人口約900萬人，2021年60歲以上的老人突破2.4億人。與之相對應(yīng)的宴席市場規(guī)模巨大，據(jù)餐飲行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2019年中國宴席行業(yè)整體規(guī)模破萬億，其中婚宴酒席行業(yè)市場規(guī)模超4000億元，酒席平均價格達到1680元/桌。

　　在中國，無酒不成席，白酒是宴席的重要組成部分，白酒宴席市場的容量約占白酒消費的40%，有專家推稱2019年白酒宴席市場的整體容量在2300億元左右（按出廠價計算）。近兩年，受疫情影響，宴席市場受到了較大的沖擊，但預(yù)計未來五年總體消費量會趨于平穩(wěn)，消費價格和總消費額會呈增長趨勢。

　　區(qū)域市場酒企宴席工作路徑

　　一、組建一支專業(yè)隊伍

　　在現(xiàn)有團隊目標基礎(chǔ)上，打造一支專職加兼職宴席團隊，調(diào)整宴席接單目標，增加權(quán)重和比重，因地制宜，至少要列入團隊前三重要目標，宴席接單目標要做到區(qū)域市場數(shù)一數(shù)二。區(qū)域負責人要非常重視宴席銷售工作，參與到宴席接單團隊的管理；建議酒店銷售團隊改為宴席接單團隊，促銷員改為宴席專員，常規(guī)的酒店銷售，促銷變?yōu)榧媛氊撠�，其他銷售人員全部是兼職宴席接單員；要求接單人員要專業(yè)，有服務(wù)意識，溝通能力和執(zhí)行力強。

　　二、制定宴席活動時間

　　酒企主導(dǎo)產(chǎn)品宴席活動不可常年開展（宴席產(chǎn)品除外），建議選擇幾個重要節(jié)日、階段性開展，制造稀缺性。如元旦、春節(jié)檔期（1月1日至2月20日），五一檔期（4月10日至5月20日），暑期升學檔期（7月21日至8月31日），國慶檔期（10月1日至11月20日）。

　　三、制定宴席活動主題

　　根據(jù)宴席活動檔期，建議針對性制定宴席活動主題：元旦、春節(jié)檔期（主打聚會，年會，例如：新春佳節(jié)，你辦宴席，我送汾州；幸福時刻喝國臺，贏豪華游輪之旅；古井貢酒年份原漿“油”“禮”相送等），五一檔期（主打婚宴、喜酒，例如，家有喜事，就喝今世緣；五月結(jié)婚季，漢王宴席政策重磅來襲等），暑期升學檔期（主打謝師宴，例如：夢之藍，金榜題名，圓夢時刻；劍南春，升學宴送機票，多重豪禮任你選等），國慶檔期（主打婚宴、喜酒，例如：摘要，與國同慶，幸福相約等）。

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　　四、選擇宴席活動產(chǎn)品

　　聚焦中高端重點運作，在細分價位段各選擇一個主導(dǎo)產(chǎn)品做促銷，有條件的可以開發(fā)宴席專銷產(chǎn)品，其他產(chǎn)品不參加宴席活動；戰(zhàn)略性運作次高端，選擇1-2個主導(dǎo)產(chǎn)品做促銷；其他價位段根據(jù)酒企產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做好布局。

　　五、制定宴席活動政策

　　首先要基于區(qū)域市場主要競爭對手的宴席政策來制定；其次要基于酒企在區(qū)域市場的發(fā)展階段，強勢和弱勢；第三要基于酒企在區(qū)域市場的市場投入；第四要做好價格體系設(shè)置，控盤分利，環(huán)節(jié)利潤和推力；一事一議，務(wù)必拿下。

　　六、制定宴席接單目標

　　重點考核宴席接單場次，桌數(shù)，宴席銷售情況，明確產(chǎn)品系數(shù)，銷售指標責任到人，按周，月，年進行考核，建立檢核和督查體系、并嚴格執(zhí)行；“助跑起跳，摘桃子”，制定指標要充分評估，分解和自報要充分結(jié)合，確保可實現(xiàn)性；分層級明確考評、考核時限，考核當期和累計完成情況，例如宴席專員按周考評，按月考核，年終做總考核。

　　七、宴席政策宣傳

　　基于企業(yè)資源，做好廣告宣傳（廣播電視，戶外廣告，互聯(lián)網(wǎng)媒體，宣傳物料）和地面推廣（終端宴席氛圍營造，消費者口碑宣傳，人員推廣）相結(jié)合，做好宴席政策宣傳。

　　八、廣開宴席信息收集通路

　　酒店宴席預(yù)定（訂餐）；煙酒店、批發(fā)部、商超等終端預(yù)定（定煙、酒、在家辦得還要采購食材），客戶咨詢；團購客戶宴席信息；宴席顧問宴席信息收集；婚紗影樓，喜糖鋪子，金銀、首飾店等相關(guān)場所；地面推廣（宴席推廣類展會，社區(qū)，商業(yè)區(qū)）宴席信息收集；廣告宣傳帶來的客戶咨詢；客戶跟蹤服務(wù)、宣傳及轉(zhuǎn)介紹。（文章來源：大家酒評）

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