白酒貨架上，標(biāo)價千元的禮盒旁貼著“促銷價799元”的刺眼標(biāo)簽；名酒批價比出廠價還低，價格倒掛已從個別現(xiàn)象蔓延為全行業(yè)危機，接近半數(shù)的白酒大單品陷入實際售價低于出廠價的困局。當(dāng)2824年白酒行業(yè)庫存總額突破3000億元，渠道積壓如同“堰塞湖”般威脅行業(yè)健康，這場由供需失衡引發(fā)的價格雪崩，迫使整個產(chǎn)業(yè)鏈尋找破局之道。

　　一、價格倒掛的根源：供需失衡與渠道失序

　　高庫存與弱需求的尖銳矛盾，是倒掛現(xiàn)象的核心引擎。酒企在業(yè)績壓力下持續(xù)向渠道壓貨，而消費端卻持續(xù)疲軟——2024年中秋旺季，多地白酒動銷下滑10%-30%，婚宴、商務(wù)場景用酒量明顯萎縮。一位經(jīng)銷商直言：“有的煙酒店就是不動銷，這不是廠家出政策就能解決的�！碑�(dāng)市場投放量遠(yuǎn)超消費能力，渠道為回籠資金只能舍利拋售。

　　電商“百億補貼”則像一柄雙刃劍，既刺激了短期銷量，又加劇了價格體系崩壞。百億補貼中一些未經(jīng)授權(quán)的超低價商品，將零售價直接“打穿”，消費者手持手機比價走進實體店，傳統(tǒng)酒商只能以“保真”為最后防線，眼睜睜看著客戶流失。更危險的是，部分平臺通過“自動比價”“強制低價”規(guī)則，變相剝奪商家定價權(quán)，將整個產(chǎn)業(yè)拖入“低價漩渦”。

　　二、酒企破局：重構(gòu)價格管理機制

　　面對倒掛危機，酒企需從供應(yīng)鏈源頭重建秩序。首要任務(wù)是動態(tài)管控庫存，通過數(shù)字化系統(tǒng)實時監(jiān)測渠道庫存水位。茅臺“i茅臺”平臺已示范了如何通過直營渠道平衡供需，而更多企業(yè)需建立彈性配額機制——比如當(dāng)某區(qū)域庫存超過3個月銷量時，自動暫停發(fā)貨，避免淤塞惡化。

　　價格體系修復(fù)則需“疏堵結(jié)合”。一方面嚴(yán)懲低價傾銷經(jīng)銷商；另一方面優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將資源向真正有市場的產(chǎn)品傾斜。瀘州老窖將費用從渠道端轉(zhuǎn)向消費端，通過品鑒會、企業(yè)團購促進真實開瓶。更重要的是平衡業(yè)績目標(biāo)與渠道健康，正如分析師警告：“若繼續(xù)為完成報表向渠道塞貨，只會讓堰塞湖越來越高”。

　　三、渠道重生：從價差依賴到價值再造

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商賴以生存的“價差模式”正在崩塌，轉(zhuǎn)型刻不容緩。明智的酒商已開辟兩條新路：

　　“名酒引流+多元盈利”模式：一些酒莊利用茅臺、五糧液吸引客流，轉(zhuǎn)而銷售高毛利紅酒、茶葉，通過品類組合維持門店生存。

　　場景融合創(chuàng)新：在煙酒店引入鮮燉燕窩、養(yǎng)生熱飲，通過美團銷售，帶動整體盈利。這種“店中店”模式盤活了存量空間，創(chuàng)造了增量需求。

　　四、消費突圍：喚醒真實飲用場景

　　白酒行業(yè)必須直面一個殘酷現(xiàn)實：政務(wù)消費占比必將逐漸減少，將增長引擎切換到商務(wù)與個人消費，需從三方面發(fā)力：

　　-商務(wù)場景深化：五糧液與香格里拉酒店推出“宴請?zhí)籽b”，提供侍酒師上門、場景布置等增值服務(wù)，使酒店渠道銷量顯著提升。這種從“賣產(chǎn)品”到“賣解決方案”的轉(zhuǎn)變，讓酒企跳出價格戰(zhàn)泥潭。

　　個人消費：針對理性消費趨勢，打造高性價比口糧酒。玻汾憑借50元價位純糧品質(zhì)年銷80億證明：大眾市場需要的是“開瓶不失望”的實在產(chǎn)品。

　　-年輕群體破冰：通過低度化（如28度、38度）、健康化（添加草本成分）降低嘗試門檻，用白酒特調(diào)、國潮聯(lián)名重構(gòu)飲用體驗。重要的不只是降低酒精度，而是用新語言講述老味道。

　　五、長期布局：穿越周期的能力建設(shè)

　　價格倒掛本質(zhì)是行業(yè)粗放增長的惡果，破局需構(gòu)建可持續(xù)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。對酒企而言，數(shù)字化已從加分項變?yōu)樯�存技能�?

　　差異化競爭則是避免內(nèi)卷的答案。地方政府與平臺企業(yè)需共建健康生態(tài)，杜絕“唯低價論”流量分配。中小企業(yè)可借鑒曹縣漢服產(chǎn)業(yè)帶經(jīng)驗：通過跨境電商開拓海外市場，或聚焦細(xì)分品類打造獨特價值。

　　白酒行業(yè)的價格保衛(wèi)戰(zhàn)，本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)價值的重構(gòu)之戰(zhàn)，危機中孕育著轉(zhuǎn)機——倒逼酒企從壓貨邏輯轉(zhuǎn)向消費邏輯，迫使渠道從價差依賴升級為價值創(chuàng)造。那些率先擁抱數(shù)字化管控、深耕真實場景、構(gòu)建差異化價值的企業(yè)，終將在價格亂局中重建秩序。白酒瓶中的糧食精華歷經(jīng)時光才能醇香，中國酒業(yè)的健康生態(tài)，也需經(jīng)歷此番刮骨療毒，方能迎來更可持續(xù)的新生。（文章來源：大家酒評）

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