在經(jīng)濟(jì)化和數(shù)字化浪潮沖擊下，酒業(yè)正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與變革。傳統(tǒng)渠道模式和廠商關(guān)系，在新時代市場環(huán)境下諸多弊端日顯。

　　中國酒業(yè)協(xié)會理事長宋書玉，在前不久“白酒T9峰會”和日前召開的“酒業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展工作委員會專家座談會”上，旗幟鮮明提出“拆掉傳統(tǒng)酒巷子，重構(gòu)酒業(yè)渠道、廠商關(guān)系，打造新平臺，以適應(yīng)時代發(fā)展、實現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)繁榮”的戰(zhàn)略主張。

　　“傳統(tǒng)銷售離消費者太遠(yuǎn)，消費者付出的‘巷子成本’太高了。某種意義上講，平臺經(jīng)濟(jì)正在拆掉傳統(tǒng)的酒巷子。所以我們要思考的是：傳統(tǒng)酒巷子是自己拆、還是被拆掉?拆掉是必然的。自己拆，贏得主動;被拆掉，陷入被動……”宋書玉理事長說。

　　毋庸諱言，今天的傳統(tǒng)酒業(yè)渠道及其廠商關(guān)系，正陷入諸多困境。

　　傳統(tǒng)酒業(yè)渠道，猶如一條幽深的酒巷子，存在著層級過多、信息不暢、效率低下等問題。產(chǎn)品從酒廠到消費者手中，往往要經(jīng)過多級經(jīng)銷商、批發(fā)商，每一層級都有自己的利益訴求，這不僅增加了產(chǎn)品的流通成本，還導(dǎo)致價格虛高，降低了消費者的購買意愿。同時，過長的渠道鏈條使得信息傳遞滯后，酒廠難以準(zhǔn)確把握市場需求和消費者反饋，產(chǎn)品創(chuàng)新和市場響應(yīng)速度緩慢。

　　在廠商關(guān)系方面，傳統(tǒng)模式下廠商之間更多是一種交易關(guān)系，缺乏深度的合作與信任。經(jīng)銷商往往只關(guān)注自身的短期利益，對品牌建設(shè)和市場培育缺乏積極性;而酒廠對經(jīng)銷商的管控能力有限，難以實現(xiàn)市場的統(tǒng)一規(guī)劃和管理。這種松散的廠商關(guān)系不利于酒業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展，也無法應(yīng)對激烈的市場競爭。

　　重構(gòu)渠道：打破傳統(tǒng)酒巷子，拓展多元化通路

　　酒業(yè)重構(gòu)渠道，需打破傳統(tǒng)層級限制，建立扁平化、多元化渠道體系。

　　一方面，借助互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)平臺，發(fā)展線上銷售渠道，搭建電商平臺，利用官方網(wǎng)站、APP等，直接面向消費者銷售產(chǎn)品;同時入駐淘寶、京東等主流電商平臺，也可以通過抖音、視頻號等直播平臺進(jìn)行直播帶貨，擴(kuò)大銷售范圍，實現(xiàn)產(chǎn)品直接銷售和精準(zhǔn)營銷。通過電商平臺，酒企強(qiáng)化與消費者直接溝通，直觀了解市場需求，及時調(diào)整產(chǎn)品策略和價格策略。同時，線上渠道還可以降低銷售成本，提高銷售效率，拓展市場覆蓋范圍。

　　另一方面，優(yōu)化線下渠道，整合傳統(tǒng)經(jīng)銷商和零售商資源，篩選優(yōu)質(zhì)合作伙伴，淘汰效率低下環(huán)節(jié)。加強(qiáng)與終端零售商的合作，建立直供模式。推動線下門店升級，打造體驗式門店。繞過中間環(huán)節(jié)，酒企可以將產(chǎn)品直接供應(yīng)給終端零售商，減少流通成本，提高產(chǎn)品性價比。此外，關(guān)注特殊渠道和新興消費場景，譬如與餐飲企業(yè)、酒吧、酒店等合作，開發(fā)適合這些場所的定制產(chǎn)品;利用社群團(tuán)購、會員制等模式，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費者，培養(yǎng)忠實客戶群體。

　　通過多元化的渠道建設(shè)，酒業(yè)可以打破傳統(tǒng)酒巷子的限制，實現(xiàn)產(chǎn)品快速流通和市場廣泛覆蓋。

　　重構(gòu)廠商關(guān)系：合作共贏，打造命運(yùn)共同體

　　重構(gòu)廠商關(guān)系，需要從交易關(guān)系向合作關(guān)系轉(zhuǎn)變，建立廠商之間深度合作與信任。

　　命運(yùn)共同體的建立，廠商需樹立共同發(fā)展的理念，從傳統(tǒng)的交易關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛锇殛P(guān)系，共同開發(fā)市場、維護(hù)市場，共擔(dān)風(fēng)險、共享利益。

　　強(qiáng)化溝通協(xié)作，建立定期溝通機(jī)制，廠家及時向商家傳達(dá)品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃等信息;商家要隨時向廠家反饋市場動態(tài)、消費者需求等。共同制定市場營銷策略，在產(chǎn)品推廣、促銷活動等方面協(xié)同作戰(zhàn)。

　　賦能商家，酒企要不斷強(qiáng)化對經(jīng)銷商的支持和服務(wù)力度，提供市場推廣、品牌建設(shè)、人員培訓(xùn)等方面資源，幫助經(jīng)銷商提升市場運(yùn)營能力、管理水平和銷售業(yè)績。在資金、物流等方面給予協(xié)助，如提供一定的信用額度、優(yōu)化物流配送體系，提高商家的運(yùn)營效率;同時，經(jīng)銷商也應(yīng)積極配合酒企的市場策略，加強(qiáng)品牌推廣和市場培育，共同維護(hù)市場秩序。

　　此外，還可通過股權(quán)合作、聯(lián)合經(jīng)營等方式，建立廠商之間的利益共同體。讓經(jīng)銷商成為酒廠的股東或合作伙伴，分享企業(yè)發(fā)展成果，增強(qiáng)經(jīng)銷商的歸屬感和責(zé)任感。通過這些方式，廠商之間可以實現(xiàn)資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)，共同應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，實現(xiàn)合作共贏。

　　構(gòu)建新平臺：擁抱數(shù)字化，開啟酒業(yè)新時代

　　在重構(gòu)渠道和廠商關(guān)系基礎(chǔ)上，酒業(yè)還需通過打造新平臺，擁抱數(shù)字化時代機(jī)遇。

　　搭建數(shù)字化平臺，利用大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)，建立數(shù)字化營銷平臺，構(gòu)建涵蓋生產(chǎn)、銷售、物流、庫存等環(huán)節(jié)的數(shù)字化管理平臺，實現(xiàn)信息實時共享和精準(zhǔn)決策。通過數(shù)據(jù)分析了解消費者偏好和市場趨勢，為產(chǎn)品研發(fā)、營銷策略制定提供數(shù)據(jù)支撐。

　　打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同平臺，聯(lián)合上下游企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等，打造產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng)新平臺，共同開展技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新等活動，推動酒類產(chǎn)業(yè)鏈升級。

　　建立行業(yè)信息交流共享平臺，整合行業(yè)資源，實現(xiàn)信息共享、技術(shù)交流和合作創(chuàng)新。通過行業(yè)共享平臺，酒業(yè)可以打破企業(yè)之間壁壘，加強(qiáng)行業(yè)協(xié)同發(fā)展，提高整個行業(yè)的競爭力和創(chuàng)新能力。

　　構(gòu)建消費者互動平臺，通過社交媒體、會員系統(tǒng)等建立與消費者直接互動平臺，及時回復(fù)消費者咨詢與反饋，舉辦線上線下活動，增強(qiáng)消費者參與感和忠誠度。

　　重構(gòu)酒業(yè)渠道、廠商關(guān)系，主動拆掉傳統(tǒng)酒巷子、打造市場營銷新平臺，是時代發(fā)展的必然要求。只有順應(yīng)時代潮流，積極變革創(chuàng)新，酒業(yè)才能在激烈的市場競爭中立于不敗，實現(xiàn)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展和繁榮。

　　讓我們攜手共進(jìn)，共同開啟酒業(yè)更加美好的新時代!(中國酒業(yè)協(xié)會CADA)